簡(jiǎn)單銷(xiāo)售出賣(mài)體力，市場(chǎng)和產(chǎn)品決定了贏的概率，做了動(dòng)作通常就會(huì)有結(jié)果，銷(xiāo)售需要豁出去和勤奮，多打雞血多抽鞭子吧！
復(fù)雜銷(xiāo)售需要策略，做不對(duì)動(dòng)作一直輸，就如下棋，技不如人高手總能贏你，銷(xiāo)售策略就是盤(pán)棋。
SWOT工具是棋盤(pán)，可惜９０％的人會(huì)畫(huà)棋盤(pán)不會(huì)下，今天我們介紹SWOT策略棋道
一、什么是銷(xiāo)售策略？
客戶(hù)、解決方案、資源
策略是一種選擇或放棄，不是面面俱到。
銷(xiāo)售將解決方案賣(mài)給客戶(hù)，要少消耗子彈多收獲，所有方案賣(mài)所有客戶(hù)不是策略，所有銷(xiāo)售火力集中一個(gè)市場(chǎng)也不是策略。
策略是對(duì)方案和客戶(hù)做取舍，將資源與客戶(hù)和方案進(jìn)行優(yōu)化組合。
"銷(xiāo)售工具7：銷(xiāo)售策略就是SWOT棋局，可惜90.%人會(huì)擺不會(huì)下"
二、無(wú)處不需要銷(xiāo)售策略
部門(mén)、客戶(hù)、商機(jī)、拜訪
策略是正確資源用正確價(jià)值滿(mǎn)足正確需求，是好鋼用在刀刃上。
客戶(hù)與需求相關(guān)，可以是公司的整個(gè)市場(chǎng)，是一個(gè)行業(yè)或地區(qū)的不同客戶(hù)，是一個(gè)客戶(hù)中的不同部門(mén)，是一個(gè)部門(mén)中的不同人，是一個(gè)人的不同關(guān)注點(diǎn)。
解決方案與價(jià)值相關(guān)，可以是公司的所有產(chǎn)品和服務(wù)，是一個(gè)產(chǎn)品組合的不同產(chǎn)品，是一個(gè)解決方案的不同模塊或特性。
資源可以是銷(xiāo)售資源，是技術(shù)和資源，是內(nèi)部人事、財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)或一個(gè)人。
所以策略是多層次的：，公司銷(xiāo)售策略、行業(yè)銷(xiāo)售策略、解決方案銷(xiāo)售策略、客戶(hù)銷(xiāo)售策略、商機(jī)銷(xiāo)售策略、拜訪策略。
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公司銷(xiāo)售策略用銷(xiāo)售工具2：商業(yè)模式畫(huà)布，理解客戶(hù)的業(yè)務(wù),商機(jī)策略用銷(xiāo)售工具3：競(jìng)爭(zhēng)矩陣，評(píng)估勝算如何，計(jì)劃銷(xiāo)售活動(dòng)，拜訪策略要明確銷(xiāo)售拜訪客戶(hù)只為三件事，客戶(hù)細(xì)分和大客戶(hù)規(guī)劃用SWOT，客戶(hù)細(xì)分的O與T通過(guò)銷(xiāo)售工具８PEST抽?。ň凑?qǐng)期待），大客戶(hù)規(guī)劃SWOT從銷(xiāo)售工具1：銷(xiāo)售五要素，銷(xiāo)售的5W2H抽取
三、S/W/O/T是策略的輸入，
內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策略是好鋼用在刀刃上，好鋼是賣(mài)點(diǎn)是解決方案的優(yōu)劣勢(shì)，刀刃是銷(xiāo)售出擊的目標(biāo)，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇和威脅的分析，打造刀的是鐵匠，是對(duì)資源能力的分析。
優(yōu)劣勢(shì)是跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，優(yōu)勢(shì)是Strength，劣勢(shì)是Weakness，機(jī)遇和威脅是從市場(chǎng)分析。
機(jī)遇是Opportunity，威脅是Threat，于是有了S／Ｗ／Ｏ／Ｔ。
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SW和OT只是棋盤(pán)的行列線，棋盤(pán)是用來(lái)下棋的，90%使用SWOT的人只畫(huà)棋盤(pán)不下棋，棋子就是你的所有可用資源，制定SWOT銷(xiāo)售策略，在SWOT棋盤(pán)上對(duì)資源進(jìn)行排兵布陣。
四、頭腦風(fēng)暴是策略的加工過(guò)程：取長(zhǎng)、補(bǔ)短、余熱、防御
假如我們列出５個(gè)優(yōu)勢(shì)S，列出５個(gè)機(jī)遇O，它們之間最多就有２５個(gè)可能的火花，面對(duì)優(yōu)勢(shì)和機(jī)遇，宜將剩勇追窮寇，要大家一起頭腦風(fēng)暴，要意淫入戲，要天馬行空，假設(shè)我們有無(wú)限資源，盡快找到更多機(jī)遇中的客戶(hù)，將優(yōu)勢(shì)包裝得更好，讓更多客戶(hù)了解我們的優(yōu)勢(shì)，這就是SO取長(zhǎng)策略。
天下武功唯快不破，面對(duì)劣勢(shì)W和機(jī)遇O，此時(shí)不博待何時(shí)，同樣要頭腦風(fēng)暴，如何遮蓋劣勢(shì)，如何快速扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)，如何讓客戶(hù)無(wú)視我們的劣勢(shì)，如何讓客戶(hù)期待我們的扭轉(zhuǎn)，這就是WO補(bǔ)短策略。
天下武功唯快不破，大勢(shì)已去不可螳臂擋車(chē)，面對(duì)優(yōu)勢(shì)S和威脅T，只爭(zhēng)朝夕獻(xiàn)余熱，發(fā)揮解決方案余熱，升級(jí)／服務(wù)／加功能，發(fā)揮客戶(hù)關(guān)系余熱，推薦／轉(zhuǎn)型／小白鼠，這就是ST余熱策略。
掉進(jìn)坑時(shí)爬不上來(lái)，面對(duì)劣勢(shì)W和威脅T，有所為有所不為，號(hào)令三軍睜大眼繞著走，這就是WT防御策略。
五、策略的輸出整合和計(jì)劃：現(xiàn)實(shí)、沖突、關(guān)聯(lián)、取舍
理想是豐滿(mǎn)的，現(xiàn)實(shí)是骨感的，有些客戶(hù)層級(jí)真接觸不上，有些技術(shù)瓶頸真突破不了，有些錢(qián)真給不起，有些人真找不到，回到現(xiàn)實(shí)去偽存真，剔除不能實(shí)現(xiàn)的理想。
硬幣有正反面，創(chuàng)新必然成本高，渠道放量必然影響利潤(rùn)空間，新銷(xiāo)售必須上手慢，撿了芝麻會(huì)丟了西瓜。
瞻前不能顧后，顧此必須失披，策略沖突需要平衡取舍。
銷(xiāo)售策略要有整體性，資源要均衡使用，每個(gè)資源都不要浪費(fèi)，工作要有節(jié)奏，年/季度/月/周各有重點(diǎn)。
相互要有配合和側(cè)重，將策略關(guān)聯(lián)起來(lái)，新產(chǎn)品出來(lái)市場(chǎng)要跟進(jìn)，市場(chǎng)活動(dòng)做完銷(xiāo)售要跟進(jìn)。
前面說(shuō)策略是選擇和放棄，對(duì)策略本身也要取舍，太多策略就是沒(méi)策略，太多方向就是沒(méi)方向，要取舍到人人能記住，精練到一分鐘說(shuō)清楚，120個(gè)字或更少。
"銷(xiāo)售工具7：銷(xiāo)售策略就是SWOT棋局，可惜90.%人會(huì)擺不會(huì)下"
策略不能放在PPT里，公司銷(xiāo)售策略指導(dǎo)行業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)，行業(yè)銷(xiāo)售策略指導(dǎo)大客戶(hù)規(guī)劃，大客戶(hù)規(guī)劃指導(dǎo)商機(jī)，商機(jī)策略指導(dǎo)拜訪溝通。
有了策略還要有計(jì)劃落地，計(jì)劃要SMART，要層層分解成目標(biāo)，目標(biāo)要用漏斗考核，策略的落地執(zhí)行要在銷(xiāo)售例會(huì)中檢查，有問(wèn)題要及時(shí)修正和定期評(píng)估，要PDCA。
銷(xiāo)售策略就是在SWOT棋盤(pán)上下棋，不能只畫(huà)棋盤(pán)不學(xué)棋道
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/66999.html
