二組傅春建。經過一個上午的培訓，認識到做銷售要有干部的心態(tài)，學會用總裁的崗位思考問題，要用目標導向不能資源導向，不然就會浪費時間以及費用，要學會細化自己的客戶、產品、時間、流程、人員、渠道、關系，要突破自己以及公司的瓶頸。銷售需要講究及時、準確，還需要掌握客戶的級別以及需求，希望能在接下來的學習中學到更多的知識以及技巧。
三組學員_陰盼盼培訓心得：
總結今天上午的培訓，一個人要想做好銷售工作，首先具備以下四點：有思想還有想法、有想法還有辦法、想干事還能干事、能干事還能把事干好，做銷售要以目標為導向，把可能性事件變成可行性事件，王越老師講到的如何做好銷售的以下32個字是非常重要并且在以后的工作中要謹記，1、以始為終，2、無限細分，3、窮盡可能，4、全員營銷，5、全源渠道，6、崗位總裁，7、發(fā)現(xiàn)盲區(qū)，8、突破瓶頸”。通過上午的培訓和小組間的互動交流，以結果為目的、導向的銷售思路是非常重要的，只要走了目的，自己就會通過各種方式想辦法完成，包括上午也讓各個小組進行了如何提高銷售業(yè)績的演練，我們以前工作只是從大的方向去考慮，而沒有真正的落實到細化的工作當中，今天上午學到通過細化客戶及產品，發(fā)現(xiàn)還有很大的提升空間。通過上午的培訓，學知在以后的銷售工作中先制定目標，再將完成目標細化到每個行業(yè)和項目產品中，這樣就會有針對性的去拜訪客戶和銷售產品，不要像以前一樣盲目的拜訪客戶，這樣才能做到精準營銷、完成制定的目標和任務。
四組-李燕生:回公司第一次參加系統(tǒng)的銷售培訓，感覺我們正在逐步的成為了銷售的正規(guī)軍。通過一上午的學習與理解，我深刻認識到銷售過程中銷售人員的主觀能動性是極為重要的，思想形成，辦法產生，還要能干事，會干事，堅持目標導向。銷售的過程中得找主觀原因，避免因客觀原因引起的不擔當。培訓中提到的8個銷售辦法，詳盡細致的解釋了銷售的開展，以及銷售成功并且閉環(huán)產生的過程，使得我們在今后的銷售過程中有目的，全力以赴的做好前期的工作，掌控好中間環(huán)節(jié)，做好后續(xù)的收尾作。也讓我更好的了解到了針對不同的用戶，要運用不同?略，針對不同的類型客戶，運用不同的方案，真正做到方案營銷。
通過今天上午的培訓，王越老師說到，做銷售要以目標為導向，從可能性到可行性的轉換，且注意即時性。印象深刻的就是32個字：“1-以始為終、2-無限細分、3-窮盡可能、4-全員營銷、5-全源渠道、6-崗位總裁、7-發(fā)現(xiàn)盲區(qū)、8-突破瓶頸”。我組圍繞這8條，主要是圍繞無限細分展開的。其主要策略有產品細分、價格細分、渠道細分、促銷細分等等。不過其歸根到底都是基于對于市場細分的基礎之上的。通過細分制定銷售計劃，細化客戶，明確銷售目標。通過課上的互動交流，了解了細分的方法，從一開始只能細分三四條，到在各組的討論中，逐漸學習，分析，最終能細分出十多條。雖然還很不夠，但是確實了解到了有更多的方法，切身體會到細化目標的重要性，這對今后的工作有非常大的幫助。
通過今天上午的培訓學習到了：
培訓的目的是為了業(yè)績的增長，不要把自己看做一個銷售員，要把自己站在總裁的位置看，做銷售要知道八種可能性：
1、以始為終，指哪打哪，充分利用時間、費用、自信心這些資源；
2、要做到無限的細分，如產品細分，區(qū)域細分，客戶細分，時間細分，人員細分，工作流程細分等等
3、窮盡可能，起點至終點并不是只有直線最短，只要是時間最最短能達到終點的方法就是最好的方法
4、全員營銷，包括供應商，同事同行等等能用上的關系都利用上
5、全源渠道，誰認識我的客戶誰就是我的渠道
6、定位崗位總裁，把眼光看遠放大
7、發(fā)現(xiàn)區(qū)域，不能自己把自己給局限住了
8、突破瓶頸
要制定詳細的工作計劃及目標，如一年后想要達到什么樣的結果、目標，把優(yōu)先級排好，把握好該拿到的，爭取好能爭取的。
營銷要注重及時性，盡可能的在最短時間內讓項目落地。盡可能的縮短周期。
要想不給客戶砍價，自己就預先跟客戶說漲價，并且要說的合乎情理。這樣客戶不至于會反過頭來跟你說要降價。
要提供不同的產品方案給客戶，給客戶多種選擇方案。促進成單。
要學會以下7種營銷方式：
1、增銷，更大的組合，更高的質量，連帶銷售
2、追銷，定期與不定期的銷售
3、鎖銷，鎖定客戶價值
4、跨銷，跨行業(yè)聯(lián)合銷售
5、拷銷，搭配式銷售
6、捆銷，捆綁式銷售
7、減銷，客戶拒絕時減少產品質量
主推的往往是用來做誘餌給客戶拒絕的，好讓客戶有落差感，才真正推銷我們該推銷的產品
7月27日上午：劉殷志
整個上午的學習中，有三個方面讓我記憶猶新。
首先，在于銷售團隊。銷售工作是一個由己及人的過程，整個團隊的分工和相互協(xié)作尤為重要。團隊中成員各司其責，做好自己工作的前提下，做到成員之間資源共享，就能夠打開銷售渠道，為公司帶來更大的客戶群，也能發(fā)掘更多的潛在客戶。是一個“全民營銷”的過程，所以團隊的可能性是無窮的。
其次，在于完成銷售目標的可能性。銷售就是一個買賣的過程，更在意的是結果。通過學習，認知到一個“攻城先攻人，營銷定目標”的重要性。在銷售前，制定一個目標，用這個目標作為導向開展銷售工作。在此工作中重點應該把握，，“以始為終，無限細分，窮盡可能，全員營銷，全源渠道，崗位總裁，發(fā)現(xiàn)盲區(qū)，突破瓶頸”這三十二個字。
最后，在于老客戶的潛力發(fā)掘。老師講到的七種不同營銷模式，增，追，鎖，跨，搭，捆，減，更是開闊了我們的眼界。比如對于客戶，使用數(shù)據(jù)和實物介紹比空談效果更加明顯。比如按客戶需求介紹產品，就不如給客戶提供方案選擇效果更好。
一組黃磊：7.27上午的培訓，首先老師告誡了32個字，雖然不能立馬吸收這些個字，但是還是很有感觸的。感覺到確實以結果及目標為導向的銷售計劃是非常重要的開始，做事情不能盲目去做，而是先要有想法，在腦子里過濾下想法如何變?yōu)檗k法再去實施行動去把事情干成，在銷售過程中如將目標細分到每個客戶的每個產品中，發(fā)現(xiàn)不管是老客戶還是新客戶、老產品和新產品都可以在每個客戶接觸中有新的業(yè)績增長點，增加對新老產品的認知能有效的在客戶面前闡述并能說服客戶接受此類產品。對于老客戶漲價一事，通過培訓學到了漲價的理由有很多種，而這些理由有很多是可以讓客戶欣然接受的，但是個人覺得漲價在實際當中會受到各種因素的影響從而導致實施的可能性。在以后的工作中得到銷售目標時，會將目標細化到每個客戶及產品中，這樣就會有針對性的去銷售，而不是和以前一樣盲目的走一步算一步。切身體會到細化目標的重要性，“以始為終、無限細分、窮盡可能、全員營銷、全源渠道、崗位總裁、發(fā)現(xiàn)盲區(qū)、突破瓶頸”這32字理解透了會讓我在銷售的道路上更上一層臺階。
第五組 王安
上午的培訓以楊總的四句話：有思想還有想法、有想法還有辦法、想干事還能干事、能干事還能把事干好為開場，跟著王越老師學習到銷售要以目標為導向，牢記八句話三十二個字：1.以終為始 2.無限細分 3.窮盡可能 4.全員營銷 5.全源渠道 6.崗位總裁 7.發(fā)現(xiàn)盲區(qū) 8.突破瓶頸。其中各條深究其內涵，比如要：學會利用所在區(qū)域的各項資源定點突破公關，合理化分配時間、費用，避免做無用功，既給公司和個人增加費用成本，也浪費了寶貴的自信心。在課程過程中，大家*的互動環(huán)節(jié)就是制定一個季度目標計劃實現(xiàn)表，作為第五組成員我們組內兩兩一組，以三十二個字為方針，站在崗位總裁的角度，用無限細分法來尋找有可能性的業(yè)績增長點，不論是對老客戶的已有產品升級還是利用全源渠道開發(fā)新客戶資源，都站在一個新的高度去遠眺整個行業(yè)市場，“不畏浮云遮望眼，只緣身在最高層”，站得高了，視野也會變得跟清晰。整個活動，由兩兩討論，擴展到全組討論，繼而六個組分別派代表上臺演說，這也讓我能了解到不同省份的客戶群體和產品需求，讓我這個新人能學習到更多的信息和知識。針對于漲價，我想，各行各業(yè)都有不同的要求和模式，對于我們銀行設備供應廠來說，并不一定要讓客戶接受漲價，而是學到怎么找到合理的、讓人信服的理由來說服客戶接受自己的觀點，讓產品不降價。希望下午的課程能讓我學習更多的銷售方式方法。
上午參加了王越老師開展的銷售培訓課，感觸良多。在輕松與愉快的互動氛圍下我學到了許多銷售方面的知識與技巧。
做為一名銷售，要能夠活學活用做到：“1、以始為終；2、無限細分；3、窮盡可能；4、全員營銷；5、全源渠道；6、崗位總裁；7、發(fā)現(xiàn)盲區(qū)；8、突破瓶頸。通過上午的培訓和互動，感覺到做好以結果及目標為導向的銷售計劃是非常重要的開始，做事情不能盲目去做，而是明確的知道自己的目標，再通過這次的培訓，切身體會到如將目標細分到每個客戶的每個產品中，發(fā)現(xiàn)不管是老客戶還是新客戶、老產品和新產品都可以在每個客戶處有新的業(yè)績增長點。
通過上午的培訓，使我在思想上對銷售有了一個新的認知。本次培訓主要以提問式，團隊式的方式進行，在與其他同事在討論中發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，能夠進一步的提升自己的銷售技巧。
1.團隊潛力無限
以始為終、無限細分、窮盡可能、全員營銷、全源渠道、崗位總裁、發(fā)現(xiàn)盲區(qū)、突破瓶頸。
2.如何說服客戶漲價的合理性
3充分熟知并運用7中銷售模式增銷、追銷、鎖銷、跨銷、搭銷、捆銷、減銷。
@王越 二組學員沈軍
通過今天上午的培訓，感受良多：
1.變換身份，改變思路
要有崗位總裁的思路，正所謂站的高，看得遠，要以目標導向，不能資源導向，把自己束縛在一個小圈圈。要牢記32個字真言：以始為終、無限細分、窮盡可能、全員營銷、全源渠道、崗位總裁、發(fā)現(xiàn)盲區(qū)、突破瓶頸。
2.說服別人，先說服自己
漲價在產品銷售中通常不多見的，但只要找到合適的理由，合情合理的理由，先說服自己再說服客戶；充分了解客戶個人、客戶部門、客戶公司三者的利益關系，充分剖析，找到切入點。漲價并不是不可能的。
3主推的往往不是用來銷售的，而是用來給用戶拒絕的
充分了接客戶的需求很重要，充分熟知并運用7中銷售模式更可以事半功倍：增銷、追銷、鎖銷、跨銷、搭銷、捆銷、減銷。運用方法，張弛有度，鍥而不舍。
一組---肖紅金
我已在銷售崗位工作2年，從沒有參加過正式的銷售培訓，一直都是領導及前輩指導我的工作，感謝公司這次能給予我們這樣的培訓機會。說實話，今天上午的培訓整個過程我都是蒙的，沒能快速進入輕松學習的狀態(tài)，和小組同事的交流配合有所欠缺。下午及后面的培訓課程必須及時改正。
課后復習王老師上午培訓的內容，頗有感觸。一直以來都給自己定位的是一個銷售經理，職責是維護好區(qū)域內客戶關系，了解客戶需求，爭取訂單。通過王老師的講解及作業(yè)溫習深刻體會到，我們應該有更高度的認識，也應有詳細的目標、計劃，還要有更廣闊的思維。我們應對客戶進行分類，根據(jù)不通的客戶要制定不同的銷售方案，抓住客戶心理，乘勝追擊。爭取能把王老師所講的應用在工作中，讓業(yè)績有所提升。
上午培訓感受到做銷售目標1-以始為終、2-無限細分、3-窮盡可能、4-全員營銷、5-全源渠道、6-崗位總裁、7-發(fā)現(xiàn)盲區(qū)、8-突破瓶頸”。通過培訓和互動了解及實際演示以結果目標為導向的銷售計劃，把產品和客戶群體做到細化，明確銷售計劃！制定清晰目標，圍繞目標產品客戶群體及周邊一切有效資源達到銷售目的！在日常工作中合理計劃安排產品的有效價值！發(fā)現(xiàn)自己有可多的進步空間
學習總結
2017-7-27上午
今天上午主要學習了如何以終為始、無限細分、窮盡可能、全員營銷、全源渠道、崗位總裁、發(fā)現(xiàn)盲區(qū)、突破瓶頸等方法實現(xiàn)業(yè)績增長，以及如何漲價的營銷技巧，通過學習，對自己如何完成銷售目標增加了信心，要將目標具體細化每個客戶、每個產品，如何通過對老客戶增加銷量、新客戶的促銷實現(xiàn)增量銷售。結合自己的銷售工作，比如江西農信客戶，作為傳統(tǒng)老客戶，在現(xiàn)有終端、影像儀、自助、外設等產品的基礎上，努力帶動擴大對高存、TCR、智慧銀行建設等產品的銷售力度，力爭今年在智慧銀行項目上再增加200萬的銷售業(yè)績，同時通過銀行等老客戶的關聯(lián)關系、朋友介紹、發(fā)展代理商等多種手段實現(xiàn)對景區(qū)售票、銀醫(yī)等涉及新客戶的營銷，實現(xiàn)新產品、新客戶的銷售。
今天上午的課，依然是針對新客戶的，主要思想是如何黏住客戶。老師說了一句話，烈女怕纏狼。意思就是我們要死纏爛打，拖住客戶，經常有意無意地出現(xiàn)在客戶的視角里。并且目的心不能太強，不能一上來就過分地表現(xiàn)出自己的最終目的。這樣會讓客戶出現(xiàn)逆反心里，導致生意失敗。要像談女朋友一樣談客戶。初次見面喝喝茶，聊聊天，交個朋友。了解一下客戶的心理，了解客戶的需求，看看有沒有什么可以幫得上忙的。之后可以作為朋友郵寄一些當?shù)氐奶厣?，請他品嘗一下家鄉(xiāng)的美味。之后再請他吃吃飯，打打球，加深感情。讓他主動提出合同的事兒。此外還有個感觸，就是談價格的時候，不光只談數(shù)值，要將成本組成拆開，明細成本。讓客戶了解到你產品的優(yōu)勢和其對應的價格。并且分析其對客戶的幫助以及對客戶帶來的價值。讓其覺得購有所值，買有所得，明明白白地理性消費。這樣避免了談判的時候只談價格數(shù)值的尷尬，談無所談。談點價格之外的東西，也避免了客戶還價的余地，轉移了客戶的注意力。正所謂，不積跬步無以至千里，不積小流無以成江海。每天進步一點，每天總結一點，日積月累，就會有質的提高。
通過今天上午的學習，主要掌握了一個好的產品方案打動客戶的心，銷售首先不是一個產品，而是為何打動客戶的心，從客戶的需求和痛處著手，但結合國光現(xiàn)有產品，我們的產品的創(chuàng)新也要走進客戶群體中，產品的定位也是銷售人員的一個精彩亮點。以前的擴張到現(xiàn)在的飽和和更新?lián)Q代，我們的產品核心價值。這點也是對一個產品的信心。一個好的產品方案著實可以真心打動客戶，一個好的宣傳方案吸引著客戶，從一步步的銷售流程，更加的懂得了銷售的體系，不是一個人簡單的戰(zhàn)斗，更是一個大的團隊。我們所有的客戶資源評價所有辦事處都可以共享。更讓我們公司更加團結，更好的做好的為銷售倍增打下基礎！
一組郭偉學習總結。通過上午的培訓教學，打開了新的營銷思路，首先新的客戶如何展開溝通，建立情感。其次在產品營銷方面如何形成一個系統(tǒng)的營銷方案，我們的給到客戶的出發(fā)點是什么，我們的核心競爭力是什么，我們的獨特賣點在哪里，如何對客戶保障安全風險的同時形成緊迫感。并且我們推銷的不應該只是主動營銷，要全方位的通過包裝，通過已成交客戶在同行業(yè)內的影響力達到讓新客戶認可我們的目的。
五組 王安
上午學習的成交提案這個環(huán)境讓我收益頗多：1.解釋原因?？蛻魡栴}和痛苦還有客戶的產品，為的是博取同情。2.核心產品。說明供應商設備人員和獎項，因為客戶害怕未知。3.獨特賣點。最少有四個獨特賣點，吸引客戶的好奇心4.超值贈品。要有三個以上贈品，因為人性的貪婪。5.零風險承諾。要有七個風險承諾，因為客戶怕風險，怕?lián)熑巍?.稀缺性與緊迫感。強調時間，數(shù)量，贈品，因為人都有占便宜心里。7價格詳情，為什么值這個價。七條成本構成，值這個價的六個理由8.特別提醒，這個不重要，因為客戶一般只會記住七條，其他的記不住。
@王越 一組王彬彬，今天上午的課主要讓我們要站在客戶的角度去考慮一些營銷問題，如何去發(fā)現(xiàn)客戶，如何吸引客戶，如何黏住客戶，如何達到成交客戶。營銷就是營銷人性，每個人都有占便宜，怕吃虧，有很強好奇性。要做客戶的生意，就必須做客戶的知心朋友，要做客戶的朋友就必須打動他的心，粘人粘心。其他客戶的一句話頂你自己講十句話，充分使用各種道具，讓客戶相信你，信任你，這樣可以事半功倍！
三組陰盼盼28日上午培訓總結：
通過今天上午的培訓，和王越老師一起探 討如何粘住客戶，并且找到確定目標的水龍頭，小組成員間進行了廣泛的討論，并且在各個小組進行了互動、交流，感覺以前自己在這方面確實有缺陷，并學到了不少；再就是粘住客戶后進行提供、提交方案，分析、判斷當前項目的競爭對手，并深入探索銷售的道具，泛指銷售材料吸引客戶以及關于自己公司和產品相關的介紹、資質、公司宣傳等等，要做到讓9客戶看到資料就想打開、打開就有興趣、看完就想采購的效果，讓我們各個小組進行了討論、講解。最后讓我們轉換角色從客戶決策、執(zhí)行和最后使用操作方面進行演練，從不同角度鍛煉我們如何了解客戶之所需，又如何站在客戶的角度分析客戶，做到成功完成客戶的需求銷售。
五組張欽:通過上午的培訓，學習到了如何粘住客戶，互動了解釋原因，核心產品，獨特賣點，超值贈品，零風險承諾/負風險承諾，稀缺性與緊迫感，價格詳情，特別提醒，學習了發(fā)生問題，對比情況，合作過程，危機處理，客戶評價等通過上午的學習，更進一步學習了整個系統(tǒng)的營銷理念，通過上午的學習，了解到，約見客戶不能一下子請吃飯，要先摸清楚客戶的喜好，和客戶成為朋友，不能一上來就介紹產品。期待下午更精彩的課程！
二組傅春建學習總結
今天上午的學習，我認識到了做銷售，我們不能光銷售產品，應該武器化后攻克人心，這樣才能打動人繼而完成銷售。
在攻克人心時首先要了解客戶的內心，因為人都是害怕未知的事物、具有好奇心、充滿貪婪、害怕分析、害怕承擔責任和吃虧、希望得到認同。我們只要抓住他們的這些特點，就能滿足他們需求，繼而拿下單子。還有我們跟客戶接觸的時候不能直接的談我們的產品，應該用迂回的方法委婉的表達意愿，要黏住客戶，把握住客戶的需求以及愛好后投其所好，這樣才能建立真正良好的客戶關系，形成細水長流以及循環(huán)的訂單效應。
發(fā)展新客戶時還需要準備好各種道具，要讓客戶通過相信其他客戶的事實案列，然后采用我們的各種產品。
二組 石志貴 二天精彩而又充實的培訓快要結束了，我感覺真是受益匪淺，感謝公司領導精心組織的培訓，讓我認識到了多方面的不足，所學銷售技巧及知識，還需仔細消化和吸收。感謝王越導師辛苦的指導，讓我感受到涂膠水的重要以及*傳播的重要，同時輔以道具！一定會在后續(xù)實際銷售工作中事半功倍！
今天上午的培訓主要還是針對新客戶，先講了粘住客戶，“粘人先粘心”我們要用自已的真心去贏得客戶的心。在以前的工作中，我不會主動去粘住客戶，還是等待客戶有需要進聯(lián)系我。這就會非常的被動，給其它的潛在競爭對手留有機會，在今后的工作中，我也要主動出機粘住客戶。要從客戶的愛好，朋友，親戚等多方面做為切入點，只有這樣才能真正了解客戶的需要，更好的營銷公司產品。爭取客戶的同時還要了解我們的競爭對手，我們的優(yōu)勢在哪里，對手的優(yōu)勢在哪里，我們怎么樣才能把對手給比下去。同時也要給客戶營造一種稀缺性和緊迫感。而且在之后的工作中要學會運用表格，讓它在工作中發(fā)揮重要的做用。
四組 王石
上午培訓對我?guī)椭艽?。王老師首先打破了我往常的思維方式，從其他方面更好的引導了推銷自己的方式。當與客戶溝通時，我并不是只可以推銷產品與自我，還有更多的方式方法讓客戶對我產生信賴和興趣，從而更好的與客戶溝通。從水龍頭這一知識點更是掌握到了以往不是特別針對的銷售方法，通過上午的培訓，相信在今后的銷售工作當中，我可以更出色的完成領導交代的任務
六組學員卞偉國培訓總結如下:
一，首先感謝公司領導精心組織此次營銷培訓班，讓我再一次系統(tǒng)學習營銷知識。
二，其次感謝王越導師精彩講解，讓我感受到粘住客戶的重要性，水龍頭原理能讓效率事半功倍，靈活運用道具為營銷工作加碼。
三，在后續(xù)實際銷售工作中還需進一步感悟王導的指導理論。
六組李星 今天上午的培訓，講的是新客戶開發(fā)方面，粘住客戶，成交客戶二項。粘住客戶主要說的是每一次聯(lián)絡，一定要創(chuàng)造價值，而不是一種騷擾，不要為了銷售而聯(lián)絡，不提供價值就不要聯(lián)絡。粘人要粘心，忽冷忽熱，欲擒故微，要有張有弛。要求銷售技能標準化、工具化、武器化、習慣化、3句話讓客戶*，3分鐘引發(fā)客戶興趣，7次擊中客戶內心，15分鐘誘導客戶需求。成交提案方面有八個方面，1.解釋原因；2.核心產品；3.獨特賣點；4.超值贈品；5.零v風險承諾/負風險承諾；6.稀缺性與緊迫感；7.價格詳情，為什么值這個價；8.特別提醒，其它次重要內容。
7.28上午學習總結。首先新的客戶如何展開溝通，建立情感。老的客戶怎樣能把握好與其之間穩(wěn)定關系。其次在產品營銷方面如何形成一個系統(tǒng)的營銷方案，我們的給到客戶的出發(fā)點是什么，我們的核心競爭力是什么，我們的獨特賣點在哪里，如何對客戶保障安全風險的同時形成緊迫感，我們能如何保障客戶出現(xiàn)問題我們能給予應急方案，并且我們推銷的不應該只是主動營銷，要全方位的通過包裝，黏住客戶就不會流失客戶，就可以細水長流，會好客戶建立起真正的良好的循環(huán)效應。
6組韋良帥：通過上午的學習讓我認識到要以人為本，需要思考別人為什么要記住你？別人問什么認可你，如何粘住客戶等等。在做產品介紹時需要做到一些必須的要素，包括解釋原因、核心產品、獨特賣點、超值贈品、零風險承諾、稀缺與緊迫、價值、特別說明等。以前去跑市場就只是簡單的吃飯聊天直白的聊產品，老是用一種方法去面對不同的客戶，這也導致去約客戶的時候碰壁的次數(shù)多，久而久之導致沒有了自信心，通過今天上午的培訓讓我信心倍增也掌握了一些營銷的技巧。更深刻的認識到營銷就是要研究人性的，需要靜下心來研究分析人性，用不同的方式面對不同的客戶。
通過上午的培訓，對營銷又有了新的認識，學習到了如何粘住客戶，與客戶溝通互動，建立彼此的信任和感情。其次分析自身，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆，我們自己的核心產品是什么，獨特賣點在哪。最后如何給客戶超值贈品，零風險承諾/負風險承諾，讓客戶覺得我們的產品稀缺性與緊迫感，價格詳情，特別提醒，學習了發(fā)生問題，對比情況，合作過程，危機處理，客戶評價等。通過上午的學習，更進一步學習了整個系統(tǒng)的營銷理念。
通過上午的培訓，老師講到了如何發(fā)現(xiàn)客戶，如何吸引客戶，如何粘住客戶，我們發(fā)現(xiàn)客戶的過程中要思考客戶為什么能記住你，你的誠實，純樸，還是執(zhí)著，熱情，還是可以幫助別人，如何粘住客戶包括找準水龍頭，找到切入點，找多個切入點拿下能夠拍板的人員，如何介紹產品包括核心產品，形式產品，情感產品，知識產品，情景產品，超值贈品，零風險承諾，最后必須明確價格組成，讓客戶覺得物有所值，推廣項目的過程不需要介紹產品，實例，圖案，媒體宣傳佐證比口頭語言表達更富有成效，我們可以通過提供中標書，合同，表揚信，領導視察圖，培訓圖，獎項，題詞，新聞采訪記錄等輔助。
1組肖紅金7月28日上午總結：
今天上午王老師主要從如何粘住客戶、如何制定成交提案、如何充分利用道具的無形影響力達到銷售目的。通過作業(yè)，學員們的交流共同理解，如何找到我們的客戶源,如何與客戶的關系循循漸進，達到成交的目的。成交提案的制定，我們首先一定要了解客戶的痛處，真正的需要是什么？需要給他們帶來的利益點在哪里？同時也應該深度的認知自己產品的一些獨有特性和優(yōu)點。要抓住客戶的怕吃虧心理，用我們詳細的數(shù)據(jù)告訴他這個產品是物超所值，并提供一些附贈業(yè)務，同時營造一些稀缺性和緊迫感。在平時的銷售中一定要學會應用宣傳道具，讓客戶對我們公司有一定的認知度。畢竟靠我們個人的人格魅力很難起到一個很大的宣傳。后期要反復總結，反復學習，把這些方法應用到工作中，提升業(yè)績。
六組叢明明 結合了昨天的培訓,總結下上午的培訓，上午講師用男的追女的方式間接性的將銷售的方式傳授了給我們，讓我合理的運用涂膠水、精準傳播、成交提案方法才能粘住客戶，并叫我們怎么展現(xiàn)公司的實力，要用各種道具（介紹、資質、公司宣傳），要讓客戶看到資料就想打開，打開后就有興趣，看完就想買的沖動的效果。
四組--李燕生:上午的培訓總結如下:
1.對于和客戶的溝通方式，修正了我之前一貫的溝通的方式，讓我對于和客戶的相處溝通有了新的認識。做銷售賣的是產品，更是附加有核心，情感，外形，知識的產品。處人處心，銷售最終的目的是讓人滿意，讓人心里舒服。
2:銷售也是講可持續(xù)的，持續(xù)的拜訪客戶，了解產品的相關信息。更為重要的是找到能讓我們可持續(xù)發(fā)展的"水龍頭"，給我們日常的銷售工作提供源源不斷的資源。
3:銷售也是需要包裝的，包裝個人，包裝產品，給客戶一直的新鮮感。
7月28日上午培訓總結
通過上午的學習，感觸頗深，作為銷售人員，在與客戶的交往中，客戶之間的關系是事實事件，不是承諾，要像涂膠水一樣跟蹤流程及價值傳遞，尋找自己的水龍頭，*傳播。在制定成交提案里包括解釋原因，核心產品，獨特賣點，超值贈品，零風險承諾/負風險承諾，稀缺性和緊迫性，價格詳情，特別提醒。要學會宣傳，賣產品其實就是賣道具，需要各種方式來包裝自己的產品，讓客戶對此感興趣。
三組雍定堯
通過今天上午的學習 我學到了如何黏住客戶，如何*傳播。成交提案的細分讓我學到很多 1、解釋原因分析客戶的問題，痛苦，客戶產品。2、核心產品 供應商，設備，人員，獎項。3、獨特買點。5、超值贈品。6、零風險承諾，負風險承諾。7、稀缺性和緊迫感:時間 數(shù)量 贈品。上午的學習讓我信心倍增，學到了很多銷售方面的技巧，進一步學習到整個系統(tǒng)的營銷理念。感謝公司給我這次學習的機會，感謝老師的細心指導，以后的工作中我一定再接再厲，為公司添磚加瓦。
27日下午總結：
見客戶時要準備幾種提案，好讓客戶從幾種方案選擇認可的方案。盡量讓客戶提前預訂設備，這樣綁定客戶，緊緊抓住客戶，公司也好做生產計劃，保證質量。烈女怕纏郎，客戶也是一樣，要時不時在客戶面前出現(xiàn)，如果可以的話把客戶發(fā)展成為朋友，這樣做起業(yè)務來就就順風順水了。加大*起訂量，這樣能加大業(yè)務量?？蛻舻霓D介紹是最有效的方式，所以盡量讓客戶幫忙做轉介紹，轉介紹的方法可以投其所好發(fā)展成朋友或者一些利益讓其幫忙介紹?？蛻袅魇欠浅ＮｋU的，所以要弄清客戶流失的原因，看能不能挽回回來或者值不值得挽回，分析客戶流失的原因，是客戶主動放棄的？還是被競爭對手給搶走的？營銷人員本來就是用來競爭的，所以要想辦法搞趴對手，進攻策略建議有：
1，跟進進攻：模仿線路
2，正面進攻：吸引高端的細分市場
3，包圍進攻，吸引終端細分市場。
留住老客戶很重要，要弄清老客戶追求的終身價值，樹立防火墻保護好老客戶。
挖掘新客戶要注意的有：
1，找精準客戶，不要浪費資源，會吸引客戶，三句話讓客戶駐足，三分鐘引發(fā)客戶感興趣，七次擊中客戶內心，15分鐘誘導客戶需求。
下午的培訓：留下印象最深的是王老師詳細的對以下幾點做了詳細闡述:如何增加*起訂量，如何給客戶一個無法拒絕見你的理由，如何更深層次的引導客戶接受你的產品。留住老客戶的方法，銷售技能的標準化，工具化，武器化，習慣化。合理的分配精力，做最有效率的事，公關最有可能被突破的客戶。關于銷售人員的自身素質也需要不斷提升，在日?？蛻艚涣鬟^程中要用確切的詞字，不可使用形容詞。以上內容晚上還需要繼續(xù)消化推敲，在日后工作中可以學以致用。
今天下午的培訓，主要分為兩部分，第一部分是老客戶的挖掘：老客戶采購產品或是能提前預訂，并能*限度加大起訂量，是需要我們用心去想的；當市場規(guī)模及客戶關系做到一定的程度時，客戶轉介紹成為可能。 第二部分是新客戶的開發(fā)：首先要發(fā)現(xiàn)客戶、怎么吸引客戶、黏住客戶，最后是成交客戶，這一系列的辦法，肯定能有所收成，拜訪新客戶、分析競爭對手。今天確實了解到了更多的方法，拓展了思路，結合市場銷售實際情況有的放矢，會對今后的工作有很大的幫助。非常感謝王老師的講解，謝謝！
下午繼續(xù)學習了王老師的營銷理論知識和營銷工作方法，主要包括了7種不同的銷售模式（如增銷，追銷，鎖銷，跨銷，搭銷，捆銷，減銷），以及如何加大*起訂量，轉介紹，如何留住老客戶，如何提高客戶多次購買機率，如何定位精準客戶等等方面的理論知識，并且組織了多次小組討論以及小組代表上臺發(fā)言等等，學到了不少的營銷理論知識以及營銷工作方法，感到收益匪淺，晚上回到賓館后繼續(xù)對白天的學習內容進行認真總結學習，期待明天的學習課程！二組 仇成明
第四組 王石
通過下午的學習，更深刻的了解到了客戶的思維方式，對今后與客戶的溝通方面增加了很多機會。也學習到了更多攻堅客戶的方法方式和思維方式，通過跟進和，正面?zhèn)让姘鼑鷤纫磉M攻等方法，短時間高效率的更好攻堅客戶群體。對老客戶的維護同樣看到了更多的方法，在更多的競爭對手市場前提下，我們要更好的掌握自己的客戶群體
三組學員雍定堯
下午的培訓緊張而又愉快的結束了，我受益良多。
下午的學習讓我了解到6種營銷進攻方式，即跟進進攻，正面進攻，包圍進攻，側翼進攻，繞道進攻，全線進攻，追求客戶的終身價值，樹立防護墻。學習了8種留住老客戶的方法，銷售技能的標準化，工具化，武器化，習慣化。初步了解宣傳資料的制作:看到封面就想打開，翻開資料就走興趣，看完資料就想購買。學習了4種銷售方式:3句話讓客戶*，3分鐘必須引發(fā)客戶興趣，7次必擊中客戶內心，15分鐘誘導客戶需求。
期待明天的課程，謝謝老師細心的教導。
第五組-劉永權-作業(yè)
今天下午學習了新老客戶的營銷方法，其實不論是面對什么樣的客戶，切入當時和方法都有跟多種，最終實現(xiàn)銷售目標的方法也有跟多種，關鍵是要看執(zhí)行人如何去執(zhí)行。對于老客戶我們可以通過以下方法去實現(xiàn)銷售，如:加價銷售，提供多種型號的產品，多種方式銷售（增銷、追銷、鎖銷、跨銷、搭銷、捆銷、減銷），提前預定，加大*起訂量，轉介紹，挽回老客戶，對比競品提現(xiàn)自己的優(yōu)勢，如何留住老客戶。對于新客戶的營銷首先要找好合適的對象，銷售開始前做好相應的準備，組織好語言，必須要有吸引力，讓客戶客戶無法拒絕你。另外回去一定認真總結學習，從中學到新的知識點。
7月27日下午：
下午我們學習了很多營銷的細節(jié)和方式其中最為重要的中心思想是“軍隊從事戰(zhàn)爭，企業(yè)從事競爭”。而營銷就是最主要的競爭手段，好的營銷就是用最少的時間，最小的成本得到自己想要的結果。
對于新客戶，我們應該秉承“烈女怕纏郎”的原則，不斷同客戶接觸，提升在客戶面前的存在感。并且學習中也為我們提供了很多詳細的方式方法，例如客戶定位，客戶的區(qū)域，提升客戶轉化率，和不同行業(yè)之間的相關聯(lián)合銷售，開發(fā)多個渠道等。詳細劃分了人員分工和功能。
對于老客戶，我們把握不要為競爭者創(chuàng)造機會，等待競爭者強大，吸引競爭者進入，進而喪失機會。在現(xiàn)代的社會經濟下，增量轉變?yōu)榇媪繛橹?。所以我們對老客戶的銷售技能主演集中為標準化，工具華，武器化和習慣化。比如三句話讓客戶思考，三分鐘發(fā)現(xiàn)客戶興趣，七次擊中客戶內心，15分鐘誘導客戶需求，這些準則。
總之，銷售要從傳統(tǒng)粗放的模式，轉變?yōu)榫毣?，細分化的模式?br />
通過今天下午的學習，讓學習到了在客戶的角度上，站在公司的立場，針對新老客戶不同的對待，特別是在找新客戶的思路上，對以后的銷售工作起到了如何打動客戶，讓新客戶能有所動容。更為銷售角度，為客戶提供不同的銷售方案，可供客戶更多選擇，在交流溝通中，加入緊急推銷產品，把產品的附加值更好的體現(xiàn)出來，增加銷售量。在以后的銷售中也要注意產品的宣傳冊和產品資料的美化，這點確實以前的介紹有點古板，以后加強美化。用精品找到精準客戶，用四個現(xiàn)代化分別為，標準化，工具化，武器化，習慣化。打到客戶簽單目的，為以后更長期合作打下基礎。一天學習結束了，銷售的流程分解也懂得了更多，希望明天能學到更多更好的銷售技巧！
六組李星 今天下午的課程主要圍繞老客戶的潛力挖掘和新客戶的開發(fā)展開。老客戶潛力挖掘包括:1.如何開展產品漲價，提價準備，提價預告，提價執(zhí)行，提價之后；2.提供不同的產品，增銷，追銷，鎖銷，跨銷，搭銷，捆銷，減銷；3.讓客戶提前預定；4.加大*起訂量；5.如何讓客戶幫你轉介紹的方法；6.如何挽回不滿意客戶；7.對比標桿找差距；8.留住老客戶。新客戶開發(fā)講到如何找精準的客戶，對客戶要分級管理，資源要翻倍利用，不要消耗自己的資源，新客戶開發(fā)策略，給客戶無法拒絕的成交理由，客戶的障礙，客戶的問題與痛苦。整個課程對各項展現(xiàn)了詳細的示例和處理方法，收獲頗多，特別是幾張表格，是今后工作的好工具。
今下午學習內容多，需領悟的內容也多。需要接下來的一段時間內好好吸收學習。今下午內容中，對我最有用的是如何發(fā)展新客戶。為什么呢，因為我是新人，暫無老客戶；還有更重要的原因是就效率與產出來看，發(fā)展新客戶投入更少利益更大。
在發(fā)展新客戶中，印象最深的內容是發(fā)展新客戶的流程：發(fā)現(xiàn)客戶->吸引客戶->黏住客戶->成交客戶。前三步是重點，最后一步是結果。其中我最感興趣的是吸引客戶。吸引客戶要3句話使客戶*，3分鐘引發(fā)客戶興趣，7次擊中客戶內心，15分鐘誘導客戶需求。目前這些話述內容尚未補全。
今天晚上任務依然繁重，復習的內容還有很多。今天一整天總的收獲是，缺失還很多，需要慢慢補！學習學習再學習，大家一起努力，爭取業(yè)績翻倍。
一組郭偉學習總結:今天下午主要學習了如何勸說客戶提前下單，如何讓客戶加大*起訂量，從時間，數(shù)量，額度等各方面來加大既定訂單。另外了解了如何形成自己的圈子，如何形成自己的營銷網，集中火力在具有一定的人際吸引力和有自己的圈子的客戶身上，不能漫無目的一視同仁。現(xiàn)在的產品供應商各種多樣，在復雜的殘酷的競爭對手以及現(xiàn)實現(xiàn)狀導致的市場萎縮的情況下，如何清晰的認知自己的優(yōu)點，找到對手的弱點并且集中精力人力財力一擊致命，搶占更大的市場份額。并且我們的老客戶的關系要不停的進行維護，以免造成資源流失。關于新客戶開發(fā)這一塊，首先我們要精準的找到自己的優(yōu)質客戶群體，對客戶有所篩選，做大概率事件，不能盲目的四面出擊，，找到自己認為的能夠為自己實現(xiàn)利益的客戶群體。而且具體化的描述了如何在和客戶初次接觸時吸引客戶目光，引起客戶思考，直擊客戶內心，引導客戶需求，直至最終形成業(yè)務往來。
二組偰松7-27下午銷售培訓總結
通過下午的培訓我深有體會，具體如下：
銷售過程中和客服交談要注意提出來的優(yōu)勢需要數(shù)據(jù)化，不能沒有明確的語句，不能大概，需要明確，不讓可能會造成無法達成目的而弄巧成拙，優(yōu)勢變劣勢，利益減少！
盡可能的去追求客服的終身價值，樹立防護墻。分析客服的忠誠度。同事利用好客服群體的發(fā)展，如何利用老客服介紹新客服？可以采取互利共贏的方式等等來實現(xiàn)。
每天都要去思索去發(fā)現(xiàn)，學會轉換角度來思考問題，譬如把自己當做公司總裁，我會如何去讓公司創(chuàng)收，每個季度如何增長銷售額給自己一個目標去爭取去實現(xiàn)。
不斷的總結自己，回首過去展望未來。假想很多種方案，指引自己去努力實現(xiàn)。
分析客服的困難從而可以找到發(fā)現(xiàn)新的市場，銷售技能標準化，工具化，武器化，習慣化。平時多總結多去思考就會有新的發(fā)現(xiàn)和新的成果！
下午參加了王越老師開展的銷售培訓課，感觸良多。在輕松與愉快的互動氛圍下我學到了許多銷售方面的知識與技巧。
我通過下午的學習，了解到6種營銷進攻方式，即跟進進攻，正面進攻，包圍進攻，側翼進攻，繞道進攻，全線進攻，追求客戶的終身價值，樹立防護墻。學習了8種留住老客戶的方法，銷售技能的標準化，工具化，武器化，習慣化。初步了解宣傳資料的制作:看到封面就想打開，翻開資料就走興趣，看完資料就想購買。學習了4種銷售方式:3句話讓客戶*，3分鐘必須引發(fā)客戶興趣，7次必擊中客戶內心，15分鐘誘導客戶需求。這些方法我下課后會多思考，多理解，融會貫通，運用到實際銷售過程中。
第五組 王安：
下午學習了老客戶潛力的挖掘，王越老師特別推出了一個觀點：主推的往往不是用來賣的，而是用來拒絕的。這個新穎的觀點觸動我，俗話說"烈女怕纏郎" ，作為銷售就要作用不同的方式方法針對不同類型客戶做出公關方案，搶奪競爭對手的客戶。還學習到了銷售技能的標準化，工具化，武器化，習慣化。如何用三句話讓客戶*，如何用三分鐘引發(fā)客戶興趣，如何七次沖擊客戶內心，如何十五分鐘誘導客戶需求。這些方法我下課后會多思考，多理解，融會貫通，運用到實際銷售過程中。
銷售的價值在于圈子，擴大自己的圈子，集中火力在有“人際吸引力”和有“自己圈子”的客戶身上。一定會不愁客源，機會多多。 商場如戰(zhàn)場，對于競爭對手，先吃掉行業(yè)目前的掙扎者，充分分析和對手之間的優(yōu)劣，對比標桿找差距。逐一吃掉對方的市場。 對于新客戶的發(fā)展，吸引客戶手段很多，讓客戶產生興趣，沖擊他們的心內心，并實現(xiàn)銷售。 對于老客戶，追求客戶終生價值，樹立防護墻，不輕易流失一個老客戶。
通過下午的學習，了解到6種營銷進攻方式:跟進進攻，正面進攻，包圍進攻，側翼進攻，繞道進攻，全線進攻，追求客戶的終身價值，樹立防護墻。學習了8種留住老客戶的方法，銷售技能的標準化，工具化，武器化，習慣化。學習到好的宣傳資料具備了以下3點要素:看到封面就想打開，翻開之后就有興趣，看完資料就想購買。學習了4種銷售方式:3句話讓客戶*，3分鐘必須引發(fā)客戶興趣，7次必擊中客戶內心，15分鐘誘導客戶需求。這個下午接收了很多內容，收益匪淺，期待明天的課程！
第二組 章絢
下午學習了老客戶維系及潛力挖掘、新客戶如何開發(fā)、如何和競爭對手搶占客戶、如何分析自身和競爭對手的優(yōu)劣勢，通過王越老師的引導及提點，了解到如何和競爭對手競爭客戶、如何維系老客戶、如何開發(fā)新客戶，而且將這些問題及方法一一列出后，發(fā)現(xiàn)還有很多方法及可行性可以實施，而且通過將問題點的列出后，學到了分項解決的方法，各個擊破、精準營銷對后續(xù)工作的幫助非常大！后續(xù)面對競爭對手，可以有針對性的做出策略面對行里的拒絕，有更多的方法讓客戶接受并且促成訂單
五組張欽下午總結:通過下午的學習，了解到6種營銷進攻方式，即跟進進攻，正面進攻，包圍進攻，側翼進攻，繞道進攻，全線進攻，追求客戶的終身價值，樹立防護墻。學習了8種留住老客戶的方法，銷售技能的標準化，工具化，武器化，習慣化。初步了解宣傳資料的制作:看到封面就想打開，翻開資料就走興趣，看完資料就想購買。學習了4種銷售方式:3句話讓客戶*，3分鐘必須引發(fā)客戶興趣，7次必擊中客戶內心，15分鐘誘導客戶需求。通過下午的學習，感覺受益非淺，期待明天的課程！
轉載：http://szsxbj.com/zixun_detail/29953.html
