絕大多數(shù)西方銷售理論都會引用孫子兵法中的軍事思想，我們更加關(guān)注孫子兵法第一篇《始計》中提出的戰(zhàn)爭五要素，這才是致勝之道，受此啟動，我們將銷售五要素作為價值銷售理論的奠基石。
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關(guān)于葉公和他父親
幾乎所有人都知道“葉公好龍”這個成語，在歷史確有葉公其人，原名沈諸梁，在葉地（今河南葉縣南舊城）治水開田，曾擔任楚國宰相，被封葉地，是全世界600萬葉姓華人的始祖。
葉公的父親是沈君戍，是楚國左司馬，相當于楚軍副總司令，陣亡于孫武一舉成名的柏舉之戰(zhàn)，柏舉之戰(zhàn)讓楚國走向衰落，后有屈原投江，吳國走向興起，后有吳滅越后的勾踐臥薪嘗膽。
柏舉戰(zhàn)爭中沈君戍的作戰(zhàn)思想未被采納，不過一切戰(zhàn)爭結(jié)局都在孫子的道、天、地、將、法五要素中，沈君戍也只能成為戰(zhàn)爭大局中的一個犧牲品。
孫子兵法戰(zhàn)爭五要素
孫子兵法13篇，第一篇《始計》是總綱，開篇在強調(diào)戰(zhàn)爭非常重要的“兵者，國之大事，生死之地，存忘之道”后，就開始論述戰(zhàn)爭五要素。
孫子認為戰(zhàn)爭開始前有五件事（“經(jīng)之以五事”）必須想辦法搞清楚，那就是“一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法”。
道是戰(zhàn)爭的正義性和有利可途，天是時機，地是地形，將是雙方領(lǐng)兵的人，法是軍隊制度約束。
在柏舉之戰(zhàn)前吳軍內(nèi)部的軍事會議上，孫子對戰(zhàn)爭五要素作了透徹的分析，并制定了相應(yīng)的戰(zhàn)爭策略，最終以少勝多，3萬吳軍戰(zhàn)敗20萬楚軍。
柏舉之戰(zhàn)的“道”
道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危.
我們看看戰(zhàn)爭開始前吳國和楚國國內(nèi)的“道”（形勢）。
春秋到了這個時候，各個諸侯國內(nèi)部士大夫興起，楚昭王即位后，內(nèi)政腐朽，楚國內(nèi)部令尹（相當于相國職位）子常一家獨大，將相不和，軍心不穩(wěn)，軍事上失“道”。
吳軍和楚軍鄰近，歷史上多次戰(zhàn)爭，世代為仇，與楚軍的戰(zhàn)爭是得“道”。
柏舉之戰(zhàn)的“天”
天者，陰陽、寒暑、時制也。
孫子兵法軍事思想是全戰(zhàn)和慎戰(zhàn)思想，專諸刺王僚事件后，吳王闔閭想有所成就，急于大舉進兵楚國，孫子讓吳王“蓄精養(yǎng)銳，再等良機”。
春秋到這個時候許多弱小諸侯國依附于強國，蔡國、唐國等依附于楚國，蔡王、唐王被楚國令尹子常勒索美女財富不成，被拘禁3年，蔡王回國后召集18個小諸侯謀劃討伐楚國，攻滅了楚國的一個附屬國沈國，楚軍圍攻蔡國，蔡國向吳國求救。
這樣楚國的18個附屬國可以成為吳軍的帶路黨，戰(zhàn)爭的天時有利于吳軍，孫子建議吳王出兵幫助蔡國
柏舉之戰(zhàn)的“地”
地者，遠近、險易、廣狹、死生也。
道是大勢，天時是需要等待，而地利是統(tǒng)帥的戰(zhàn)爭方案，體現(xiàn)了孫子的軍事智慧。
歷史上最沒技術(shù)含量的戰(zhàn)術(shù)就是圍魏救趙，戰(zhàn)爭爆發(fā)是在冬天，地里沒法“就地取食”，吳國和楚國之間相隔大別山和小別山，不利于糧草運輸，孫子突破常規(guī)，利用水軍沒準河直插楚蔡戰(zhàn)場，發(fā)揮了吳國擅長水戰(zhàn)的優(yōu)勢。參看下圖右上角的深紅色路線。
楚軍后撤（參看深綠色路線），吳軍兵力較少，無數(shù)與楚國發(fā)生陣地戰(zhàn)，軍隊放棄船只抄近道突擊到漢水北岸，楚國拐了一個大彎到達漢水南岸，雙方對峙。
山區(qū)地形不利于糧食運輸，卻利于兵力少的吳軍發(fā)動小規(guī)模戰(zhàn)爭。楚軍過漢水進攻吳軍，吳軍主動后退，有計劃地發(fā)生三次小的戰(zhàn)爭，取得小氣勝利，挫敗楚軍的銳氣，一直后退到大別山區(qū)的柏舉。
終于吳軍充分發(fā)揮山區(qū)地形的優(yōu)勢，在柏舉發(fā)動大規(guī)模戰(zhàn)爭，楚軍軍心渙散，一觸就敗，吳軍大敗楚軍，楚軍向都城郢后撤，吳軍趁勝追擊，攻入郢城，吳強楚弱開始形成。
柏舉之戰(zhàn)的“將”
將者，智、信、仁、勇、嚴也。
葉公父親沈君戍作為楚軍左司馬，悲劇是個悲劇，因為他與主將子常將相不和，子常不想讓沈君戍建功。吳楚在漢水兩岸對峙時，沈君戍建議他帶隊從后面包圍吳軍，對孤軍深入的吳軍能造成致命打擊，可沈君戍帶兵離開后，子常冒功提前發(fā)起進攻，造成節(jié)節(jié)敗退，等沈君戍回來時（上圖中淺綠路線）大勢已去，最終戰(zhàn)死沙場，葉公成了孤兒。
再看看吳軍將領(lǐng)，*是同仇敵愾。吳王闔閭想在吳人面前立功，孫子想證明自己，*的白頭翁吳子胥全家被楚王所殺，吳王闔閭的弟弟夫概有萬夫之勇，領(lǐng)導(dǎo)有力，有文臣有武將，有足夠的楚國情報。
前面的天、地、將正是孟子總結(jié)的天時、地利、人和，不勝都難啊。
柏舉之戰(zhàn)的“法”
法者，曲制、官道、主用也.
法是軍隊中的制度和約束，孫子當然深諳此道。
吳王作用孫子前讓孫子訓(xùn)練他嬪妃，嬪妃們嘻嘻哈哈不肯聽眾號令，孫子不顧吳王勸阻砍殺了帶頭的兩個愛姬，足以說明吳軍的軍紀，而楚軍卻軍心渙散，潰不成軍，高低立分。
銷售五要素
銷售需要關(guān)注同時客戶和商機，管理銷售線索和商機，我們可以分別通過銷售線索五要素和商機五要素來分析客戶和商機的形勢。
商場如戰(zhàn)場，天時、地利、人和必定是非常重要的。
客戶有業(yè)務(wù)上的需求才是銷售成立的起點，我們必須要有產(chǎn)品和服務(wù)能解決客戶的業(yè)務(wù)問題，客戶所有購買決策是由人做出的，需求就是銷售的天，解決方案是銷售的地，決策人或聯(lián)系人是銷售的將。
道是銷售能夠調(diào)動公司資源支持客戶拓展和商機推進的原因，客戶的業(yè)務(wù)決定了對我們的價值，客戶的預(yù)算或購買力決定了商機優(yōu)劣，所以客戶的業(yè)務(wù)就是銷售線索的道，商機能夠給我們帶來的利益或客戶的預(yù)算就是商機的道。
在銷售中一個*的限制和約束就是競爭，競爭就是銷售五要素的法。
這樣我們就有了銷售線索五要素：業(yè)務(wù)（道）、潛在需求（天）、解決方案（地）、聯(lián)系人（將）、競爭（法），通俗地說就是：我的菜、他有病、我有藥、搞定人、搞定對手。我們可以基于這個線索五要素管理客戶信息，做大客戶規(guī)劃。
同樣也有商機五要素：利益（道）、需求（天）、解決方案（地）、決策人（將）、競爭（法），通俗地說就是：有利要途、他病了、我有藥、搞定人、搞定對手?；谏虣C五要素來分析商機贏率和推進商機進展。
五要素首字母分別是N(Needs需求）、S（Solution解決方案）、A(Authrotity決策）、B（Buiness業(yè)務(wù)/Benefits利益)、C(Competition競爭）,我們統(tǒng)稱為銷售五要素NSABC，銷售需要基于NSABC五要素獲取信息、呈現(xiàn)價值和分析客戶拓展和商機推進的問題以及策略。
在價值銷售課程中，我們圍繞NSABC提供了一系列的銷售工具指導(dǎo)銷售，可以通過“銷客筆記”APP，學(xué)習(xí)價值銷售系列微課，管理你的客戶、商機、聯(lián)系人和銷售漏斗！
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