工業(yè)品大客戶的幾大特征
工業(yè)品一般是指由工商企業(yè)、政府機構或事業(yè)單位所購買，用于生產(chǎn)、銷售、維修或研發(fā)的產(chǎn)品與服務的總稱，根據(jù)產(chǎn)品在生產(chǎn)中的不同用途細分為原材料、設備、組裝件、零部件、消耗補給品和服務六種。例如：通信IT、工程建筑、大型機電、房產(chǎn)電力、系統(tǒng)交換機、咨詢服務、工業(yè)產(chǎn)品、無形產(chǎn)品、高附加價值服務等行業(yè)。揭秘十六字訣，首先讓我們了解工業(yè)品銷售模式的特點。
對于致力于工業(yè)品銷售的營銷人員來說，首先要必須要了解工業(yè)品銷售模式的特點。工業(yè)品本身的特性主要有：
1.產(chǎn)品行銷的通路：基本是以直銷為主，直銷是工業(yè)類的大額產(chǎn)品銷售的模式。
2.產(chǎn)品的金額大?。汗I(yè)類產(chǎn)品往往少則幾萬，多則千萬，客戶做決定的周期較長，需要多次溝通與交流才能下定單。
3.市場規(guī)模的前景：工業(yè)類產(chǎn)品是某一類特殊的群體，覆蓋的群體單一，市場前景卻廣闊。小看板：據(jù)1980年統(tǒng)計，*零售市場每賣出一美元的商品，批發(fā)和工業(yè)用品市場就銷售出去3．9美元的物貿。
4.采購的程序復雜：工業(yè)品的用戶數(shù)量少，地理分布集中，購買者主要是企業(yè)或組織。這些購買者多是專業(yè)性購買、理性購買，因此采購不僅需要事先預算計劃，客戶還非一般的慎重，其做出的采購決定不是某個人的決定，而是一群人團隊討論的結果，其討論的結果不是一猝而就的，周期往往拖得非常長。
5.影響客戶采購決策的因素：采購工業(yè)類產(chǎn)品時，客戶考慮的因素比較多，例如產(chǎn)品是否滿足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產(chǎn)品的售后服務做得怎樣，產(chǎn)品的性價比是否合適？產(chǎn)品對公司的利益究竟在哪里？公司與產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售公司之間的關系如何？總而言之，多重因素影響到客戶的采購決策。
6.銷售人員推銷產(chǎn)品的角度：工業(yè)類產(chǎn)品的銷售對銷售人員要求比較高，銷售人員不僅要具備銷售技巧，還要通曉技術、產(chǎn)品知識、客戶關系等，從而建立與客戶之間的信任感。
7.營銷信息的需求內容：工業(yè)品用戶信息的加工處理過程復雜，需要考慮產(chǎn)品信息對能影響購買行為的相關人員的傳遞作用。
8.售后服務要求：工業(yè)品行業(yè)對供應商的售后服務要求很高；采購方對工業(yè)品提供商的選擇一般有一套相對完善的評價指標體系，綜合要求也比較高。
9.宣傳手段：從控制成本的采購量角度看，工業(yè)品行業(yè)比常規(guī)的企業(yè)營運資源采購更關注產(chǎn)品價格和質量。工業(yè)品和快速消費品企業(yè)針對營銷溝通手段的投入存在極大差異，前者偏重于公關，相對看淡廣告。
工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧
工業(yè)產(chǎn)品的銷售應該關注產(chǎn)品本身特點，了解工業(yè)類的產(chǎn)品是銷售的基礎，由此才是銷售真正的開始，才是銷售努力提升的基石。那工業(yè)品的銷售有沒有捷徑或秘訣呢？秘訣確實有，歸結為十六個字：發(fā)展關系，建立信任；引導需求，解決問題。
一、發(fā)展關系
項目周期較長，過程比較復雜，往往需要多次反復地溝通；這就像男女朋友一樣，如果二人在一起沒有話題談，關系就無法維持與發(fā)展，更不要說，投其所好，同流合污了。所以，我們說大額產(chǎn)品銷售就像馬拉松式的八年談戀愛，我們要---沒話題找話題，找到話題談話題，談完話題才沒問題，不同地求同存異，發(fā)展關系，建立一點點信任感。
二、建立信任
因為信任感是需要時間的，一點點的共識積累，共識越來越多，信任感才會進一步加深；驗證了我經(jīng)常將說的一句話：信任來源于信心，信心來源于了解，了解來源于接觸，接觸來源于感知，感知來源于參與。
三、引導需求
在工業(yè)品項目中，往往涉及金額較大，工程項目細節(jié)非常多，技術比較煩瑣，專業(yè)性相對比較強。有時，大部分客戶并不是專家，我們銷售人員有時比客戶懂得多得多；客戶想到的，你已經(jīng)涉及到了；客戶沒有想到的，你已經(jīng)寫在方案；客戶沒有了解到的，你已經(jīng)開始引導了。所以，你才是專家，你才是醫(yī)生，你就要想醫(yī)生一樣，給客戶看病、治病，懂得望、聞、問、切來引導你的客戶。
四、解決問題
引導客戶，重點要放在能夠給客戶帶來增值的方面，能夠解決問題的內容，客戶才會認同你的價值。另外，客戶買我們的產(chǎn)品一定是他工作上越到問題與困難了，你要做的就是激發(fā)客戶的問題，深入客戶的問題，擴大客戶的問題，把一點點的問題，不斷延伸與擴大；讓他認為，不解決問題，現(xiàn)在馬上對他公司就會產(chǎn)生更大的困惑，這樣客戶才能參與到項目里面來，讓客戶一起和你推動項目。所以，一定要深入問題幫助客戶解決問題。
十六個字看似簡單，做好卻不容易。能真正領會16字的意義，爛熟于心，并能隨時隨地的將這16字的作用發(fā)揮到*，才能讓工業(yè)品銷售變得更為簡單，在銷售實踐中也才能避免重大失誤，獲得銷量的提升。有效運用工業(yè)品銷售十六字訣，拆墻工作才能很好的竣工。
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