銷售需要從實用的銷售工具著手，掌握收集信息和分析信息的方法，收集什么信息轉變了你的關注點，分析信息得到的結論轉變了你的銷售策略，最終轉變你的銷售思維，本文提供了十款實用的銷售工具，讓你立即用于銷售實踐。
本文字數(shù)：3200字
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一、商業(yè)模式畫布
從關注產(chǎn)品轉型關注客戶業(yè)務
銷售方法論總說：客戶對你的產(chǎn)品不感興趣，只關心他的業(yè)務，可是“客戶的業(yè)務”太抽象，到底什么是客戶的業(yè)務？
商業(yè)模式畫布提供9個標準化的元素描述客戶業(yè)務，分別是價值主張、客戶細分、銷售渠道、客戶關系、收入來源、關鍵業(yè)務、核心資源、重要合作、成本結構。
商業(yè)模式畫布適合企業(yè)客戶、政府客戶和客戶個體，也適合客戶中的任何一個層級的部門，還適合分析銷售團隊自身的銷售策略，甚至可以用來幫助客戶分析客戶的客戶
通過對客戶商業(yè)模式畫布的分析，一方面可以找到九個與客戶溝通的業(yè)務話題，另一方面從九個維度梳理客戶可能存在的業(yè)務問題。
二、需求立體模型
從匹配需求轉型挖掘潛在需求
從*開始的絕大多數(shù)銷售方法論都更加關注客戶的業(yè)務，從而挖掘客戶的潛在需求，可從客戶業(yè)務到需求這條路到底是什么樣的？
需求立體模型提供了一個從業(yè)務、潛在需求、動機、計劃四個時間層級的思考邏輯，幫助你在需求之路上步步前行。
我們可以從前面的商業(yè)模式畫布出發(fā)來理解客戶的業(yè)務，發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務機遇和挑戰(zhàn)，業(yè)務機遇和挑戰(zhàn)就是客戶的潛在需求，從而引導客戶的認知激發(fā)客戶滿足需求的動機，最終制定購買的計劃。
我們總聽到說客戶的業(yè)務問題和痛點，好象客戶總是因為問題而購買，因為牙疼才去口腔醫(yī)院，其實也可以為了牙齒美白而去口腔醫(yī)院。
我們也看到許多銷售方法分析客戶的價值=利益-成本，其實做出購買決策都要面臨風險，客戶的購買動機中不僅有趨利，還有避害。
因為同時考慮業(yè)務機遇和挑戰(zhàn)，同時考慮趨利和避害，所以我們稱之為需求立體模型，是一個更加全面準確的需求分析工具。
三、客戶外部宏觀環(huán)境PEST分析
從變化中激發(fā)客戶動機
客戶昨天的需求產(chǎn)生今天的購買，今天的需求產(chǎn)生明天的購買，昨天與今天的不同在于客戶內(nèi)外部環(huán)境的變化，內(nèi)部環(huán)境大多由外部環(huán)境引發(fā)，了解甚至預測客戶外部宏觀環(huán)境變化才能把握銷售的時機。
PEST是一個分析客戶外部宏觀環(huán)境變化的銷售工具，從政治、經(jīng)濟、社會和科技四個因素出發(fā)，挖掘外部環(huán)境對客戶的機遇和t挑戰(zhàn)，從而發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，激發(fā)客戶對動機的認知。
PEST工具可以用于客戶細分的銷售策略和大客戶的銷售策略規(guī)劃中，分析行業(yè)、地域、具體客戶的外部宏觀市場環(huán)境變化給我們帶來的市場機會和威脅。
四、SWOT
要有選擇和放棄的策略
不管你意識到?jīng)]有，銷售團隊的每個決擇背后都有銷售策略的影子，決定銷售x組織是團隊還是團伙就看有沒有明確的銷售策略。
我們在《三個關鍵詞，說清銷售策略》中介紹了銷售策略的三個組成部分，可是這個策略不是拍腦袋拍出來的，可以用SWOT工具分析。
SWOT是個知道的人太多，會用的人太少的工具，絕大多數(shù)使用者只是列出了S＼Ｗ＼Ｏ＼Ｔ，并沒有對SO＼ST＼WO＼WT組合做分析，更談不上對分析結果做整合，所以不能體會SWOT的魅力。
SWOT不僅可以用于分析客戶細分和大客戶的銷售策略，還可以洞察客戶的業(yè)務策略并建議給客戶。
五、價值主張USBAE模型
連接客戶的業(yè)務和解決方案
銷售等客戶有了需求后總是要介紹解決方案，可客戶大多聽不懂你的介紹，只有沒有太多決策權的技術評估人員才關注解決方案特性。
客戶的業(yè)務和銷售的解決方案之間有一個鴻溝，這個鴻溝要依賴價值主張來搭橋，讓客戶對你的解決方案產(chǎn)生興趣和差異化的認知。
也許你還記得價值主張是商業(yè)模式畫布中的一個模塊，是說你的解決方案到底有啥用，不是你的解決方案是啥。
我們對傳統(tǒng)的FABE做了升級，用五個層級USBAE來組織價值主張，分別是認同需求U、方案框架S、利益展望B、獨特優(yōu)勢A、澄清證實E。
你給客戶做2分鐘的介紹可以用價值主張模型，做30分鐘的正式交流可以用價值主張模型，寫一個200頁的標書也可以價值主張模型，用于任何提交給客戶的解決方案材料。
六、銷售要素NSABC
系統(tǒng)把控客戶和商機
銷售本身也是一個系統(tǒng)，也需要系統(tǒng)性分析，分析對客戶和商機的把控如何？有沒有什么遺漏或死角讓你大意失荊州。
在原創(chuàng)文章中我們提供了一個從業(yè)務B、潛在需求N、解決方案S、決策A、競爭C五個維度分析客戶的NSABC模型，還提供了一個從利益Benefit、需求Needs、解決方案Solution、決策Authority、競爭Competition五個維度分析商機的NSABC模型。
銷售可以從這五個維度分析你對客戶和商機的把控，每次拜訪也可以圍繞NSABC五個維度獲取信息、呈現(xiàn)價值、建立關系，可閱讀原創(chuàng)文章《銷售拜訪客戶只有三件事》。
NSABC五要素是我們的價值銷售理論的核心，可以圍繞NSABC五要素無限擴展更多的銷售工具，只要你喜歡和有幫助，我們的價值銷售體系是一個開放的銷售方法體系。
前面的商機模式畫布用來分析客戶的業(yè)務B，PEST和需求立體模型用來分析需求N，價值主張USBAE用來分析解決方案S的。
七、客戶溝通風格
溝通技巧因人而異
下面介紹一個分析決策要素A的銷售工具。
決策要素A包括決策流程、決策鏈和每個決策人。銷售過程離不開與決策人的溝通，提問、傾聽、異議處理、談判等銷售溝通技巧都需要因人而異，溝通風格就是一個幫助我們針對性選擇溝通方式的銷售工具。
銷售與客戶的溝通要“先跟后帶”，先順應客戶的溝通風格，再引導客戶的溝通風格提供更多的信息和反饋。
八、競爭矩陣
基于競爭制定商機策略
絕大多數(shù)情況下商機是存在競爭的，競爭形勢到底如何？贏率幾何？
競爭矩陣從客戶的需求指標出發(fā)，根據(jù)客戶對需求重要性的排序和競爭優(yōu)劣勢兩個維度，將需求指標放入矩陣四象限中，區(qū)分為致勝點、致敗點、隱患點、潛能點，你就看看每個象限的分布數(shù)就知道輸贏如何，也知道該做些什么來改變這個矩陣！
其實你可以認為競爭矩陣是SWOT的變種，將SWOT中哪里、誰、何時有需求轉變?yōu)榫唧w的需求指標，從分析客戶細分銷售策略、大客戶銷售策略轉變?yōu)?strong>分析商機的銷售策略。
這是一個分析NSABC五要素中競爭要素C的銷售工具。
九、談判Give-Get表
共創(chuàng)和交換利益
談判表Give-Get是談判工具，是分析NSABC五要素中的利益要素B的。
在價值銷售的談判場景下談判不是單方利益*化，而雙方利益*化和雙贏，要盡可能挖掘更多的雙方的共贏利益和交換籌碼，將這些共贏利益、交換籌碼和沖突利益通過談判Give-Get表策劃好，控制談判過程。
當然使用談判Give-Get工具的前提是你跟客戶有的談，不是跟競爭對手比底線。
十：異議處理模型
客戶永遠是對的
前面的銷售工具都用于銷售組織的銷售策略、客戶細分銷售銷售、客戶和商機層面的分析，我們最后介紹一個用于客戶拜訪溝通環(huán)節(jié)的銷售工具：異議處理模型。
異議處理模型是一個回應客戶異議、探究異議背后的業(yè)務訴求并引導客戶需求的流程，分為澄清、同理、探究、解決、確認五個環(huán)節(jié)，其中同理和探究環(huán)節(jié)會循環(huán)迭代，不斷豐富和修正客戶的需求立體模型，改變需求指標在競爭矩陣工具四個象限的位置。
使用異議處理模型工具*的問題是銷售在與客戶溝通過程中意識不到異議的存在，沉浸在對解決方案的解釋和Say no之中，要記得當你與客戶溝通中感覺不舒服了，那就是一個異議的存在。
銷售方法論的學習光說不練是假把式，在我們的價值銷售方法論中包含了近百個銷售工具，適合不同的銷售場景，我們的銷售培訓和咨詢也正是通過對這些銷售工具的選擇、講解和練習讓銷售思維產(chǎn)生變化，并通過“銷客筆記”APP對學員在實戰(zhàn)中使用銷售工具的情況進行指導和反饋，讓銷售培訓和咨詢落地
轉載：http://szsxbj.com/zixun_detail/31967.html
