大家都會知道我們的大客戶能給我們帶來更多的銷售額，更多的收益，更多的利潤。那怎么去開發(fā)大客戶，怎么跟大客戶建立關(guān)系呢？給大家分享大客戶關(guān)系發(fā)展的七個階段。第一個階段取得聯(lián)系要能夠找到人。其實今天對我們很多做銷售的人來說，都有*的一個挑戰(zhàn)，就是電話能夠約到客戶，很多人說只要我坐在他面前，就一定能搞得定他。我說真的不見得，所以要取得聯(lián)系，又能聯(lián)系到我們真正的大客戶。所以現(xiàn)在電話溝通，電話預(yù)約讓很多的銷售望而卻步，不敢去做或者做不好。這個是你只要吃銷售這碗飯，就一定要去研究的。所以說取得聯(lián)系。
第二個正式拜訪聯(lián)系上了以后就要預(yù)約，預(yù)約到以后要去正式拜訪客戶。拜訪客戶才是我們真正的邁開腿跟客戶建立第一次見面，你要留下良好的感覺和良好的印象。有了正式拜訪以后。我們第三步，這是一個私下交往。這個就對我們提出了很大的一個挑戰(zhàn)了。有很多的銷售人員能做到前兩步，但是很難做到。
第三步叫私下交往。就我們在辦公室里面能夠跟客戶聊，能夠跟客戶成為朋友，讓他對你這個人有認(rèn)同，愿意跟你有一些私下的一些接觸。所以私下交往，比如說一塊去喝一壺茶，一塊兒喝杯咖啡，一塊兒吃頓簡餐，吃頓飯，或者一塊兒去娛樂一下都可以私下交往。又到了第三個環(huán)節(jié)，只要有了私下交往。
然后第四個環(huán)節(jié)等待時機，然后我們前面取得聯(lián)系，正式也拜訪了。然后能夠愿不愿意跟你私下交往，就是你們兩個的相互的認(rèn)同度。有了認(rèn)同度以后，私下交往，有了私下交往，大客戶并不見得馬上就有需求，所以等待時機。
然后第五個合作成功。當(dāng)時機出現(xiàn)以后，然后努力的促成第一次的合作，有了合作以后，接下來第六個價值分享，大致分享你給客戶這次提供的產(chǎn)品，提供的這個服務(wù)，怎么能夠幫助客戶的組織和客戶提高他們的價值。
第七個形成戰(zhàn)略合作伙伴，所以這是大客戶發(fā)展的七個階段。這七個階段里面最難的其實是兩個點。第一個點第一階段的里程碑，私下交往就你作為一個銷售員，能不能跟客戶除了正式拜訪以外，能不能建立私下交往的這種活動。如果有了證明你們是相互有吸引的，相互愿意交往的。所以這個是第一階段的里程碑。能不能有私下交際，第二個里程碑就是價值分享。你們前面交往的都特別好，等時機來了，合作成功了以后，你給客戶提供的方案，提供的產(chǎn)品，提供的這個服務(wù)能不能真正的*化的提升客戶組織和客戶個人的價值。如果可以的話，最后就能夠到達這個戰(zhàn)略合作伙伴。所以說這是大客戶發(fā)展的七個階段，很多人都會問我一個問題，王老師，我約不到客戶，客戶不愿意出來跟我交往怎么辦？我經(jīng)常開玩笑說怎么辦涼拌，為什么你們一定是沒有表現(xiàn)好自己，或者沒有做好準(zhǔn)備，或者對客戶的了解不充分。他不愿意跟你做私下的交往，所以這是大客戶發(fā)展的七個階段。
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