看過(guò)許多銷(xiāo)售的文章，聽(tīng)過(guò)一些銷(xiāo)售的課，B2B銷(xiāo)售需要流程，可是流程的起點(diǎn)在哪里？
一個(gè)不生不熟的客戶(hù)，介紹過(guò)產(chǎn)品，突然有一天打電話要報(bào)價(jià)，給還是不給？
給了，沒(méi)遵循公司銷(xiāo)售流程，來(lái)不及了解客戶(hù)的需求。
不給，拒絕了客戶(hù)就失去了哪怕渺茫的機(jī)會(huì)。
1：痛快給然后約見(jiàn)面
這招應(yīng)對(duì)簡(jiǎn)單的客戶(hù)組織
要根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程設(shè)計(jì)銷(xiāo)售流程，簡(jiǎn)單的客戶(hù)組織沒(méi)有嚴(yán)格的購(gòu)買(mǎi)流程，自然銷(xiāo)售也不需要流程，什么時(shí)候翻盤(pán)都不晚！
先給報(bào)價(jià)穩(wěn)住客戶(hù)，找理由見(jiàn)面了解需求。有客戶(hù)關(guān)系自然能約見(jiàn)，關(guān)系不夠就在報(bào)價(jià)中設(shè)置一個(gè)不得不見(jiàn)面的理由。
見(jiàn)了面可以了解需求，需求背后的業(yè)務(wù)問(wèn)題和動(dòng)機(jī)，你的銷(xiāo)售套路可以用上了！
2：報(bào)*價(jià)，能見(jiàn)就見(jiàn)，不見(jiàn)就聽(tīng)天由命
這招對(duì)同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)
同質(zhì)化產(chǎn)品和服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是性?xún)r(jià)比和商務(wù)便利性，你不給報(bào)價(jià)就是商務(wù)不便利，你沒(méi)有銷(xiāo)售成本投入，可以做到性?xún)r(jià)比最好。
在同質(zhì)化產(chǎn)品和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中，客戶(hù)見(jiàn)你，是因?yàn)榭蛻?hù)需要見(jiàn)你，可以參見(jiàn)小文“客戶(hù)想見(jiàn)你的六個(gè)理由”中的前三個(gè)理由。
同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售流程可以直接從商務(wù)階段開(kāi)始。
3：不能安排溝通沒(méi)法報(bào)
這招應(yīng)對(duì)差異化解決方案
差異化解決方案的價(jià)格跟客戶(hù)個(gè)性化的需求有關(guān)，到報(bào)價(jià)時(shí)必定是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在，在了解詳細(xì)需求前報(bào)價(jià)有兩種結(jié)果：
1，報(bào)得比對(duì)手高，給了客戶(hù)不選你的借口
2，報(bào)復(fù)比對(duì)手低，降低了客戶(hù)期望值和定位，后期很難提高，給自己挖了一個(gè)坑
不報(bào)價(jià)還能爭(zhēng)取拜訪的機(jī)會(huì)，報(bào)價(jià)了就更沒(méi)機(jī)會(huì)拜訪了。
銷(xiāo)售拜訪客戶(hù)時(shí)要了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程在哪里了，抓住了開(kāi)始才可能有結(jié)局，盡快從商機(jī)流程的第一個(gè)階段段追趕上客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程所對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售階段，先判斷客戶(hù)需求是否真實(shí)。
通過(guò)拜訪確定這是真實(shí)的需求，還有贏的機(jī)會(huì)，然后中間環(huán)節(jié)該干嘛干嘛，跳的環(huán)節(jié)越多贏率越小。
4：一切配合只為建立客戶(hù)關(guān)系
這招應(yīng)對(duì)非剛性需求！
非剛性需求的銷(xiāo)售場(chǎng)景中，一切都是由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造和引導(dǎo)的，你錯(cuò)過(guò)了起點(diǎn)就不會(huì)有結(jié)果，你的參與毫無(wú)贏的機(jī)會(huì)，。
客戶(hù)找你報(bào)價(jià)只是為了流程需要，為了湊數(shù)，說(shuō)穿了，客戶(hù)需要你幫忙。
如果這是一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，下次可不能再錯(cuò)過(guò)了，趁機(jī)認(rèn)識(shí)一下客戶(hù)建立新的關(guān)系，如果這是非優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，說(shuō)聲抱歉就別陪太子讀書(shū)了！
想建立客戶(hù)關(guān)系首先讓客戶(hù)明白你只是在幫忙，而不是在做夢(mèng)想贏，讓客戶(hù)直接提各種要求，你好好配合，客戶(hù)會(huì)買(mǎi)你一個(gè)好，明白他欠你的。
留得青山在，不怕沒(méi)柴燒！
結(jié)論
不同銷(xiāo)售場(chǎng)景的銷(xiāo)售方法不同，銷(xiāo)售要評(píng)估自身的銷(xiāo)售場(chǎng)景，掌握相應(yīng)的銷(xiāo)售理念，銷(xiāo)客筆記APP中有系列銷(xiāo)售微課供你選擇。
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