誰(shuí)是你的VIP，誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶(hù)，誰(shuí)是你的潛在客戶(hù)？在銷(xiāo)售中，每個(gè)銷(xiāo)售人員必須認(rèn)清這一點(diǎn)。認(rèn)清這點(diǎn)對(duì)于不完善客戶(hù)管理，處理客戶(hù)關(guān)系都有非常重要的意義，這就需要銷(xiāo)售人員在平時(shí)，對(duì)各類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行總結(jié)分析，并適時(shí)地對(duì)客戶(hù)進(jìn)行調(diào)整。比如，對(duì)自己的老客戶(hù)就要給予更多的關(guān)注。
每個(gè)人都有小小的虛榮心，希望別人重視自己，尊重自己。做銷(xiāo)售也需要讓客戶(hù)感到時(shí)刻在被尊重，被重視。
【銷(xiāo)售人員PK秀】
》》》銷(xiāo)售人員小櫻
小櫻是一家保健品銷(xiāo)售人員，剛到公司上班時(shí)，他聽(tīng)說(shuō)做銷(xiāo)售的人，通常都需要一本大黃頁(yè)書(shū)來(lái)公查詢(xún)客戶(hù)資料。于是她就買(mǎi)了一本。每天一上班，就開(kāi)始按照黃頁(yè)上的電話(huà)一個(gè)一個(gè)地打電話(huà)。功夫不負(fù)有心人，他用這種最笨的方法積累了很多客戶(hù)。
但令他不解的是，盡管自己的客戶(hù)很多，但很少有回頭客。盡管她每天勤勤懇懇、努力工作，很少有客戶(hù)二次購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品。這也是她業(yè)績(jī)難以持續(xù)的重要原因，俗話(huà)說(shuō)，一次生，而此熟，怎么到手的客戶(hù)都跑了呢？為此，小櫻非常不解。
》》》銷(xiāo)售人員小楊
小楊是小櫻的同事，他的業(yè)績(jī)同樣不俗，不同的是他很少去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，主要依靠自己的老客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，或者介紹其他客戶(hù)等等。很多客戶(hù)非常喜歡他，跟他相處的非常好。
原來(lái)，小楊有自己的訣竅，他把自己所有的客戶(hù)都寫(xiě)在本子上，列出來(lái)。按照購(gòu)買(mǎi)需求分為6個(gè)級(jí)別，*為“F”級(jí)，也就是購(gòu)買(mǎi)意愿較小的準(zhǔn)客戶(hù)，最高為“A”級(jí)，是貴賓客戶(hù)，是企業(yè)的VIP。最重要是，小楊會(huì)根據(jù)客戶(hù)的需要不斷對(duì)客戶(hù)級(jí)別進(jìn)行調(diào)整。比如，某位客戶(hù)第二次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，他會(huì)自動(dòng)地將這位客戶(hù)升高一個(gè)級(jí)別。
從上述兩個(gè)例子可以看出，客戶(hù)管理的重要性，銷(xiāo)售不僅僅是把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去即可。而是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，客戶(hù)管理與推銷(xiāo)產(chǎn)品一樣重要。只有會(huì)管理自己的客戶(hù)，才能推銷(xiāo)出去更多的產(chǎn)品。
小櫻就是由于沒(méi)有一個(gè)科學(xué)的客戶(hù)管理方法，導(dǎo)致客戶(hù)的心理無(wú)法得到滿(mǎn)足，即使有前來(lái)詢(xún)問(wèn)的客戶(hù)也因?yàn)楦鞣N原因沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)。而小楊的成功之處，就是他懂得用“客戶(hù)升級(jí)”的方法來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的心理需求。
那么，如何來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的這些小小的虛榮心呢？可以借鑒中小楊的做法，給客戶(hù)分類(lèi)，根據(jù)需求給客戶(hù)升級(jí)。
1）、給客戶(hù)分分類(lèi)
（1）“A” 級(jí)是一級(jí)的準(zhǔn)客戶(hù)，是已經(jīng)成交的客戶(hù)，而且始終與自己保持密切的聯(lián)系。
（2）“B”級(jí)是即將成交的客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)隨時(shí)有可能都會(huì)晉升至“A”級(jí)。
（3）“C”級(jí)是有強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)意愿，但因某些小問(wèn)題不能達(dá)成協(xié)議，仍需繼續(xù)關(guān)注。
（4）“D”級(jí)是有一定的購(gòu)買(mǎi)意愿，但因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品或企業(yè)還有質(zhì)疑的客戶(hù)。
（5）“E”級(jí)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)還不足，這類(lèi)準(zhǔn)客戶(hù)距購(gòu)買(mǎi)還有一定的距離。這意味著銷(xiāo)售人員還需要更大的努力，給予更大關(guān)注，下工夫進(jìn)行深入調(diào)查。
（6）“F”級(jí)是在現(xiàn)階段很難有購(gòu)買(mǎi)意向的人，或者干脆沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向的人。這類(lèi)客戶(hù)僅可以給予關(guān)注。
2）、“A”到“D”客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略
從“A”到“D”級(jí)的準(zhǔn)客戶(hù)，有一個(gè)共同點(diǎn)，即是對(duì)產(chǎn)品要有充分的了解。這些客戶(hù)都不同程度的購(gòu)買(mǎi)需求，但是由于各種原因，在時(shí)間上不同步。這樣做有利于銷(xiāo)售人員分清輕重緩急，針對(duì)其不客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)。
對(duì)這些的客戶(hù)，要有足夠的耐心，不要強(qiáng)迫他們?nèi)ベ?gòu)買(mǎi)。我的經(jīng)驗(yàn)是設(shè)法使他們首先對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)格有個(gè)正確認(rèn)識(shí)，然后再進(jìn)一步誘導(dǎo)前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員*收獲莫過(guò)于客戶(hù)說(shuō)“你好!你來(lái)得正好，我左思右想，還是決定購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品了。”這些人很可能在面談之后，立即晉升至“A”級(jí)
3）、E、F客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略
這兩類(lèi)客戶(hù)是需求較小或者根本沒(méi)有需求的客戶(hù)，很多銷(xiāo)售人員徹底放棄了這部分客戶(hù)。其實(shí)，這是完全不多的，任何準(zhǔn)客戶(hù)都有可能成為自己目標(biāo)客戶(hù)，只是在對(duì)待策略上有所差異。通常來(lái)講需要根據(jù)實(shí)際狀況再作決定，對(duì)于尚未正式拜訪(fǎng)的，繼續(xù)拜訪(fǎng)；對(duì)于有些沒(méi)有明確需求的，則繼續(xù)進(jìn)行調(diào)查階段。
準(zhǔn)客戶(hù)是提升業(yè)績(jī)的最可靠資源，因此，準(zhǔn)客戶(hù)資料都被視之為“機(jī)密檔案”，可是，很多人卻不會(huì)很好地管理這么重要的資料。我是一個(gè)保健器材銷(xiāo)售人員，前后已經(jīng)整整工作了20年，平均每個(gè)月要用1000張名片，20年來(lái)，我累積的準(zhǔn)客戶(hù)已達(dá)2．8萬(wàn)個(gè)以上，這些人都是我的準(zhǔn)客戶(hù)，我也把他們看成是成交的對(duì)象。
要同等對(duì)待每個(gè)客戶(hù)，但并不等于說(shuō)，在任何一個(gè)客戶(hù)身上都要平均花費(fèi)時(shí)間和精力。分類(lèi)的目的就是要準(zhǔn)確掌握每一類(lèi)客戶(hù)的特征，區(qū)別對(duì)待。
銷(xiāo)售人員要根據(jù)這些準(zhǔn)客戶(hù)卡上的記錄，回想當(dāng)時(shí)交談的情形與對(duì)方的反應(yīng)，然后邊想邊反省，以便隨時(shí)檢討自己在推銷(xiāo)過(guò)程中的不足或缺點(diǎn)，加以修正或補(bǔ)充。改變自己的姿態(tài)，以便于更能接近準(zhǔn)客戶(hù)。
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