無論是在我的《狼道營銷人員實戰(zhàn)技能訓練》還是《*銷售話術情景訓練》課程上，經(jīng)常有學員問我如何提升電話約談客戶的成功率。要知道電話約談客戶，是大客戶營銷人員你最重要，也是最基本的手段之一，也是決定你銷售進程成功與失敗的第一個關鍵。根據(jù)我十多年的銷售經(jīng)驗，就這個問題詳細總結如下，與更多的營銷同仁交流：
1. 要站起來面帶微笑地打電話，這樣你的精、氣、神都會通過聲音傳遞給對方，贏得對方的好感
2. 最好用你的手機而非座機打電話給客戶，許多客戶尤其是經(jīng)常受到銷售人員騷擾人客戶，不喜歡接座機電話。
3. 先打座機，再打手機，如無人接聽，震鈴不應超過5聲一定要掛掉電話。換個時間再打，或發(fā)個信息給對方，禮貌地介紹你自己，約下次打電話時間。不管他回不回信息，都可以視為打過招呼，為下次電話找理由
4. 要禮貌地確認客戶身份，并清晰地告訴他你是誰，一定要注意你的聲調和語速，讓對方感覺到你的尊重、真誠、友善和謙遜。你可以說：“喂，您好，請問是張總嗎？我是大成電器公司的銷售經(jīng)理王東，您叫我小王好了。”
5. 要禮貌地征詢客戶意見是否可以用幾分鐘時間（客戶一般都很忙，他們接到你的電話之后都希望能夠盡快地解決這通電話），向他請教某個問題或事情（沒有人會拒絕你的請教，但幾乎所有的人都會對你的直接發(fā)問感到不爽）
6. 如有可能，恰當?shù)刭澝揽蛻艋蛩墓荆蛻舯挥行з澝?，智商會立即下?0%以上，甚至直接成為負數(shù)，但露骨地拍馬屁會讓客戶智商立即提升50%以上）
7. 要知道你打電話的目的是約談而不是銷售產(chǎn)品，在沒有了解客戶基本情況和大致需求前不要急于介紹你的產(chǎn)品。就是介紹產(chǎn)品，也是通過最簡練的語言描述你的產(chǎn)品能給客戶創(chuàng)造什么價值和好處，而不是你的產(chǎn)品技術細節(jié)
8. 對客戶提出的異議和疑問，首先要表示理解，并給予解釋，并快速轉換話題，引導客戶的注意焦點和興趣點
9. 介紹價值和好處要點到為至，激發(fā)客戶想進一步了解的興趣后，你就可以適時地提出面談要求
10. 如果客戶說沒有時間，你馬上要說沒有關系，接著用選擇法問他：“劉總，那您看明天上午還是下午，我再去拜訪您？”可能客戶還會說沒有時間，只要他不主動掛電話，只要他還沒有生氣，你繼續(xù)用選擇法約定面談時間，當他同意某個時間跟地點的時候，你要再重復說一遍。
11. 客戶可能找理由拒絕面談，讓你寄資料給他。除非在外縣市，不要將資料寄給客戶，總要找個理由送到客戶手中，你可以說：“我有一些資料一定要給你看，相信你一定會有興趣的！”當你說我有東西要給你看的時候你立刻激起了客戶的好奇心，很可能使他愿意跟你見面。如果還是不愿見面，最好問客戶要到Q號或郵箱，發(fā)電子版資料給他后，再打電話確認是否收到及探尋面談可能性
12. 如果你很不幸運，被客戶掛了電話。一定不要失落，請你相信，這純屬正常，如果你是客戶，也經(jīng)常會干這種情事。這時千萬不要以為沒有機會了，心若在，夢就在，只不過一切重頭再來。如果客戶直接掛了你電話，你可以換個電話打過去，說你手機信號不好，剛才斷線了。你要小心，這招有可能讓客戶識破你的鬼把戲，再把電話掛了。不過已經(jīng)掛一次了，再掛一次也無所謂。你還可以給客戶發(fā)一些他可能感興趣的信息，比如有關你產(chǎn)品的一些差異性特點和優(yōu)勢，能給客戶創(chuàng)造的價值，甚至是你關于人生的感悟或讀書心得，甚至是一些生活小常識或養(yǎng)生知識，不管他回不回，只要不讓他討厭，就隔三差五地發(fā)。我用這招，讓許多客戶起死回生，主動打電話給我。
13. 如果你更不幸運，連客戶的電話你都沒有甚至不知道要打給誰。你可以向客戶總機或前臺*電話求助，你可以要對總機*說：“您可以幫我個忙嗎？我丟了手機換了卡，打不到劉總的電話了，所以只好打電話給您，我確認一下，我記得劉總的電話是139？”。也許你根本不知道對方是否姓劉，電話是否是139，這在心理學中叫故意示錯法，極有可能讓對方告訴你想要的東西，我屢試不爽。
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