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課程收獲：

1、了解一套電話銷售流程

2、擁有兩大關(guān)鍵心態(tài)：積極進(jìn)取和同理心

3、掌握三個(gè)核心技巧：聆聽(tīng)、提問(wèn)與說(shuō)服

4、把握四種機(jī)會(huì)：當(dāng)客戶詢問(wèn)、有異議、抱怨和愿意傾聽(tīng)

5、準(zhǔn)備五類信息：行業(yè)/客戶公司/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/本公司/上下游

大綱：

【第一天上午】

1、銷售是關(guān)于什么的藝術(shù)？

2、完整電話銷售流程: 讓你既顯示得有條不紊、邏輯清晰，又能控制電話進(jìn)度和節(jié)奏

3、電話前的準(zhǔn)備工作

4、第一印象的重要性和電話開(kāi)場(chǎng)白

5、什么是專業(yè)的聲音？

6、開(kāi)場(chǎng)白的角色扮演練習(xí)

【第一天下午】

1、客戶不關(guān)心的原因和應(yīng)對(duì)之策

2、什么是同理心及其重要性

3、聆聽(tīng)技巧：主動(dòng)聆聽(tīng)和被動(dòng)聆聽(tīng)

4、聆聽(tīng)技巧的角色扮演練習(xí)

5、應(yīng)對(duì)電話過(guò)濾者

6、應(yīng)對(duì)電話過(guò)濾者的角色扮演練習(xí)

【第二天上午】

1、提問(wèn)技巧：封閉式和開(kāi)放式提問(wèn)

2、封閉式和開(kāi)放式提問(wèn)的角色扮演練習(xí)

3、客戶需求的根源和分析

4、問(wèn)什么和如何問(wèn)？

5、關(guān)于提問(wèn)邏輯和內(nèi)容的角色扮演練習(xí)

6、說(shuō)服技巧

【第二天下午】

1、FAB和定位技巧

2、定位和說(shuō)服技巧的角色扮演練習(xí)

3、如何消除和克服客戶顧慮？

4、推進(jìn)和達(dá)成協(xié)議

5、完整電話銷售過(guò)程的角色扮演練習(xí)

6、課程總結(jié)和每個(gè)學(xué)員分享收獲

專家簡(jiǎn)介

原戴爾大中華區(qū)銷售培訓(xùn)經(jīng)理　 阮婭莉

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

她擁有超過(guò)15年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，在戴爾任職超過(guò)10年，歷任戴爾大中華區(qū)HR學(xué)習(xí)與發(fā)展部經(jīng)理及銷售培訓(xùn)經(jīng)理、全球電子商務(wù)部高級(jí)顧問(wèn)等高級(jí)職位。她是首位*授權(quán)戴爾內(nèi)部講師，曾給戴爾200-300名客戶經(jīng)理和解決方案系統(tǒng)顧問(wèn)講授約十余場(chǎng)“*解決方案銷售方法論。

授課特點(diǎn)

授課經(jīng)驗(yàn)豐富，善于與不同背景的學(xué)員互動(dòng)和交流，親和力與感染力強(qiáng)，講課生動(dòng)形象，理性與感性結(jié)合，邏輯思維和總結(jié)概括能力強(qiáng)，可進(jìn)行全英文授課。