產(chǎn)品差別是指同一種產(chǎn)品在質(zhì)量、包裝、牌號或銷售條件等方面的差別。它是企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品差別化*競爭力的工具。其實，拼價格不如拼智慧，采用產(chǎn)品差別化照樣可以取得競爭優(yōu)勢。
這是發(fā)生在兩個賣魚的小攤位之間的商戰(zhàn)，攤主老張在商戰(zhàn)中運用"產(chǎn)品差別"的概念，從而在競爭中取得了優(yōu)勢。我們來看看他是怎么做的。
在 A 農(nóng)貿(mào)市場，有兩個魚攤，都有魚臺魚出售，攤主是老張和老王。這天老王批回來的 魚不甚新鮮，行話就是"口不好"，被老婆一頓痛罵，一怒之下作出驚人決定進(jìn)價出貨， 盡快處理。5 塊錢進(jìn)的魚臺魚，5 塊錢賣。這樣一來，附近居民瘋搶老王的錯魚，連踴踴而行 的老太太都矯健異常。不多時，周圍幾個小區(qū)的人就都知道市場上有兩口子打架、'臺魚非 常便宜的事兒。這可把老張氣得夠嗆魚的成色好，本來進(jìn)價就比老王貴 6 毛錢，賣 8 塊 1 斤那是行市價，可現(xiàn)在沒法賣了。都是魚臺魚，有 5 塊的誰還買8 塊的?
老張怎么辦呢?事實上，老張既沒有去恐嚇和死磕，更沒有消極防御，而是把價格提 到了 12 塊，很快售賣一空。不同的是，老王的魚簍干凈了，錢包更干凈;而老張的魚簍每 空一分，錢包則鼓起一分。
可能有人不信，8 塊都賣不了，12 塊怎么能賣出去呢?老張是這樣賣的2 路人:多少?12 塊?怎么這么貴? 老張:我這獨一份，本地魚臺魚，新鮮，進(jìn)價就貴。那邊有便宜的，5 塊(指指老王那里)。
路人(看上去確實很新鮮，是不是本地的卻不會看):那就給我來3 斤吧。 于是從這一個顧客身上老張就憑空多賺了 12 塊。 老張跟人家說的"本地魚臺魚"是個婦需皆知的概念，而"本地魚臺魚"就突出了他的產(chǎn)品差別，而這個差別就是他跟人要 12 塊一斤的理由!
培訓(xùn)講師陳瑜指出，當(dāng)然，對于企業(yè)而言，產(chǎn)品差異并不是如此簡單，企業(yè)必須在賦予產(chǎn)品特征方面積極創(chuàng)造精神。日本公司成功的關(guān)鍵因素之一就是它們能不斷改進(jìn)產(chǎn)品的特征。如手表、照相 機(jī)、汽車、摩托車、計算器、錄像機(jī)等。例如日立公司拿出占本公司研究與開發(fā)總經(jīng)費6% 的資金用于產(chǎn)品創(chuàng)新，1992 年達(dá)到 40 億美元。這些措施就是為了開發(fā)出新的產(chǎn)品特征，來 滿足顧客需要。
培訓(xùn)講師陳瑜指出，具體說來，要開發(fā)與其他商家的產(chǎn)品差別，主要在哪些方面做出努力呢?(1)性能。工作性能是指產(chǎn)品首要特征的運行水平。用戶在購買價格昂貴的產(chǎn)品時，通常要比較不同品牌之間的工作性能。只要產(chǎn)品性能好，且價格不高出顧客所預(yù)期的范圍，顧客一般都愿意接受較高價格。有資料表明，產(chǎn)品質(zhì)量與投資收益之間存在著較高的正相關(guān)關(guān)系，產(chǎn)品質(zhì)量較高的公司要比質(zhì)量較低的公司多盈利。這是因為高質(zhì)量保證了高價格。公司能從更多的用戶重復(fù)購買、顧客對公司的忠誠、社會肯定的輿論中獲利。
(2) 承諾。是否能保證產(chǎn)品的基本功能和性能與顧客的預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)相符合。這里撈及顧 客對企業(yè)的信任問題。承諾是指產(chǎn)品的設(shè)計特征和工作性能與預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)的符合程度。日本制造商擁有很高聲譽(yù)的主要原因之一就是產(chǎn)品具有很高的一致性。人們稱贊日本汽車具有良好的裝配和完美的成品，從而樂意購買。本田公司在巴基斯坦市場上提出了嚴(yán)格的質(zhì)量和衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，每輛摩托車離開生產(chǎn)線后就立即進(jìn)行一系列的性能測試，從而讓顧客對其現(xiàn)有質(zhì)量感到放心。
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