每個工作日，在北上廣深的任何寫字樓內(nèi)，你往樓下看，那些背著公文包、拎著資料袋行色匆匆的業(yè)務(wù)人員中，有多少是在進(jìn)行著日復(fù)一日、例行公事的經(jīng)銷商拜訪，又有多少人走了十年門店，還是沒有搞清楚怎樣才是一場有效的經(jīng)銷商拜訪？
好搜百科對“有效”的解釋是能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期目的，在業(yè)務(wù)管理中，有效經(jīng)銷商拜訪，自然也不會脫離“實現(xiàn)預(yù)期目的”這個核心標(biāo)準(zhǔn)。
由于業(yè)務(wù)拜訪的事務(wù)性特征明顯，周而復(fù)始的長期性也容易使拜訪工作變得枯燥無味，經(jīng)銷商拜訪淪為一種形式，在很多公司成為公開的秘密。有些業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷商，不是十天半個月見不到人，就是有事沒事往經(jīng)銷商店里，有時候出去逛街累了，路過經(jīng)銷商門店，也會把經(jīng)銷商的店當(dāng)作歇腳的地?？颓殛P(guān)系看似融洽了，經(jīng)銷商私下里微詞卻頗多：你們的業(yè)務(wù)員其實來不來都一樣，每次來了也解決不了什么問題，一堆廢話之后，我們還要把他當(dāng)爺給供著！
業(yè)務(wù)員在區(qū)域市場到底有沒有用，這個問題其實不用討論，中國幾千萬的營銷人員，每年給市場帶來的增值價值部分，至少都是千億級的市場。那為什么有些經(jīng)銷商認(rèn)為，業(yè)務(wù)人員沒有什么用呢？其實一個核心問題就是：某些業(yè)務(wù)人員在常年的業(yè)務(wù)拜訪中，沒有培養(yǎng)良好的習(xí)慣和細(xì)節(jié)，一些不規(guī)范的拜訪行為，抹殺了業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中的功績。
雖然經(jīng)銷商評判拜訪好壞的標(biāo)準(zhǔn)和廠家會存在差別，但從最終效果來看，幫助經(jīng)銷商搞定銷售，形成出貨卻是一致的。
我們在業(yè)務(wù)團(tuán)隊的管理中，對一次業(yè)務(wù)拜訪是否有效，自然也是圍繞出貨這個主要目標(biāo)，簡而化之就是“搶錢搶人”，具體一點(diǎn)、形象一點(diǎn)就是“見到負(fù)責(zé)人、找到生意機(jī)會”。
見到負(fù)責(zé)人。見到負(fù)責(zé)人主要指見到能夠決定生意的關(guān)鍵人，主要包括老板和核心店長。那些到店內(nèi)走了一圈，連負(fù)責(zé)人都沒有見到的拜訪，多半是走馬觀花式的“擾民”。見不到負(fù)責(zé)人的走訪，多半是因為以下兩個原因：一是事前沒有預(yù)約，沒有計劃，經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)人也就不會安排時間駐店守候，談問題改進(jìn)、進(jìn)貨打款自然也就無人拍板，你的拜訪自然無功而返；二是經(jīng)銷商覺得你代表的品牌或者廠家不重要，所以我不會特意安排時間見你，這種情況下，業(yè)務(wù)人員所代表的品牌就更危險，改不改善現(xiàn)狀，進(jìn)不進(jìn)貨，決定權(quán)都在我經(jīng)銷商，你業(yè)務(wù)人員去不去自然也就都一樣了。
要見到負(fù)責(zé)人，尤其是比較重要的事情，關(guān)鍵的是從提前預(yù)約開始。拜訪一定要與核心關(guān)鍵人進(jìn)行電話預(yù)約，一來表示尊重對方的時間和精力，二來確定會見的時間和地點(diǎn)。這里要注意兩個問題，一個是由于負(fù)責(zé)人隨機(jī)事務(wù)的不確定性，可能約好了時間，業(yè)務(wù)人員到店后，發(fā)現(xiàn)負(fù)責(zé)人因為這樣或者那樣的原因，又沒有在店里。如果簡單了解后，知道負(fù)責(zé)人一時半會回不來，業(yè)務(wù)人員就沒有必要在店內(nèi)久待，簡單寒暄后，打電話給負(fù)責(zé)人，拜別和簡單預(yù)約下次見面時間。一般沒有必要在店內(nèi)傻等，除非是負(fù)責(zé)人一再要求你等他一會。免得讓人家覺得你是個閑人，也讓負(fù)責(zé)人因為這次沒有守約，在下次面對你的預(yù)約時，減少爽約的概率。二個有些經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)拜訪不重視，或者想給業(yè)務(wù)員一個下馬威，在電話預(yù)約時間老是說沒時間、有事，或者說我?guī)c(diǎn)到幾點(diǎn)在我哪個朋友那兒，你去哪里找我吧，這種情況下，菜鳥業(yè)務(wù)員一般會一口答應(yīng)，滿心歡喜，為自己好不容易約定這么一個大經(jīng)銷商激動不已。其實正確的做法應(yīng)該是，拒絕，再約時間。記住，沒有時間在辦公室談的公事，在其他地方也肯定談不成。
找到生意機(jī)會。這個標(biāo)準(zhǔn)包含兩個層面的意思：一是業(yè)務(wù)拜訪最后終歸要落到真金白銀上；二是業(yè)務(wù)拜訪以找到生意機(jī)會為原則。收到現(xiàn)金是最體現(xiàn)業(yè)務(wù)人員能力和價值的工作，我們常說，收不到現(xiàn)金的業(yè)務(wù)人員是沒有尊嚴(yán)的業(yè)務(wù)人員，一切業(yè)務(wù)拜訪的價值最后還是要用錢來衡量。你前面見到負(fù)責(zé)人，搞定指定事做了那么多鋪墊，費(fèi)了那么多口水，花了那么多精力，最后這些工作成果能不能變現(xiàn)，都是圍繞現(xiàn)金這條主線在轉(zhuǎn)，業(yè)務(wù)人員的腦子必須要有這根弦。所謂找到生意機(jī)會，是指發(fā)現(xiàn)店內(nèi)提升代表品牌的銷量的機(jī)會，比如通過盤點(diǎn)發(fā)現(xiàn)某個型號缺貨并督促經(jīng)銷商下單回款；比如幫助經(jīng)銷商執(zhí)行的某場具體活動提升的銷量和返單；比如月尾的催款進(jìn)貨協(xié)調(diào)溝通，甚至威逼利誘。凡此種種，都是找到生意機(jī)會的具體表現(xiàn)。
有業(yè)務(wù)說，去經(jīng)銷商那兒拜訪，不一定每次都能見到負(fù)責(zé)人或者回款，但是前期的吹牛打屁、鋪墊型的過程性工作是必不可少的，這二者之間是有因果關(guān)系的。如果用這個標(biāo)準(zhǔn)作為衡量有效拜訪的標(biāo)尺，工作就沒法展開了。需要說明的是，我們在經(jīng)銷商的拜訪管理中，將拜訪分為有效拜訪和事務(wù)拜訪，有效拜訪直指結(jié)果，事務(wù)拜訪則偏重過程，這兩者都是需要的。但是有效拜訪和事務(wù)拜訪次數(shù)的比重，將是衡量一個業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)水準(zhǔn)的指標(biāo)之一。一個一年到頭事務(wù)拜訪次數(shù)偏高，卻遲遲拿不到結(jié)果的業(yè)務(wù)人員，能算得上一個好業(yè)務(wù)員嗎？
雖然隔行如隔山，雖然業(yè)務(wù)人員千人千面，但有效拜訪的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)卻是大同小異。業(yè)務(wù)人員只要腦子里有“有效”二字，無論是在業(yè)務(wù)計劃階段，還是在業(yè)務(wù)拜訪階段，甚至是業(yè)務(wù)總結(jié)階段，都將言之有物、意有所指。爐火純青者，就如散文大家，對以上兩條應(yīng)用得爐火純青、吞吐*，手中無劍卻心中有劍，即使是一次簡單的業(yè)務(wù)拜訪，也如譜就一篇形散神不散的美妙散文，彈指揮間，恰似探囊取物。
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