中國(guó)的中小企業(yè)，據(jù)工信部的統(tǒng)計(jì)，截止2019年底，占據(jù)了國(guó)內(nèi)企業(yè)總數(shù)95%以上，貢獻(xiàn)了全國(guó)50%以上的稅收，60%以上的GDP，70%以上的技術(shù)創(chuàng)新成果和80%以上的勞動(dòng)力就業(yè)。在這里，我們更看重相對(duì)數(shù)字。因?yàn)橄鄬?duì)數(shù)字更穩(wěn)定，變化較小，而*數(shù)字，動(dòng)態(tài)變化更大，難以準(zhǔn)確捕捉。
如此眾多的中小企業(yè)，其管理者們，包括老板或創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)，在移動(dòng)互聯(lián)的大時(shí)代背景下，更需堅(jiān)定“1+3”管理思維，“1”是銷售思維，“3”是用戶思維，產(chǎn)品思維，人財(cái)思維。
畢竟，對(duì)于企業(yè)而言，能“活著”，即中小企業(yè)的生存，比發(fā)展更重要，而企業(yè)的銷售能力，就是確保能繼續(xù)存活的重要保障。
為什么銷售思維是各級(jí)管理者的首要管理思維？
為什么建構(gòu)于銷售能力上的銷售思維，成為中小企業(yè)管理者的首要管理思維？
首先，企業(yè)存在的根本是什么？是盈利。只有盈利，才能活著，只有不斷活著，才能活得更久，活得更好，即發(fā)展。盈利靠什么？盈利必須靠銷售，無論是什么類型的銷售，或什么方式的銷售。
其次，什么是銷售？簡(jiǎn)單來講，就是把企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)變現(xiàn)，即換成錢的過程。盡管如今時(shí)代，很少能看到現(xiàn)金了，但是換成了另一種呈現(xiàn)形式即數(shù)字，本質(zhì)沒有變化。
傳統(tǒng)的線下銷售模式包含五大類：直銷、電話銷售（簡(jiǎn)稱電銷）、大客戶銷售、渠道銷售、導(dǎo)購(gòu)。
很多其他模式都是這五大類模式的衍生或組合，比如：體驗(yàn)式銷售就是直銷+導(dǎo)購(gòu)的組合，會(huì)議營(yíng)銷就是電銷+直銷的衍生與組合。
所謂直銷，就是廠家自行組建銷售隊(duì)伍，直接向終端客戶（企業(yè)或個(gè)人）的銷售。又叫一對(duì)一銷售（或1V1銷售），面銷或面對(duì)面銷售。
如果面對(duì)的客戶訂單額較大，洽談時(shí)間與決策購(gòu)買周期較長(zhǎng)，直銷模式將向大客戶銷售模式延伸，屬于難度較大的一種銷售模式。
如果廠家沒有直銷團(tuán)隊(duì)或不以直銷團(tuán)隊(duì)為主，而是以遍布各地的各級(jí)經(jīng)銷商分銷廠家的產(chǎn)品或服務(wù)為主，廠家的銷售模式則為渠道銷售模式，因?yàn)榉咒N網(wǎng)絡(luò)橫縱交錯(cuò)，管理復(fù)雜，所以是最復(fù)雜的銷售模式。
電商平臺(tái)是一種結(jié)合直銷與渠道銷售的模式。
導(dǎo)購(gòu)模式主要存在于大型賣場(chǎng)、商場(chǎng)或購(gòu)物中心，是廠家派駐到銷售現(xiàn)場(chǎng)的銷售員，為線下到店購(gòu)買的客戶提供商品購(gòu)買指引和服務(wù)。其實(shí)，電商平臺(tái)上的客服更多類似于線下的導(dǎo)購(gòu)性質(zhì)。
五類銷售模式的根本基礎(chǔ)都是直銷，所以各級(jí)管理者理解了直銷模式，都能理解其他模式。
構(gòu)建銷售思維，必須要從理解直銷的銷售流程入手。
直銷模式中，無論你賣得是什么產(chǎn)品，流程過程用什么術(shù)語(yǔ)表達(dá)具體步驟，大多包含以下九大流程環(huán)節(jié)，又稱銷售循環(huán)（如圖所示）：從搜尋客戶開始，到接觸客戶，然后是建立關(guān)系，探詢客戶需求，處理客戶異議，證明產(chǎn)品價(jià)值，最后是成交收款，售后服務(wù)，客戶轉(zhuǎn)介紹。
從銷售流程中，我們可以看到，銷售的第一個(gè)關(guān)鍵因素是找到客戶并接觸客戶。找到的客戶越多，成功接觸的客戶越多，實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化即成交的可能性才越大。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量思維講得就是這個(gè)道理。所謂流量，就是你要找的客戶量，與線下不同之處在于，互聯(lián)網(wǎng)的客戶精準(zhǔn)度更高，因此效率更高。
而由流量思維進(jìn)化出來的爆款思維，就是通過打造一個(gè)高銷量低利潤(rùn)，甚至負(fù)利潤(rùn)的商品（即爆款），再次精準(zhǔn)引流，帶動(dòng)其他高利潤(rùn)商品的銷售。這就是需要建立的第一個(gè)銷售思維，即客戶思維。
如何實(shí)現(xiàn)所有接觸到的客戶都能有效轉(zhuǎn)化為成交客戶？這就涉及到銷售的第二個(gè)關(guān)鍵因素，即關(guān)系式銷售，也叫顧問式銷售。將原先的冷冰冰的推銷，變換為與客戶互動(dòng)的關(guān)系式銷售。
這個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵是與客戶的關(guān)系建立，必須從挖掘客戶需求入手，精準(zhǔn)匹配需求為努力方向，解決客戶在各種場(chǎng)景下的商品應(yīng)用問題。這也就是銷售思維中的關(guān)鍵，即關(guān)系與需求。
其目標(biāo)是為證明產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)，為后續(xù)客戶感受物有所值，轉(zhuǎn)介紹新客戶，實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。
最后一個(gè)銷售關(guān)鍵因素是服務(wù)。真正的銷售從服務(wù)開始，成交不是銷售的結(jié)束，而是剛剛開啟真正的銷售。
銷售即服務(wù)，服務(wù)即營(yíng)銷。這就是構(gòu)建銷售思維的第三個(gè)關(guān)鍵，即服務(wù)思維。
維護(hù)好成交客戶，向忠誠(chéng)客戶轉(zhuǎn)化，形成粉絲，成為鐵桿粉絲。這也是當(dāng)前社群營(yíng)銷，也是粉絲營(yíng)銷的*追求。
要想實(shí)現(xiàn)服務(wù)向營(yíng)銷轉(zhuǎn)化，離不開提供服務(wù)的主體，即人的重要能力。不僅包含各類員工的專業(yè)能力，還包含各級(jí)管理者的團(tuán)隊(duì)管理能力，二者的有效結(jié)合，才是整體構(gòu)建三大類銷售思維的核心。
有了對(duì)銷售流程的認(rèn)知，盡管未從事過具體銷售，也能理解銷售對(duì)企業(yè)的重要認(rèn)知，從而形成銷售思維。
“讓看得見炮火，聽得到炮聲的人，來指引炮火”，華為公司的這個(gè)理念是對(duì)此最好的解讀。
各級(jí)管理者才能因此形成共識(shí)，任何管理決策才能從企業(yè)銷售的角度去思考，銷售這件事也不再僅僅是總經(jīng)理或銷售負(fù)責(zé)人思考的事兒，而是需要各級(jí)管理者同心戮力的事兒。
因此，以上銷售思維的建立，構(gòu)成了中小企業(yè)管理者必建管理思維的“1”。由“1”延伸，還需組合構(gòu)建另外3項(xiàng)重要管理思維，即用戶思維、產(chǎn)品思維、人財(cái)思維。
01 銷售思維+用戶思維
我們從銷售思維的第一個(gè)關(guān)鍵因素，即客戶思維的認(rèn)知中了解到，銷售的起點(diǎn)就是搜索、發(fā)現(xiàn)、收集適合我們產(chǎn)品的客戶，并接近他們，與他們接觸。
發(fā)現(xiàn)的客戶越多，接觸的客戶越多，后續(xù)轉(zhuǎn)化客戶的可能性才越大。
但是，這種客戶思維在過去傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，是比較恰當(dāng)?shù)拿枋?，在今天移?dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，以及粉絲經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我們需要將客戶思維升級(jí)為用戶思維。
客戶思維下，我們更多關(guān)注的是可能會(huì)購(gòu)買我們產(chǎn)品或服務(wù)的人群，除此之外的人群，還包含沒購(gòu)買，但是有在使用產(chǎn)品，或使用競(jìng)品的一大撥人群，這有些類似于互聯(lián)網(wǎng)理論中講的長(zhǎng)尾人群，他們（或她們）存在于各種應(yīng)用場(chǎng)景下。
客戶思維關(guān)注購(gòu)買可能性人群，用戶思維關(guān)注產(chǎn)品在用及可能使用人群?？蛻羲季S關(guān)注當(dāng)下，用戶思維關(guān)注具體使用場(chǎng)景。
相對(duì)廠家提供的產(chǎn)品和服務(wù)而言，關(guān)注用戶在各種具體使用場(chǎng)景的狀況，對(duì)廠家改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)具有非常大的幫助。
關(guān)注用戶，當(dāng)然也包括用戶中的客戶，廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品將更加如何用戶的需求，這是一種正向加強(qiáng)。
從銷售起點(diǎn)開始建立的用戶思維，也正是互聯(lián)網(wǎng)思維的核心思維。
因此，管理者要從關(guān)注客戶，向關(guān)注用戶升級(jí)，去發(fā)現(xiàn)用戶使用產(chǎn)品的場(chǎng)景，從而發(fā)現(xiàn)需求，改進(jìn)產(chǎn)品，升級(jí)換代。
02 銷售思維+產(chǎn)品思維
如果說升級(jí)為用戶思維，是為了更好地關(guān)注客戶的需求，那么，由需求關(guān)注建立起來的產(chǎn)品改進(jìn)，將成為企業(yè)生存與發(fā)展的終身追求。
因?yàn)?，唯有產(chǎn)品具備的硬實(shí)力，才是確保企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的根本。企業(yè)的生存和發(fā)展，成也產(chǎn)品，敗也產(chǎn)品。
但在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，光有好的產(chǎn)品改進(jìn)想法和思路還不夠，還必須懂得與客戶或用戶互動(dòng)，建立良好的客企關(guān)系。因此，在銷售思維的第二個(gè)關(guān)鍵因素中，自用戶接觸開始，企業(yè)就要從建立良好關(guān)系入手，挖掘客戶需求，精準(zhǔn)匹配客戶需求。
而當(dāng)前在建立良好客情關(guān)系的所有方法中，比較有效的方式就是社群，即粉絲群，因此，各種圍繞粉絲而展開的社群營(yíng)銷，或粉絲營(yíng)銷方法層出不窮。
在這里，一個(gè)比較突出且典型的案例，就是小米手機(jī)，其從一開始誕生，就踏準(zhǔn)了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的生存法則。流量思維、爆款思維，以及社群營(yíng)銷思維（或粉絲營(yíng)銷）在其手機(jī)營(yíng)銷中盡現(xiàn)。
這就是結(jié)合銷售思維的產(chǎn)品思維，其實(shí)質(zhì)就是需求挖掘與客戶關(guān)系建立。
無論企業(yè)通過社群營(yíng)銷做到，還是通過傳統(tǒng)方式做到，都離不開一個(gè)根本，就是產(chǎn)品帶給客戶的價(jià)值。
企業(yè)的各級(jí)管理者都要時(shí)刻圍繞產(chǎn)品價(jià)值，與客戶溝通，與客戶互動(dòng)，拉近用戶需求與產(chǎn)品價(jià)值之間的距離，以此帶動(dòng)所有員工做到產(chǎn)品思維中該做到的每個(gè)細(xì)節(jié)，而不僅僅只停留在購(gòu)買的3大理由，五大理由等等。
所以說，銷售流程中的核心就是證明產(chǎn)品價(jià)值，所有環(huán)節(jié)都是圍繞這個(gè)核心展開，而構(gòu)建產(chǎn)品思維，也將圍繞帶給用戶的產(chǎn)品核心價(jià)值展開。
03 銷售思維+人財(cái)思維
從構(gòu)建用戶思維，延伸到產(chǎn)品思維，最后需要構(gòu)建的就是人財(cái)思維。
這里的“人財(cái)”，包含兩層含義：第一，就是人才，也就是具備相應(yīng)的專業(yè)技能，勝任專業(yè)崗位；第二，就是創(chuàng)造財(cái)富，即在崗位上創(chuàng)造價(jià)值，不僅為公司創(chuàng)造價(jià)值，還要為客戶創(chuàng)造價(jià)值，更重要的是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
具備勝任能力，是前提，還需通過實(shí)踐證明，即為“人財(cái)”。這也就是銷售思維中的第三個(gè)關(guān)鍵因素，即成交與服務(wù)。
在人財(cái)思維的構(gòu)建中，企業(yè)需要分兩步走，第一步是打造具備勝任團(tuán)隊(duì)管理崗位的管理團(tuán)隊(duì)；第二步是各級(jí)管理者，打造具備勝任專業(yè)崗位的職能團(tuán)隊(duì)。
兩步中，第一步針對(duì)管理者的團(tuán)隊(duì)管理能力是關(guān)鍵。
一名勝任管理崗位的管理者能力，包含自身的專業(yè)能力和團(tuán)隊(duì)管理的相關(guān)技能。
未受過管理技能系統(tǒng)化訓(xùn)練的管理者，在實(shí)踐中，大多數(shù)憑借自身專業(yè)能力的認(rèn)知，應(yīng)用于團(tuán)隊(duì)管理中，團(tuán)隊(duì)管理整體呈現(xiàn)野蠻式生長(zhǎng)與發(fā)展?fàn)顟B(tài)。
在業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)情形下，團(tuán)隊(duì)管理的問題，可能將被業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)掩蓋，而忽視或忽略。一旦增長(zhǎng)疲軟，乏力，之前被忽視的或掩蓋下的問題，如同脹滿水的氣球一般，一個(gè)個(gè)水眼將四處破球而出。
有關(guān)系統(tǒng)化學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)管理技能的方法以及能力框架，在筆者另文《送你一份團(tuán)隊(duì)管理的能力地圖（建議收藏！）》中，已有詳述，可搜索查看。
無論用戶思維，還是產(chǎn)品思維，最終都需要具備勝任力的人實(shí)現(xiàn)到位，所以構(gòu)建人財(cái)思維是管理思維落地的根基。
結(jié)束語(yǔ)
綜上所述，中小企業(yè)管理者構(gòu)建“1+3”的管理思維，從建立銷售思維認(rèn)知開始，構(gòu)建基于銷售流程三大關(guān)鍵要素的用戶思維、產(chǎn)品思維和人財(cái)思維，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的生存與持續(xù)發(fā)展，其本質(zhì)是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為用戶帶去美好。
思維即認(rèn)知，認(rèn)知決定思路，思路決定出路。
“1+3”的管理思維，其實(shí)就是告訴各級(jí)管理者，管理的重點(diǎn)從思維到落地，就是關(guān)注用戶、關(guān)注產(chǎn)品、關(guān)注人財(cái)。
訓(xùn)練人才，創(chuàng)造財(cái)富與價(jià)值，此為根本。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/110225.html
