學(xué)員1、
感謝志遠(yuǎn)老師這三天的付出投入 陪伴和指導(dǎo)！
大家覺得有些累，而您在前面又專業(yè)又風(fēng)趣又敬業(yè)的傳道授業(yè)，實(shí)在是辛苦好幾倍！
銷售人員的能力，很多是軟技能，除了銷量業(yè)績，其余其實(shí)很難評(píng)估和學(xué)習(xí)。
而SE培訓(xùn)，給我們所有人員有了明確的方向和工具。
既然我們要從以前的Additive Sales 變成KAM 和大客戶銷售顧問，我們可以有明確的工具去磨練，一起成長成為真正的專業(yè)和職業(yè)的團(tuán)隊(duì)。
接下來我最重要的工作，就是和大家一起把工具用起來，把KA客戶的工作做深入，和技術(shù)&SMT等部門配合好，給我們的重點(diǎn)客戶帶來真正的價(jià)值。（精通客戶的運(yùn)營模式 商業(yè)模式；精通我們的方案 怎么在客戶的模式中體現(xiàn)價(jià)值； 精通驗(yàn)證價(jià)值。）
希望這個(gè)旅程能讓每個(gè)人都更加的職業(yè)專業(yè)化，*化的發(fā)揮每個(gè)人的價(jià)值。 我越來越有信心，我們可以成為這個(gè)行業(yè)一個(gè)很特別團(tuán)隊(duì)，真正的把重要客戶做深入透徹，以及給他們帶來價(jià)值。
再次感謝志遠(yuǎn)老師的風(fēng)趣幽默又敬業(yè)專業(yè)的傳授！
學(xué)員2：
SE培訓(xùn)心得體會(huì)
感謝志遠(yuǎn)老師的《大客戶銷售管理》授課。
一、個(gè)人感受：三天的高強(qiáng)度學(xué)習(xí)，竟然基本上沒有犯困，這感覺久違啦！感恩老師的敬業(yè)精神和專業(yè)素養(yǎng)！感動(dòng)同學(xué)們積極主動(dòng)不吝賜教！感受到團(tuán)隊(duì)的熱情與活力，友善與真誠，很喜歡這樣的氛圍！感恩遇見！
二、最受用并get到的知識(shí)點(diǎn)：
1、客戶檔案管理之客戶分類，金字塔模型。
2、雙輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)，采購流程和銷售流程環(huán)環(huán)相扣分別為閉環(huán)。
3、大客戶開發(fā)兩條線，分別為關(guān)系線（建立信任），定位線（需求與方案的匹配）。
4、客戶調(diào)研之三類信息業(yè)務(wù)信息、個(gè)人信息、對(duì)手信息。
5、客戶調(diào)研之組織架構(gòu)圖，從而形成“戰(zhàn)略合作地圖”。
6、客戶調(diào)研之“痛點(diǎn)清單”以及需求探尋五步法（*C）。
7、客戶拜訪流程，事前準(zhǔn)備，事中應(yīng)對(duì)，事后總結(jié)。
8、管理自己的欲望，管理客戶的期望，有步驟，有策略地延遲滿足獲得持續(xù)成功。
9、銷售的六大關(guān)鍵能力。
三、工作中最想應(yīng)用的三個(gè)工具：
1、客戶組織結(jié)構(gòu)圖作戰(zhàn)地圖。
2、拜訪前準(zhǔn)備。
3、拜訪后總結(jié)。
再一次感謝老師的付出。
學(xué)員3：
聽了今天致遠(yuǎn)老師的課程收獲非常多。在聽課過程中，把老師所講的內(nèi)容與自己實(shí)際跟進(jìn)的客戶結(jié)合對(duì)比來看發(fā)現(xiàn)我目前很多的工作方式方法還是有很多的不足之處，無論是對(duì)于客戶的認(rèn)識(shí)了解還是在客戶的跟進(jìn)中都有很多問題存在。
另外在邀請(qǐng)公司的技術(shù)團(tuán)隊(duì)支持時(shí)，我之前也基本是在到我的市場后提前跟同事們只是進(jìn)行一個(gè)口頭的信息傳遞，內(nèi)容比較隨意。因此在未來的工作中我也要認(rèn)真用好老師今天課程結(jié)束前推薦的兩個(gè)工具表格，讓每次的拜訪進(jìn)展能有個(gè)很好的記錄總結(jié)，并為未來的再次跟進(jìn)有很好的回顧和展示。
再次感謝老師的辛苦傳授！
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/109194.html
