在鞏固與拓展的階段，專業(yè)銷售人員要對(duì)于贏得的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)或失去的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)進(jìn)行自我總結(jié)與反省，或者這個(gè)步驟是在主管和下屬的對(duì)話過(guò)程實(shí)現(xiàn)的。目的主要有4個(gè)，第一，進(jìn)行深入的了解，以幫助專業(yè)銷售人員團(tuán)隊(duì)和組織贏下下一筆交易；第二，獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息；第三向客戶展示專業(yè)精神；第四，與客戶保持接觸，爭(zhēng)取將來(lái)的業(yè)務(wù)計(jì)劃。
有關(guān)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的問(wèn)題
我們是如何識(shí)別這個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的？
這個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)對(duì)客戶意味著什么？
誰(shuí)贏得了生意？
客戶最喜歡公司解決方案的哪些方面？
客戶的關(guān)鍵決策因素是什么？
有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題
其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取什么樣的策略來(lái)贏得這個(gè)生意？
在最終的供應(yīng)商排名中，你的公司排到第幾？為什么？
我們是如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)的？
客戶如何思考，你的公司能幫助他們提高的解決方案？
有關(guān)銷售流程的問(wèn)題
銷售流程的貫徹對(duì)于我開(kāi)發(fā)這個(gè)客戶發(fā)揮了什么樣的作用？
對(duì)你們團(tuán)隊(duì)銷售流程有怎樣的幫助？
根據(jù)銷售流程對(duì)你的業(yè)務(wù)進(jìn)行復(fù)盤，了解你的優(yōu)勢(shì)和需要改進(jìn)的區(qū)域是什么？
在決策過(guò)程中哪些點(diǎn)推動(dòng)了客戶做出決策？
有關(guān)個(gè)人效能的問(wèn)題
既然我可以更專業(yè)的成長(zhǎng)，在這個(gè)過(guò)程中，我的優(yōu)勢(shì)是什么？
為了提升我的效能，我需要在哪些方面做出改變？
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