一、背景
我是在05、06年的時候在華為從事流程管理的工作，有接觸過LTC的相關(guān)的內(nèi)容。在那個時候LTC的概念并沒有提出，這個時期曾經(jīng)有一個項目叫E2E，即端到端項目，解決的就是從前端的銷售到合約，以及交付整個過程的流程的梳理工作。我曾有幸參與這個項目的部分工作，并作為推行小組的組長派往獨聯(lián)體去做這個流程推行和落地的工作。
后來在這個項目的基礎(chǔ)上，我作為這個采購流程管理的負(fù)責(zé)人，又主導(dǎo)了另外一個項目，也跟著一個端到端項目有相類似的特點。當(dāng)時我們起名為叫外配套采購優(yōu)化項目，就是在海外的工程項目的交付過程當(dāng)中，除了自主生產(chǎn)的設(shè)備的這一部分交付之外，那還有一部分涉及到鐵塔、油機、空調(diào)，還有海外工程等類似這些方面所涉及的物資，所需要的采購交付。
當(dāng)時所面臨的問題呢，跟現(xiàn)在LTC目前當(dāng)前所存在的問題是非常匹配的。因為我們當(dāng)時在分析這個流程的時候發(fā)現(xiàn)，前端在投標(biāo)的時候以及這個合同評審的環(huán)節(jié)過程當(dāng)中，壓根就沒有這個采購相關(guān)角色的參與，導(dǎo)致在后端工程交付以及配套采購交互的環(huán)節(jié)當(dāng)中，后端業(yè)務(wù)部門非常的被動。
所以外配套采購優(yōu)化項目重點要解決的，就是在工程項目、在簽署合同以及在這個交互過程當(dāng)中，如何配套以及匹配和協(xié)同項目交付的整個流程協(xié)同。
之后從17年開始，又接觸比較多這方面的需求，如17年參與了某家建筑五金工程公司整個LTC解決方案的一個整個研討和梳理。這家公司主要是為水立方、鳥巢等大型的工程建筑提供五金產(chǎn)品，設(shè)計多樣化的五金產(chǎn)品，也提供有定制，涉及多個門類多個產(chǎn)品的統(tǒng)一交付和配套交付的問題。那么在這個交互的過程當(dāng)中，他們和發(fā)現(xiàn)前端的銷售跟后端的設(shè)計，以及后端的生產(chǎn)采購，存在很多的這種脫節(jié)和不協(xié)同的問題。
現(xiàn)在我們在這個項目里面來講的重點也在解決這個前后協(xié)同和銜接的問題。從去年開始到現(xiàn)在，我還一直在為一家提供服務(wù)解決方案的公司做相應(yīng)的管理咨詢項目，包括前后一體化的流程體系、組織體系、相應(yīng)的IT解決方案，來解決前后銜接和這個業(yè)務(wù)匹配的問題。所以通過這一些相關(guān)的案例，或者說一些咨詢的經(jīng)歷呢，那我對LTC的業(yè)務(wù)有一定的理解，也有自己的體驗和感悟。
今天就先跟各位就LTC做一個概要性的分享。因為LG里面所涉及的內(nèi)容非常龐大，基本上把公司的所有業(yè)務(wù)部門都卷入進來。所以一些很詳細(xì)的內(nèi)容，或者說一些運行的機制，今天很難一下子分享完。
另外，我們所做的管理咨詢的業(yè)務(wù)，也是一個典型的LTC項目。在跟客戶溝通的時候，經(jīng)常會聽見這樣的要求。就是客戶會問，在后面的實施里面還是你做嗎？因為在原來很多的咨詢公司呢，也會面臨的一個問題，就是前端的銷售很強，等到了后段實施的時候，派出的顧問團隊跟前端的授權(quán)的團隊不一致，導(dǎo)致對象目的理解、項目的解決方案以及項目能力不能匹配。其實這也是LTC當(dāng)中所面臨的一個典型的問題。
二、什么是LTC
從這個角度來講，我們需要理解什么是LTC；LTC背后的本質(zhì)是什么；針對我們的業(yè)務(wù)來講，是否適合采用LTC的方案來解決；以及LTC體系建設(shè)，需要哪些基礎(chǔ)和前置條件。這些就是我今天要想跟大家分享的內(nèi)容。
LTC，leads to cash，就是從線索到現(xiàn)金到回款整個全流程。也就是說從我們最開始獲得銷售機會，銷售線索，到提供解決方案以及商務(wù)合同，再到項目的交付或者合同的交付以及回款整個全流程。
如圖是華為對LTC的全流程的分解和它的主流程。從這個LTC的主流程可以看出，LTC所關(guān)注的是端到端、關(guān)注前后銜接等相關(guān)問題。之所以會有這樣的一個解決方案，是因為在很多的企業(yè)業(yè)務(wù)當(dāng)中都會面臨著以下幾個問題。
一是前后方案不一致的問題，因為針對定制化的，或者是這個工程性的這個解決方案的業(yè)務(wù)，前端是由銷售，或者說解決方案團隊去提供解決方案，但是合同簽署完成之后，相關(guān)的授權(quán)團隊或者是銷售人員抽出，變成后端的交付經(jīng)理。這就變成了另外一個團隊在做相應(yīng)的交付。
第二個就是前端所確定的需求，在后端沒有得到有效的傳遞，導(dǎo)致后端在理解需求和確定需求時，需要重新去做識別和相應(yīng)的解決方案。
第三個從管控的角度來講，前端確定了相應(yīng)的銷售方案，但在后端實施或交付的時候，需要對方案再做相應(yīng)的審批、確認(rèn)等管控。這就導(dǎo)致，對于相同的事情在前后要做多次的管控。
這些問題我認(rèn)為來講有兩個方面的核心影響，一個是在客戶界面來講，會讓客戶感受到公司業(yè)務(wù)在前后的這種不一致，還有一個是會帶來相應(yīng)的這種質(zhì)量和需求匹配等等這些細(xì)節(jié)的問題。
還有就是內(nèi)部效率的問題，比如說后端部門在前端沒有介入，后端環(huán)節(jié)前端也不參與。這就導(dǎo)致信息不通，信息脫節(jié)，而影響我們整個溝通和交流的效率。這樣的話不僅影響我們的運行成本，還會拉長我們整個交付的周期。
我記得在華為的時候，當(dāng)時面臨一個非常典型的一個問題，就是在這個工程交付的過程當(dāng)中，自有的設(shè)備交付，提前兩個月到了現(xiàn)場，但是海外配套采購的業(yè)務(wù)，可能在兩個月之后才完成交付。我們的設(shè)備在這一個站點呆兩個月，風(fēng)吹雨淋的，可能帶來很多的這種質(zhì)量方面和交互方面的問題。這個問題其實是涉及到我們在合同簽訂，甚至包括在前端解決方案的過程當(dāng)中，采購如何提前介入的問題，以及我們項目交付協(xié)同的問題。
三、LTC的本質(zhì)
所以呢，從類似這些問題角度來考慮，我理解LTC的本質(zhì)，其實是解決業(yè)務(wù)協(xié)同的問題，當(dāng)然這個業(yè)務(wù)協(xié)同呢，會比我們之前所談到的這個IPD會更加廣泛。也正因為如此，華為在LTC這塊的建設(shè)前后花了將近七年的時間，到最后七年的結(jié)束還是以勉強合格的方式來做的項目的結(jié)束。
LTC的本質(zhì)就是解決業(yè)務(wù)協(xié)同的問題，但這個業(yè)務(wù)協(xié)同需要放到一個更大的層面上來考慮和解決。如圖是我在一家公司提供的LTC解決方案。
圖中將我們的整個過程，即從線索到最后的交付以及回款，整個過程的流程做了一個完整概要展示。另外在這個過程當(dāng)中，我們所涉及到的不同的業(yè)務(wù)角色，包括前端的銷售，中間的產(chǎn)品經(jīng)理以及開發(fā)，后端的這個交付、以及采購，甚至包括我們的公益計劃，生產(chǎn)等等，在整個全流程里面不同的環(huán)節(jié)所需要做的工作也有展示。
舉個例子，某家給地鐵做屏蔽門的公司。在他的體系里面，我們發(fā)現(xiàn)，在前期投標(biāo)的這一個解決方案中，銷售以及做解決方案的項目經(jīng)理就直接指定了相應(yīng)的供應(yīng)商。但是，在后端的采購壓根就不了解他的解決方案所標(biāo)注的內(nèi)容。這導(dǎo)致在前端的報價里面所列出來的價格，以及供應(yīng)商的供貨能力沒有得到有效的確認(rèn)，就直接按照市場所獲得的初步的信息給客戶做方案承諾。再后來真正到了這個項目的交付過程，采購才開始去了解標(biāo)書的要求，發(fā)現(xiàn)其中有指定供應(yīng)商，還有價格限定，結(jié)果發(fā)現(xiàn)壓根就沒辦法按照標(biāo)書或者說合同的要求去履行。
這個問題其實就是LTC當(dāng)中最為典型的一種業(yè)務(wù)場景。比如說在技術(shù)方案階段，除了我們的產(chǎn)品經(jīng)理獲得銷售所需要做的工作之外，那么比如說采購，在這個環(huán)節(jié)，如何提供供應(yīng)商信息以及提供價格信息，如何啟動供應(yīng)商的認(rèn)證等，這些相關(guān)的工作，就顯得非常有必要。甚至在投標(biāo)中，就需要確定供應(yīng)商，以及與供應(yīng)商簽訂聯(lián)合投標(biāo)的類似協(xié)議。這就會使我們的投標(biāo)、合同以及后面的交付非常順暢，不會出現(xiàn)前面所提到的類似問題。
類似這些協(xié)同，除了剛才提到的采購，其實包括我們的研發(fā)、工藝其實都是關(guān)聯(lián)的。所以，我理解LTC的本質(zhì)，其實還是一個協(xié)同的問題，當(dāng)然這個協(xié)同是需要解決流程層面的協(xié)同。然后這種協(xié)同的機制，如何通過崗位和角色來解決，以及我們的信息系統(tǒng)怎么去協(xié)同，保障我們在不同的環(huán)節(jié)時，相應(yīng)的信息能夠流入對應(yīng)的崗位和部門，以啟動相關(guān)的工作，這就尤為重要。
現(xiàn)在很多公司的信息化建設(shè)里面，都包含像CRM系統(tǒng)，PLM系統(tǒng)，ERP系統(tǒng)，SM系統(tǒng)等等。但是很少有公司能夠去解決前端的
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