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銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程背景：
隨著我國(guó)金融體制改革的深化、規(guī)范化，市場(chǎng)上各類(lèi)金融產(chǎn)品琳瑯滿(mǎn)目，但是同類(lèi)金融產(chǎn)品之間的同質(zhì)化傾向嚴(yán)重。無(wú)論是客戶(hù)主動(dòng)選擇，還是理財(cái)經(jīng)理推薦，很難抓住產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。特別是在金融產(chǎn)品全面凈值化之后，理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售似乎更難了。如何簡(jiǎn)明清晰地介紹產(chǎn)品、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)疑問(wèn)、讓客戶(hù)安心投資，這是每個(gè)理財(cái)經(jīng)理走向銷(xiāo)售成功的必由之路。
本課程從實(shí)務(wù)入手，通過(guò)將營(yíng)銷(xiāo)的各層級(jí)進(jìn)行分析，分階段解決營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中的各種問(wèn)題，并提供標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案。目的在于使學(xué)員能舉一反三，在實(shí)際工作中根據(jù)客戶(hù)需求和場(chǎng)景的不同，靈活應(yīng)對(duì)，最終可以個(gè)性化地解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。

課程收益：
●明晰大財(cái)富管理下的資產(chǎn)配置與財(cái)富管理的戰(zhàn)略布局與戰(zhàn)術(shù)策略
●掌握大財(cái)富管理時(shí)代下高凈值全客群精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)核心策略
●掌握基金專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)溝通的全流程，培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理過(guò)程化工作習(xí)慣

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等

課程大綱
第一講：客戶(hù)財(cái)富價(jià)值及管理的困境
一、我國(guó)高凈值客戶(hù)的財(cái)富現(xiàn)狀及需求變化
1）高凈值客戶(hù)的資產(chǎn)規(guī)模
2）高凈值客戶(hù)的財(cái)富盤(pán)點(diǎn)
3）高凈值客戶(hù)的主要投資方向
4）中國(guó)高凈值客戶(hù)的家庭變局及需求變化
二、高凈值客戶(hù)的五大特征
討論：您認(rèn)為高凈值客戶(hù)都有那些特征？
特征一：財(cái)富的隱蔽性
特征二：品牌的依賴(lài)性
特征三：服務(wù)的多元性
特征四：需求的差異性
特征五：交易的便捷性
三、高凈值客戶(hù)的五大需求
導(dǎo)入：為什么馬云說(shuō)：我對(duì)錢(qián)不感興趣
1、個(gè)人需求——個(gè)人資產(chǎn)配置、高端生活方式、稅務(wù)法律咨詢(xún)
2、家庭需求——子女教育、代際傳承、家族稅務(wù)法律咨詢(xún)、家風(fēng)建設(shè)
3、企業(yè)需求——企業(yè)投融資、并購(gòu)增值、稅務(wù)、法務(wù)
4、社會(huì)需求——社會(huì)責(zé)任投資方案、員工關(guān)愛(ài)計(jì)劃、慈善公益
5、境外需求——高端醫(yī)療、境外資產(chǎn)管理、境外生活的高效便捷
四、高凈值客戶(hù)的六大風(fēng)險(xiǎn)維度
第一風(fēng)險(xiǎn)維度：代持
1）代持人隨意處置風(fēng)險(xiǎn)
2）代持人婚姻與繼承風(fēng)險(xiǎn)
3）代持人債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
第二風(fēng)險(xiǎn)維度：稅務(wù)
1）房產(chǎn)稅風(fēng)險(xiǎn)
2）遺產(chǎn)稅/繼承風(fēng)險(xiǎn)
3）CRS下的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
4）境外稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
5）稅收居民身份
第三風(fēng)險(xiǎn)維度：家庭
1）經(jīng)濟(jì)支柱風(fēng)險(xiǎn)
2）現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)
3）健康醫(yī)療問(wèn)題
4）教育規(guī)劃問(wèn)題
5）特殊成員照顧問(wèn)題
第四風(fēng)險(xiǎn)維度：傳承
1）法定傳承風(fēng)險(xiǎn)
2）繼承程序風(fēng)險(xiǎn)
3）隔代傳承障礙
4）敗家子問(wèn)題
5）傳承資產(chǎn)監(jiān)控問(wèn)題
6）家族企業(yè)接班問(wèn)題
7）稅收成本問(wèn)題
8）未成年子女保護(hù)問(wèn)題
9）多子女爭(zhēng)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)
10）非婚生子女傳承擔(dān)憂(yōu)
11）跨國(guó)傳承障礙
第五風(fēng)險(xiǎn)維度：企業(yè)
1）個(gè)人債務(wù)與擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)
2）有限責(zé)任刺穿風(fēng)險(xiǎn)
3）企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)
4）資產(chǎn)難變現(xiàn)的問(wèn)題
5）接班人與管理層沖突問(wèn)題
第六風(fēng)險(xiǎn)維度：婚姻
1）婚前/婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)混同
2）婚變資產(chǎn)分割
3）情人與非婚生子女問(wèn)題
4）兒女婚姻風(fēng)險(xiǎn)
5）婚姻對(duì)企業(yè)控制權(quán)的影響
6）夫妻共同債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

第二講：明明白白客戶(hù)心
一、如何對(duì)高凈值客戶(hù)做KYC（三步）
第一步：找尋精準(zhǔn)KYC的目標(biāo)
1）找到客戶(hù)關(guān)心的人
2）找到客戶(hù)的夢(mèng)想
3）找到客戶(hù)現(xiàn)在與夢(mèng)想的差距
4）找到客戶(hù)的困難與顧慮
第二步：確定KYC的主要內(nèi)容
1）家庭情況：家庭角色及社會(huì)角色，家庭結(jié)構(gòu)等
2）理財(cái)目標(biāo)：資產(chǎn)保值增值；子女教育儲(chǔ)備；房屋置換；時(shí)間周期
3）風(fēng)險(xiǎn)偏好：積極型/穩(wěn)健型/保守型
4）服務(wù)需求：溝通方式、溝通頻率、活動(dòng)偏好
第三步：做好KYC前的工作準(zhǔn)備
1）篩選客戶(hù)
2）外部信息收集
3）溝通準(zhǔn)備
4）目標(biāo)設(shè)定
5）問(wèn)題設(shè)計(jì)
6）工具使用
二、高凈值客戶(hù)溝通技巧
1、客戶(hù)需求層次分析（馬斯洛需求理論）
1）生理需求
2）安全需求
3）歸屬與愛(ài)
4）尊重需求
5）自我實(shí)現(xiàn)
2、客戶(hù)類(lèi)型分析
1）聽(tīng)覺(jué)型客戶(hù)
應(yīng)對(duì)方法：多用電話(huà)、微信語(yǔ)音，少用文字；耐心聆聽(tīng)，注重語(yǔ)氣措辭
2）視覺(jué)性客戶(hù)：
應(yīng)對(duì)方法：儀態(tài)端莊大方，準(zhǔn)備圖表書(shū)面材料；發(fā)微信文字、短信
3）感覺(jué)型客戶(hù)：
應(yīng)對(duì)方法：感性思維溝通，及時(shí)引發(fā)沖動(dòng)消費(fèi)
4）自語(yǔ)型客戶(hù)
應(yīng)對(duì)方法：內(nèi)心豐富，外在冷漠，直接給予封閉式選項(xiàng)
案例分享：“姜子牙”的性格分析

第三講：客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)及維護(hù)
一、知己知彼——誰(shuí)在跟銀行競(jìng)爭(zhēng)私人銀行客戶(hù)？
1、資產(chǎn)管理八大機(jī)構(gòu)時(shí)局圖
2、認(rèn)清銀行平臺(tái)和理財(cái)經(jīng)理的短板
3、補(bǔ)短板的“套路”捷徑
二、開(kāi)源拓土——私人銀行客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)拓
1、市場(chǎng)開(kāi)拓
2、區(qū)域集群市場(chǎng)
3、專(zhuān)業(yè)投資市場(chǎng)
4、行內(nèi)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
5、存量客戶(hù)挖掘
三、避免犯錯(cuò)——中高凈值客戶(hù)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧
關(guān)鍵一：放棄一步到位的想法
關(guān)鍵二：透過(guò)客戶(hù)視角，KYS你自己
關(guān)鍵三：上門(mén)拜訪(fǎng)加深感情
關(guān)鍵四：廣泛撒網(wǎng)，儲(chǔ)備二次營(yíng)銷(xiāo)的資源
四、持續(xù)拉新資金的關(guān)鍵點(diǎn)
關(guān)鍵點(diǎn)一：警惕錯(cuò)誤的認(rèn)知陷阱
關(guān)鍵點(diǎn)二：快速分析外部機(jī)構(gòu)產(chǎn)品
關(guān)鍵點(diǎn)三：銷(xiāo)售心理學(xué)，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的動(dòng)機(jī)

第四講：核心產(chǎn)品配置方案及銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化
一、大財(cái)富時(shí)代，理財(cái)經(jīng)理為什么要做好資產(chǎn)配置
1、戰(zhàn)勝通過(guò)膨脹
2、資產(chǎn)價(jià)格的不同漲跌周期
3、投資績(jī)效的貢獻(xiàn)度高
4、長(zhǎng)期降低波動(dòng)性，提高收益，改善投資體驗(yàn)
二、資產(chǎn)配置的核心及歷史演變
1、多資產(chǎn)類(lèi)別
2、低相關(guān)性
3、資產(chǎn)配置的歷史演變
三、如何有效的給客戶(hù)溝通資產(chǎn)配置
1、財(cái)富生命周期模型
2、家庭生命周期模型
3、標(biāo)普模型
4、帆船理論
5、足球排兵布陣
四、資產(chǎn)配置制定計(jì)劃與執(zhí)行管理
1、多元的產(chǎn)品體系和服務(wù)體系
2、提供服務(wù)價(jià)值：為客戶(hù)及家人鋪更長(zhǎng)遠(yuǎn)的路
3、不同財(cái)富類(lèi)型的適用工具
4、資產(chǎn)配置工作法調(diào)整思路

第五講：金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)“五大招”
第一招：客戶(hù)投資預(yù)期管理
1、為什么要對(duì)客戶(hù)做投資預(yù)期管理
1）傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售模式：時(shí)間、收益、起點(diǎn)與基金凈值波動(dòng)的矛盾
2）構(gòu)建合理的投資收益和投資風(fēng)險(xiǎn)
2、啥是預(yù)期管理
舉例：小A與小B
3、預(yù)期管理管的是啥：不可能三角形
1）投資收益
2）投資風(fēng)險(xiǎn)
3）投資過(guò)程
4、投資預(yù)期管理達(dá)成的效果
1）有效的資產(chǎn)配置策略
2）設(shè)定合理的收益目標(biāo)
3）匹配適合的投資風(fēng)險(xiǎn)
4）有效的長(zhǎng)期持有
5）減少投訴、提升客戶(hù)體驗(yàn)
第二招：客戶(hù)潛在需求挖掘技巧
1、客戶(hù)6大目標(biāo)需求激發(fā)
1）給孩子創(chuàng)造好的生活及學(xué)習(xí)環(huán)境（教育基金）
2）創(chuàng)建幸福美滿(mǎn)的家庭（婚嫁基金）
3）有個(gè)安樂(lè)窩（置業(yè)基金）
4）悠閑的養(yǎng)老生活（退休基金）
5）讀萬(wàn)卷書(shū)不如行萬(wàn)里路（旅游基金）
6）身份地位的彰顯/出行便利（購(gòu)車(chē)基金）
2、客戶(hù)潛在需求挖掘技巧（*介紹）
第三招：產(chǎn)品介紹技巧（FABE法則）
1、F-特征
2、A-好處
3、B-利益
4、E-證據(jù)
分享：如何通過(guò)FABE介紹基金
第四招：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的促成技巧
1、銷(xiāo)售促成的五步法
第一步：引發(fā)購(gòu)買(mǎi)需求
第二步：創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫(huà)面
第三步：發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
第四步：取得購(gòu)買(mǎi)承諾
第五步：制造購(gòu)買(mǎi)的急迫性
分享：明星基金公司（基金經(jīng)理）新發(fā)的規(guī)模限制
2、銷(xiāo)售促成的六法
1）總結(jié)法
2）激將法
3）二擇一
4）利益驅(qū)動(dòng)
5）急迫法
6）默認(rèn)法
分享：客戶(hù)總投訴，可銷(xiāo)量卻總是上升
3、銷(xiāo)售促成的三大時(shí)機(jī)
時(shí)機(jī)一：在顧客最放松的時(shí)候
時(shí)機(jī)二：在介紹完產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、好處之后
時(shí)機(jī)三：在顧客的異議被解決之后
第五招：反對(duì)異議處理技巧（LSCPA法則）
1、L（listen）傾聽(tīng)
2、S（share）分擔(dān)
3、C（clarify）澄清
4、P（present）陳述
5、A（ask）要求/確認(rèn)

第六講：震蕩市場(chǎng)下，如何做好基金維護(hù)及銷(xiāo)售工作
一、為什么基金仍然是投資*
1、普通大眾的理財(cái)性?xún)r(jià)比*
2、銀行的中收利器
3、理財(cái)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)體現(xiàn)
二、近期基金銷(xiāo)售壓力及破局
1、近期基金銷(xiāo)售壓力
1）市場(chǎng)震蕩，客戶(hù)被套
2）客戶(hù)被套，投訴增加
3）不敢銷(xiāo)售，行內(nèi)任務(wù)完不成
4）監(jiān)管?chē)?yán)謹(jǐn)，銷(xiāo)售難度增大
2、如何破局—堅(jiān)定信心
1）基金公司買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)
2）回調(diào)就是好機(jī)會(huì)
3）長(zhǎng)期堅(jiān)持是準(zhǔn)則
4）后市仍然很樂(lè)觀
三、基金虧損的安撫技巧
1、先處理“心情”，再處理“事情”
1）理財(cái)經(jīng)理要冷靜
2）專(zhuān)業(yè)解釋不可用
3）溝通需要同理心：站在客戶(hù)的一面，不要成為客戶(hù)的對(duì)立面
2、挖掘客戶(hù)內(nèi)在不滿(mǎn)的實(shí)質(zhì)原因
1）面子問(wèn)題
2）情緒宣泄
3）攀比心理
4）資金使用
5）尋求補(bǔ)償
3、溝通要點(diǎn)
1）不要與客戶(hù)爭(zhēng)辯，變成客戶(hù)的對(duì)立者
2）要認(rèn)同客戶(hù)，爭(zhēng)取客戶(hù)的信任與統(tǒng)一
3）在溝通中占據(jù)引導(dǎo)地位，將客戶(hù)的不滿(mǎn)從不可解決的范圍引導(dǎo)到可解決的范圍內(nèi)
4、客戶(hù)投訴處理七步法
1）迅速隔離客戶(hù)
2）安撫客戶(hù)情緒
3）同理心去溝通
4）收集足夠信息
5）給出解決方案
6）征求客戶(hù)意見(jiàn)
7）后續(xù)跟蹤服務(wù)
四、客戶(hù)虧損的補(bǔ)救措施
場(chǎng)景：年初給客戶(hù)推薦購(gòu)買(mǎi)了一只產(chǎn)品，趕上市場(chǎng)回調(diào)，不到一個(gè)月虧損15%，如何做？
1、復(fù)盤(pán)
1）您當(dāng)時(shí)給客戶(hù)推薦產(chǎn)品的理由
2）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)（或原因）
3）您是否作為決策人還是建議人
2、專(zhuān)業(yè)解析
1）分析產(chǎn)品、分析市場(chǎng)，找出下跌原因
2）對(duì)比業(yè)績(jī)表現(xiàn)
3）投資團(tuán)隊(duì)溝通及多渠道了解
4）后市走勢(shì)展望
5）針對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的合規(guī)問(wèn)題及重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行復(fù)盤(pán)
3、及時(shí)溝通
1）心態(tài)要積極，正向面對(duì)
2）短信、電話(huà)及時(shí)溝通
3）爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì)，進(jìn)行面對(duì)面溝通
4、客戶(hù)虧損的“補(bǔ)救”方案
1）補(bǔ)倉(cāng)：一次性補(bǔ)倉(cāng)；分階段補(bǔ)倉(cāng)
目標(biāo)：帶來(lái)新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，老基金如何銷(xiāo)售，新基金如何銷(xiāo)售？
2）調(diào)整產(chǎn)品：根據(jù)客戶(hù)資產(chǎn)、風(fēng)險(xiǎn)偏好調(diào)整客戶(hù)的整體投資結(jié)構(gòu)
5、補(bǔ)救操作技巧
1）自信法：情緒感染 
2）同擔(dān)法：行動(dòng)一致
3）權(quán)威法：第三者權(quán)威
6、承諾后續(xù)服務(wù)
1）服務(wù)的核心
2）服務(wù)的內(nèi)容
3）服務(wù)的頻次

銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)