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客戶營銷思維培訓

課程背景：
聚焦銀行業(yè)務經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)型提升，通過創(chuàng)新思維—第二曲線模型，闡述創(chuàng)新的重要意義和兩種不同的創(chuàng)新類型。企業(yè)的核心目標是業(yè)績增長，增長模型則是S曲線模型。根據(jù)S曲線模型，企業(yè)在發(fā)展一段時間后都會達到失速點。在紅利耗盡，管理已經(jīng)*的今天，增長的*引擎就是創(chuàng)新。工商銀行金融科技的創(chuàng)新，一方面體現(xiàn)在技術和基礎設施的創(chuàng)新，另一方面體現(xiàn)在科技發(fā)展思維的創(chuàng)新?？傂型ㄟ^把GBC工作作為重要基礎性工作大力推廣，旨在以G端為業(yè)務核心，輻射B端金融服務，聯(lián)動C端提升市場競爭力和社會影響力，形成三端協(xié)同發(fā)展新格局。

課程收益：
了解創(chuàng)新的重要性
創(chuàng)新思維的三大模型：第一曲線，非連續(xù)性，第二曲線
銀行發(fā)展的第一曲線
銀行發(fā)展的第二曲線
工商銀行GBC戰(zhàn)略與第二曲線
客戶深度營銷與客戶維護技巧
通過有效客戶溝了解客戶需求點，通過公私聯(lián)動提供客戶全套金融解決方案
深耕場景，提升聯(lián)動服務技巧

課程特色:
實戰(zhàn)性：簡單適用的工具與方法，避免復雜費解的理論，有助于學員用于具體工作
互動性：課程中互動式教學、案例分析、學員演練，有助于學員理解
創(chuàng)新性：以創(chuàng)新思維理念和系統(tǒng)思考方法進行問題分析，突破思維習慣，提升工作效率

課程大綱
第一講：第二曲線與GBC戰(zhàn)略的創(chuàng)新思維管理
一、我們目前思維的困局
經(jīng)典案例分析
1. 狹窄框架效應
舉例：什么事狹窄框架效應
問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應？
2. 舒適區(qū)的概念
為什么我們離不開自己的舒適區(qū)
我們的思維與實際工作出現(xiàn)了那些偏差
3. 銀行未來發(fā)展的第二曲線趨勢
4、GBC場景與創(chuàng)新思維的落地應用

第二講：當下客戶發(fā)生了什么變化
一、客戶的變化
1. 被賦權(quán)的客戶是萬能的—價值四象限
2. 新時期營銷客戶購買決策的三大要素
3. POM模型
4. 品牌的概念與營銷工作中的使用
點評：客戶發(fā)生了極大的變化，而我們的營銷還是按原來老的方式，是造成我們營銷困局最主要的方面。
小組討論：我們犯了那些錯誤，如何進行改變？
點評：從身邊自己被改變的消費習慣看清自己營銷的困局
二、營銷如何改變
1. 消費普及時代，營銷做的是品質(zhì)、信息與便利
2. 消費升級時代，營銷做得是個性化、內(nèi)容與體驗
3. 消費分級時代，營銷做得不僅是品質(zhì)，更是個性化
4. 營銷工作需要我們的與時俱進
案例分析
小組討論：在我們單位，有哪些營銷工作應該改進？
練習題：如何把這幾項營銷工作做好？
點評：將復雜的東西簡單化，是工作的最高境界

第三講：客戶深度營銷的挑戰(zhàn)與應對策略
一、客戶深度營銷的挑戰(zhàn)
1. 客戶營銷的挑戰(zhàn)
2. 高凈值客戶開拓的挑戰(zhàn)
3. 新營銷手段及產(chǎn)品創(chuàng)新的挑戰(zhàn)
4. 客戶需求的挑戰(zhàn)
點評：行業(yè)發(fā)生了極大的變化，而我們的還是按原來老的方式，是造成我們困局最主要的方面。
小組討論：我們犯了那些錯誤，如何進行改變？
二、客戶深度營銷的應對策略
1. 時間管理的問題
2. 客戶維護不到位，精力上顧不上那么多客戶
3.  客戶渠道如何開發(fā)，客戶在哪里
4.  針對大客戶離開時，客戶挽留的技巧
案例分析
北京積水潭醫(yī)院案例分析、北京協(xié)和醫(yī)院案例分析、中國石油建設有限公司案例分析
三、公私聯(lián)動營銷
1. 發(fā)現(xiàn)信息如何聯(lián)動營銷
2. 崗位配合與崗位效能提升
3.  找到優(yōu)勢領域場景化深耕，提升GBC三端聯(lián)動服務效能，增加客戶粘性。

第四講：深度營銷技巧
一、深度營銷新理念分享
1. 設定目標
2. 新渠道開拓新客戶
3. 競爭分析與競爭產(chǎn)品分析（競爭簡報技巧）
4. 從關鍵人物入手（案例：3個月折騰，一無所獲）
5. 同情法則的運用（案例：3800萬基金+640張信用卡的成功營銷）
6. 客戶關系維護策略（案例：通過財經(jīng)資訊，新增63位信貸客戶）
二、深度維護手段
1、電話跟進策略
打電話給客戶的5個有效技巧
2、郵件溝通技巧優(yōu)秀電子郵件分析
3、短信溝通技巧38條優(yōu)秀短信案例分析
4、微信營銷技巧
5、商圈營銷技巧
6、商會營銷技巧
三、大客戶關懷活動策劃與組織
1、貴賓客戶的活動需求分析
2、策劃一個完美的貴賓客戶活動

第五講：微信及微信群營銷技巧提升
一、 微信營銷到底是怎么回事
二、 微信群營銷主要事項
三、 微信營銷三部曲
可根據(jù)網(wǎng)點實際情況進行解答

客戶營銷思維培訓