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拓戶提質(zhì)培訓

課程背景：
隨著國內(nèi)外環(huán)境的劇烈變化，在國內(nèi)金融市場，無對公不強已經(jīng)深深根植于商業(yè)銀行的商業(yè)邏輯中，各家商業(yè)銀行所在域內(nèi)的優(yōu)質(zhì)行業(yè)、優(yōu)質(zhì)企業(yè)對公營銷已成為各家商業(yè)銀行必爭的主要商機戰(zhàn)場。
實體層面：2022年部分企業(yè)群體處于水深火熱——355成為企業(yè)群體經(jīng)營共性畫像：優(yōu)秀企業(yè)---下滑3成；正常經(jīng)營---下滑5成；嚴峻群體---減產(chǎn)后再腰斬。2023年的實際走訪的外貿(mào)型企業(yè)樣本顯示911特性——9成外貿(mào)型企業(yè)業(yè)績嚴重下滑、僅1成外貿(mào)型企業(yè)穩(wěn)中有進、也只有1成左右的外貿(mào)型企業(yè)轉(zhuǎn)型有進步。在2024年1-2月走訪企業(yè)情況顯現(xiàn)特征有：貿(mào)易伙伴多元共進——一季度同比明顯好轉(zhuǎn)、海外需求回升、國內(nèi)頭部企業(yè)訂單尤其是海外訂單與用工量大增、一帶一路與東盟外貿(mào)出口業(yè)務穩(wěn)、進同行
行業(yè)層面：黨管金融背景下強化銀行讓利、普惠金融政策考核加碼——很大程度導致金融機構對公陣地競爭嚴重內(nèi)卷：利率價格戰(zhàn)、審批時限挑戰(zhàn)風險戰(zhàn)、外拓疲勞戰(zhàn)愈演愈烈。
基于以上：傳統(tǒng)對公金融營銷模式亟待升級——迫切需要渠道獲客、批量授信等模式支撐
指標完成，迫使銀行探尋快，準，穩(wěn)尋找優(yōu)質(zhì)對公企業(yè)授信的方式。
所以銀行贏戰(zhàn) 2024：從風高浪急——到驚濤駭浪的環(huán)境中：經(jīng)濟現(xiàn)實與市場主體走出通縮陰影回歸溫和正常通脹的艱難轉(zhuǎn)化期、銀行同業(yè)保增長保利潤下的對公業(yè)務同質(zhì)競爭期、基于企業(yè)發(fā)展縱橫轉(zhuǎn)向下的擴戶提質(zhì)期——銀行對公業(yè)務首當其沖。“三期”背景下涉及對公業(yè)務的企業(yè)存款提留存&對公信貸儲客群雙輪驅(qū)動就顯得尤為重要，同步的關聯(lián)營銷要素也亟需迭代。
同時銀行對區(qū)域內(nèi)優(yōu)質(zhì)、潛力企業(yè)比較了解，天然的產(chǎn)生了信任基礎，更了解授信風險幾何、如何化解、信貸額度如何匹配等，能做到短期中小微貸款低風險且高收益。
基于此，我們按照區(qū)域性銀行對企業(yè)信貸營銷的發(fā)展規(guī)律和區(qū)域客群特色，基于中企業(yè)信貸營銷關鍵要素，以及六個一批的項目目標，總結出了一套適合銀行對公人員信貸營銷的打法，并力求在學習與營銷過程中，沉淀一套銀行支行網(wǎng)點自己的對公營銷經(jīng)驗。

課程收益：
1、 完整理解*知識產(chǎn)權的對公裂變營銷戰(zhàn)法。
2、 收獲一套基于本地企業(yè)生態(tài)的對公營銷走訪、建檔、授信、用信實戰(zhàn)思路。
3、 打通實戰(zhàn)對公營銷全流程中的關鍵重難點節(jié)點場景。
4、 實現(xiàn)提升優(yōu)質(zhì)行業(yè)、優(yōu)質(zhì)企業(yè)批量獲客、高效落地的營銷推進能力。

課程對象：支行行長、分管行長、深潛對公客戶經(jīng)理、資深對公客戶經(jīng)理、分行公司條線人員

課程大綱
第一板塊：贏戰(zhàn)2024年銀行區(qū)域內(nèi)對公業(yè)務營銷的視角分析
背景導入：“三期”疊加及其關聯(lián)營銷要素對比分析
一、“三期”特點
1、 經(jīng)濟現(xiàn)實與市場主體走出通縮陰影回歸溫和正常通脹的艱難轉(zhuǎn)化期
2、 銀行同業(yè)保增長保利潤下的對公業(yè)務同質(zhì)競爭期
3、 基于企業(yè)發(fā)展縱橫轉(zhuǎn)向下的擴戶提質(zhì)期
二、對公業(yè)務重點（重點企業(yè)）
1、 企業(yè)存款提留存&對公信貸儲客群
2、 開新戶且拓展賬戶使用場景&公私聯(lián)動業(yè)務黏性場景
3小微企業(yè)：團隊批量外拓優(yōu)質(zhì)普惠走訪&支行網(wǎng)點下壓分配式綜合指標 
三、以指標產(chǎn)能增長為導向的支撐要素與落地方式對比
——回歸銀行資源要素多維度鏈接客戶PK直接營銷金融業(yè)務的單一資金推銷鏈接抓手
——對公團隊、批量營銷模式PK零售單體、標準式營銷模式 
——渠道\\企業(yè)端為核心場景的主動作戰(zhàn)思路PK網(wǎng)點為單一陣地的被動作戰(zhàn)戰(zhàn)術
四、對公營銷一線面臨的三個實戰(zhàn)核心難題
1、  如何電話或者微信邀約實現(xiàn)企業(yè)主樂意接受上門
2、  上門之后如何避免三分鐘被送客式的尬聊，而實現(xiàn)有信任基石的暢談
3、  能邀約能上門暢談但一到重點業(yè)務就被他行捷足先登，要破局實現(xiàn)業(yè)務深綁

第一講：外部政策環(huán)境分析——從本地政策與本地區(qū)域的視角看銀行對公金融業(yè)務
一、基于2022年企業(yè)實況與2023年的生態(tài)迭代-----延展到2024承壓后的向好發(fā)展
1、 2022企業(yè)群體經(jīng)營實況畫像與生態(tài)——355
——優(yōu)秀企業(yè)---下滑3成；正常經(jīng)營---下滑5成；嚴峻群體---減產(chǎn)后再腰斬
2、 2023年的實際走訪的外貿(mào)型企業(yè)樣本顯示911特性
——9成外貿(mào)型企業(yè)業(yè)績嚴重下滑
——僅1成外貿(mào)型企業(yè)穩(wěn)中有進
——也只有1成左右的外貿(mào)型企業(yè)轉(zhuǎn)型有進步 
3、 2024年走訪企業(yè)情況顯現(xiàn)特征：貿(mào)易伙伴多元共進
案例：以走訪上市企業(yè)和而泰1—2月份的國內(nèi)多個生產(chǎn)基地招工困境
二、經(jīng)濟下行銀行讓利、普惠金融政策考核加碼，金融機構對公陣地競爭嚴重內(nèi)卷
——利率價格戰(zhàn)、審批時限挑戰(zhàn)風險戰(zhàn)、外拓疲勞戰(zhàn)愈演愈烈
三、傳統(tǒng)對公金融營銷模式亟待升級
——迫切需要渠道獲客、批量授信等模式支撐指標完成，迫使銀行探尋快，準，穩(wěn)尋找優(yōu)質(zhì)對公企業(yè)授信的方式
解析：本地銀行區(qū)域熟知度天然具備做短期優(yōu)質(zhì)企業(yè)上中下游關聯(lián)貸款，且相對低風險、高收益

第二講：對公營銷項目關注的視角——換個場景說價值
1、 對公業(yè)務營銷現(xiàn)狀
1）企業(yè)客戶收到多家銀行的報價比拼（拼價格）
2）依靠分、支行領導的人脈或積累拿單營銷（拼領導）
3）搜羅本地自有關系（拼關系）
2、 傳統(tǒng)“三拼”營銷模式的價值維度（基礎價值）
3、 關注對公金融主體企業(yè)客戶的利益關鍵核心價值（）
4、 對公企業(yè)營銷持續(xù)跟進的重點（基礎價值與核心價值的交匯）

第二板塊：對公企業(yè)授信裂變營銷關鍵要點
模式：行領導頂層設計+外部智慧資源+全員營銷聯(lián)動
第一講：調(diào)研深入對公企業(yè)客戶端
一、基層對公員工走不出去的四大核心能力問題
二、三個層面不同聚焦項的深入了解
1、 基層關鍵問題：能力+意愿
2、 支行關鍵問題：模式+效率
3、 分行關鍵問題：管理+機制
三、不同問題解決抓手驗證關鍵點-----走進對公企業(yè)客戶端，理解客戶真需求

第三講：營銷三大抓手
1、 圍繞授信目標，示范打版驅(qū)動-----老師直接上場搞定最難的客戶的關鍵節(jié)點推進
2、 緊抓客戶沙盤，項目式推進-----企業(yè)沙盤分析、授信項目有效管控
3、 域內(nèi)優(yōu)質(zhì)行業(yè)\\企業(yè)價值深挖-----形成本行對公鏈式營銷的特色案例集

第四講：對公企業(yè)外訪營銷落地執(zhí)行關鍵步驟
一、客戶拜訪與營銷分析（營銷分析六步法）
第一步：列出行動目標——提前列出行動目標（月計劃、周計劃、日計劃），有目標有方向，包括客戶明細清單，對次日要走訪的客戶，利用線上線下48個網(wǎng)站（已提供），如企查查、百度等工具多維度查詢客戶相關信息資料，信息最少搜集10-15條。
第二步：前期準備——對客戶進行信息梳理和深層次的分析，從中提取客戶價值信息。
第三步：電話邀約——制定邀約客戶面談話術，對客戶進行電話邀約面談，找價值對接，不談業(yè)務，不聊信貸。
第四步：預設話題——找出客戶上下游客群、周邊關聯(lián)企業(yè)利益關注點。非信貸需求的需求點，找到鏈接點預設話題。
第五步：拜訪溝通找切入點——進企業(yè)拜訪溝通，預設話題，溝通試錯，找切入點，為客戶設想遠景，找客戶需求點，建檔與授信。
第六步：為下次拜訪做鋪墊——除了信貸外，我們還能給客戶鏈接，為下次拜訪做鋪墊，為后續(xù)信貸業(yè)務、代發(fā)業(yè)務做鋪墊。
二、營銷溝通前準備
1、 客戶信息
2、 商機線索
3、 價值話題預設
4、 團隊配合分工
三、項目營銷打版-----落地對公產(chǎn)能
1、 實戰(zhàn)最難客戶節(jié)點目標營銷打版
2、 實戰(zhàn)案例回顧，同類客群比照營銷
3、 沙盤制作：行業(yè)準入清單+企業(yè)篩選模型
4、 帶組洽談：示范營銷技巧+復盤技術知識
四、夕會復盤+持續(xù)固化
1、 復盤萃?。簭捅P引導技術+企業(yè)核心商機
2、 增產(chǎn)方案：精準盡調(diào)工具+簡易授信方案
3、 產(chǎn)能管理：報單管理工具+產(chǎn)能督訓方案
4、 固化機制：萃取增產(chǎn)經(jīng)驗+工具落地
五、外訪營銷團隊角色定位
1、 客戶經(jīng)理4W
1）“Who”（短期指標實現(xiàn)的精準客戶名單；長期布局深耕產(chǎn)業(yè)方向名單；定期維護、穩(wěn)定、捕捉時機促成交的關聯(lián)群體名單）
2）“What”（應推薦什么交換資源牽引與前瞻性的產(chǎn)品服務）
3）“When”（挖掘、激發(fā)和轉(zhuǎn)化需求的*時機）
4）“Where”（通過何種渠道和路徑觸達）
2、 產(chǎn)品經(jīng)理
1）深入一線市場細分客群需求
2）定制化迭代相關產(chǎn)品功能、優(yōu)化流程
3）對重點、潛能細分行業(yè)客戶優(yōu)化效率和體驗
3、 授信經(jīng)理
1）能精看抵押擔保、歷史三年財報
2）能深入理解客戶業(yè)務本質(zhì)與行業(yè)資源平臺
3）能前瞻評估企業(yè)未來經(jīng)營現(xiàn)金流

第五講：對公裂變營銷渠道與精準拓客三十六字經(jīng)驗
1、 少共性、多個性、重分析
案例：農(nóng)產(chǎn)品冷鏈產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)的突破
2、 少話術、多套路、重設計
案例：借助醫(yī)院平臺的公私業(yè)務聯(lián)動落地的切入點
3、 少陌拜、多轉(zhuǎn)介、重精準
案例：某市委十大招商大使的突破
4、 少碰壁、多線索、重渠道
案例：某上市企業(yè)的鏈式突破渠道屬性

第三部分：戰(zhàn)術實戰(zhàn)篇------從每個營銷動作與難點突破賦能一線客戶經(jīng)理
背景視頻：熱播劇《二十不惑》普凌資本如何通過大咖身份加持成功突破關鍵人--討論：對公客戶的初始路徑該如何設置？又該如何尋找切入點？
第一講：實戰(zhàn)戰(zhàn)術的主導落地思路要點（以進促穩(wěn)）
1、 以有效電話營銷率的提升進步，促進一線員工信心的穩(wěn)定；
2、 以對企業(yè)關鍵人三次有效走訪的階梯進步，促進業(yè)務指標數(shù)據(jù)的穩(wěn)定
3、 以全量或節(jié)點金融業(yè)務成交的進步，促進客戶關系的穩(wěn)定鏈接。
4、 以龍頭企業(yè)和渠道的鏈接突破進步，促進圍繞其本地生態(tài)中小客群業(yè)務穩(wěn)定成交

第二講：實戰(zhàn)戰(zhàn)術的主導者——不同層次的一線對公客戶經(jīng)理業(yè)務突圍重點
1、 新入職客戶經(jīng)理-----三農(nóng)抓手，從農(nóng)村包圍城市，快速建立新入職客戶經(jīng)理的對公
營銷認知與對公金融產(chǎn)品的屬性
2、 零售轉(zhuǎn)崗的對公客戶經(jīng)理-----深挖有企業(yè)屬性的個人客戶，淡化單一個人業(yè)務的情感鏈接，強化關注對接人的企業(yè)價值源頭屬性，深化對公業(yè)務的風險認知，建立自我獨有化的客戶鏈接方式
3、 三年以下的對公客戶經(jīng)理------重視小微普惠企業(yè)的營銷入門作用，打破傳統(tǒng)標準化的電話營銷動作慣性，訓練找尋企業(yè)多維度紐帶關聯(lián)的思維，挖掘?qū)ζ髽I(yè)關聯(lián)人可工具化的線上技能，創(chuàng)造非金融業(yè)務的資源交換價值場景
4、 三到五年的對公客戶經(jīng)理------重視電邀與面訪前的有效企業(yè)分析，打造分支行與自身高度契合度的資源池，深度分析并設計電邀企業(yè)話術的邏輯，整合吸引企業(yè)關鍵人的價值要素資源
5、 五到八年的對公客戶經(jīng)理------更新認知資金平臺的關系營銷有限作用，放大自身資歷與關聯(lián)資源的作用，差異化利用批量獲客的渠道，熟練開展我行陣地的關聯(lián)企業(yè)交流會
6、 八年以上的客戶經(jīng)理與對公團隊管理者：快速甄別白名單的企業(yè)群關聯(lián)維度，敏銳洞悉企業(yè)上中下游的價值關聯(lián)，整合主導新客戶銀政校企交流平臺

第三講：對公實戰(zhàn)營銷關鍵節(jié)點的實戰(zhàn)突破（電話營銷）
1、 認知修正：電話營銷的營銷動作是對公營銷的關鍵基礎與難點，而非簡單易行
2、 電話營銷優(yōu)勢（同其他營銷方式對比）
1）鏈接新客戶時間成本*
2）直接鏈抵客戶相對最有效
3、 現(xiàn)狀：白名單隨機電話營銷被拒率超過99%
1）一線電話營銷員工被拒受挫嚴重，信心打擊大，躺平現(xiàn)象明顯
2）較低的有效電話量嚴重制約了客戶經(jīng)理團隊的企業(yè)走訪量
3）對存量客戶無效的電話溝通容易牽引到利率價格戰(zhàn)的內(nèi)卷
4、 直面問題
1）因噎廢食不可?。弘娫挔I銷結果差≠電話營銷方式無效和落后
2）零售標準化話術設計與對公個性化話題設計邏輯點的巨大差異：
5、 黃金15秒
1）洞悉：標準的普通話“您好”被拒的背后
2）邏輯：電話營銷的靈魂之問：你是誰、有何事
3）層進：硬講填鴨式的話術推銷or避免對方掛機硬拒
電話營銷實戰(zhàn)案例：12名客戶經(jīng)理60個白名單電話全拒后，一小時后再約的90%成功率如何實現(xiàn)

第四講：對公營銷實戰(zhàn)突破客戶的三部曲（分析客戶+鏈接客戶+走進客戶）
1、 面訪標準：約見關鍵人、信任周期內(nèi)的三次約訪面談 、每次四十分鐘非金融業(yè)務的交流
2、 企業(yè)分析會
1）如何快速突破企業(yè)所在行業(yè)的壁壘：走出實驗室沒有高科技
2）如何看待優(yōu)質(zhì)企業(yè)（主）巨大的榮譽光環(huán)：從不自覺的俯視到回歸行業(yè)的平視
典型線上分析工具的具體操作動作：企查查、企業(yè)官網(wǎng)、銀行內(nèi)部CRM系統(tǒng)
3）打通企業(yè)分析的*線下優(yōu)勢做法----分析出間接最弱影響者并實地溝通
3、 三次實戰(zhàn)面談：直接快速表明身份和來意
第一次面訪的核心：打通信任、形成差異、確認企業(yè)關注價值點
第二次面訪的重點：重視客戶所重視的核心價值點
第三次面訪的結果：落實有效金融業(yè)務需求的信息交換點

拓戶提質(zhì)培訓