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行業(yè)分析方法培訓(xùn)

【課程對(duì)象】
銀行中級(jí)管理人員、對(duì)公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)控人員。

【授課方式】
講解+小組討論+案例+頭腦風(fēng)暴等。

【課程大綱】
模塊一：行業(yè)分析的邏輯與方法（詳述）
一、行業(yè)分析主要目的（不同機(jī)構(gòu)目的與側(cè)重不同）
1、券商：投資回報(bào)+風(fēng)險(xiǎn)衡量
2、銀行：授信安全+客戶深耕
3、銀行開展行業(yè)分析的邏輯、方法
二、行業(yè)分析七大維度
1、行業(yè)簡(jiǎn)介
2、行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
3、產(chǎn)業(yè)政策影響
4、產(chǎn)業(yè)鏈各單元分析（行業(yè)地位，交易、結(jié)算特點(diǎn)等）
5、產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)金融需求分析
6、行業(yè)整體金融服務(wù)方案
7、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與規(guī)避
三、行業(yè)分析具體案例
（一）汽車行業(yè)
1、行業(yè)與子行業(yè)分類
2、行業(yè)整體發(fā)展?fàn)顩r
3、行業(yè)相關(guān)政策與影響
4、汽車行業(yè)商業(yè)場(chǎng)景分析
供應(yīng)商
生產(chǎn)商
消費(fèi)者
流通機(jī)構(gòu)
服務(wù)等其他機(jī)構(gòu)
5、行業(yè)整體解決方案（均有他行案例）
購(gòu)車消費(fèi)貸款
4S店融資
生產(chǎn)廠家融資
公交公司融資
汽車金融租賃公司融資
汽車融資租賃公司融資
供應(yīng)商融資
6、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分析
新能源技術(shù)成熟度
經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式
補(bǔ)貼政策影響
其他
（二）芯片制造行業(yè)分析與案例
（三）高端裝備行業(yè)分析與案例
模塊二：對(duì)公營(yíng)銷模式利弊分析（略講）
1、短信
2、電話
3、微信
4、場(chǎng)景
5、...
實(shí)戰(zhàn)案例：山東某銀行營(yíng)銷SF集團(tuán)案例
案例啟示：當(dāng)下對(duì)公客戶營(yíng)銷的重點(diǎn)是解決客戶需求

模塊二：對(duì)公客戶需求與挖掘（詳述）
一、對(duì)公客戶需求概述
1、對(duì)公營(yíng)銷的本質(zhì)
找準(zhǔn)需求+解決方案
2、招行合作某上市公司方案
股東
高管
上市公司
上下游
員工
關(guān)鍵詞：找準(zhǔn)需求
二、對(duì)公客戶需求類型
1、融資類
2、理財(cái)類
3、結(jié)算類
4、管理類 （現(xiàn)金管理、流程優(yōu)化、提升效率、節(jié)約成本...）
5、延伸類 （擴(kuò)大銷售、“美化”報(bào)表、品牌塑造、產(chǎn)業(yè)鏈鞏固、員工福利、情感需要...）
6、經(jīng)典案例分析  
案例：某國(guó)有企業(yè)降杠桿需求解決方案
案例：盤活預(yù)算資金帶來(lái)的多重業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
案例：某銀行上市公司員工持股融資方案
案例：某銀行上市公司股東資產(chǎn)增殖方案
案例：某上市公司擴(kuò)大銷售提升盈利方案
案例：情感需求案例3-5個(gè)（視時(shí)間選將）
三、需求挖掘五大維度（附各維度經(jīng)典案例）
1、采購(gòu)端（季節(jié)性采購(gòu)、集中采購(gòu)、貨款安全、降低成本...）
2、銷售端（擴(kuò)大銷售、提前回款、體系建設(shè)...）
3、管理端（賬戶管理、流程優(yōu)化、資金調(diào)劑...）
4、融資端（貿(mào)易背景、資金成本、監(jiān)管指標(biāo)、用途、擔(dān)保...）
5、理財(cái)端（風(fēng)險(xiǎn)、收益、資金靈活運(yùn)用...）
四、需求挖掘四項(xiàng)思維
多贏
創(chuàng)新
開放
系統(tǒng)

模塊三： 同業(yè)經(jīng)典案例解讀（視時(shí)間選講）
案例：某銀行北京五環(huán)路某石材市場(chǎng)的開發(fā)
案例：某民營(yíng)銀行房地產(chǎn)項(xiàng)目變通融資方案
案例：某銀行上市公司股東資產(chǎn)的增值方案
案例：某股份行建筑商違約帶來(lái)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
案例：某國(guó)有銀行高校營(yíng)銷維度與整體方案

行業(yè)分析方法培訓(xùn)