對公新入職客戶經(jīng)理營銷賦能培訓(xùn)
發(fā)布時間:2025-02-11 16:24:19
講師：唐云 瀏覽次數(shù)：27
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：唐云
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理營銷技能培訓(xùn)
【課程背景】
對公大客戶營銷周期長、營銷環(huán)節(jié)多，很多新入職的客戶經(jīng)理在營銷時候經(jīng)常迷糊，不曉得從哪里下手？
一、黨政架構(gòu)體系
但是新客戶經(jīng)理對我國黨政體系不是很了解，經(jīng)常出現(xiàn)如下問題：
1、黨委和政府經(jīng)常分不清楚。
2、法院和檢察院跟政府是什么關(guān)系？
3、組織部、宣傳部、政法委、公安局、文旅局、衛(wèi)健委、醫(yī)院的職能，誰管誰？
4、國家公務(wù)人員級別是如何劃分？
二、需求挖掘
經(jīng)常聽到客戶經(jīng)理跟機構(gòu)客戶說：“局長，幫下我啊，存款不放我行里，我這個月考核過不了??！”等類似的話。妄想在“全面從嚴(yán)治黨”常態(tài)下通過傳統(tǒng)人情關(guān)系博取客戶支持和同情，完成考核，而不去研究機構(gòu)客戶需求是什么！
以開戶為例，其實對客戶而言，開戶開在那個銀行有區(qū)別嗎？其實真的沒很大的區(qū)別！各行政事業(yè)單位都已在別的行開戶，現(xiàn)把原對公賬戶銷戶，重新到我行開戶？那么就有閑言碎語，是否跟我行存在利益輸送！同時對公賬戶（含各類財政專戶）開戶要上“局長辦公會”、“黨委或黨組會”、通過“公開招標(biāo)”等形式。所以得給客戶找一個正大光明，合法合規(guī)的理由！這個理由就叫“需求挖掘”！
三、邀約破冰
1、新客戶：新開發(fā)的對公大客戶經(jīng)常會遇見：打電話不接，發(fā)短信不回，加微信不通過等痛點，人都約不到，還談什么業(yè)務(wù)?因為并不是所有客戶經(jīng)理家里都有“礦”的，哪怕有“礦”也有用完的一天。
2、老客戶：客戶經(jīng)理很多還是停留在財務(wù)科長、辦公室主任這個層面！一線客戶經(jīng)理如何打破級別對等，直接邀約副縣長、局長、副局長？關(guān)鍵是客戶還不能拒絕客戶經(jīng)理必須跟客戶經(jīng)理見面的妙招有哪些方法？
四、話術(shù)設(shè)計
有沒有發(fā)現(xiàn)，有時候跑客戶辦公室的時候，3-5分鐘客戶就是一句話：“資料放在這里，到時候有需求的時候，就會聯(lián)系你”？為何？因為我們把天聊死了！
很多客戶經(jīng)理遇見客戶條件反射只會說“銀行話術(shù)”，體現(xiàn)在各類行業(yè)名詞很多：“LPR、銀根、頭寸、存貸比、降準(zhǔn)”等名詞。其實機構(gòu)大客戶不一定聽的懂“銀行話術(shù)”！
客戶又打官腔，比如：“對公項目要上會”、“原則上專戶是可以開在你們銀行的”客戶經(jīng)理又不一定聽的懂客戶的真實意圖！
很多客戶經(jīng)理都想走捷徑，想學(xué)一套萬能的話術(shù)，這是不科學(xué)的。
話術(shù)場景：辦公室談單話術(shù)、公務(wù)接待話術(shù)、談判簽約話術(shù)；
話術(shù)層次：主要領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)、財務(wù)科長話術(shù)；
話術(shù)類別：銀行話術(shù)、政務(wù)話術(shù)（打官腔）；
五、商務(wù)禮儀+政務(wù)禮儀
客戶經(jīng)理“商務(wù)禮儀”基本都能掌握并熟練運用，但是行業(yè)大客戶其實用的是“政務(wù)禮儀”。“商務(wù)禮儀”和“政務(wù)禮儀”有些是相同的，有些是有差異的、有些是相反的！不同的行業(yè)要采用不同的禮儀。“辦公室會談禮儀”、“政企談判和簽約禮儀”、特別是公務(wù)接待（商務(wù)宴請）環(huán)節(jié)非常重要！
六、客情維護
中國畢竟是個人情社會！黨的十八大以來以*同志為核心的黨*貫徹執(zhí)行“八項規(guī)定”給全國帶來了很深的變革。在政銀企交往中違反“八項規(guī)定”精神事例屢見不鮮！
沒有什么只有你會做，別人不能做的，關(guān)鍵是客戶給不給你做！
產(chǎn)品也許不是最好的，但這又怎么樣。什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇你，就是核心競爭力！所以說客戶關(guān)系是政銀企業(yè)務(wù)的第一生產(chǎn)力！
在“全面從嚴(yán)治黨常態(tài)下”如何貫徹和落實新型“清親政商關(guān)系”？銀行還是國企，如何實現(xiàn)：“想干事、能干事、干成事、不出事”？客情維護其實是一門大學(xué)問！
七、各類辦事準(zhǔn)則
機構(gòu)大客戶營銷必然要跟政企單位來往，學(xué)習(xí)官場規(guī)矩，這里面學(xué)問很大，不把規(guī)矩弄明白，即使你才高八斗、學(xué)富五車，照樣得抓瞎。比如辦事流程、決策流程、上會流程，同時這些流程縣、市、省差異化在哪里？
課程大綱
第01章：黨政體系架構(gòu)和政府各類基本常識
一、我國黨政體系架構(gòu)
1、黨和國家機關(guān)體系 2、國家機關(guān)體系 3、國家行政機關(guān)體系
4、事業(yè)單位 5、人民團體 6、國企（含央企）
二、公務(wù)員和城市級別
三、財政機構(gòu)客戶流程管理
1、機構(gòu)各類辦事流程策略
2、機構(gòu)各類決策流程策略
3、把握關(guān)鍵時間節(jié)點：開戶節(jié)點、存款節(jié)點、貸款節(jié)點
4、財政規(guī)律：財政資金撥付脈絡(luò)、時間節(jié)點和規(guī)模
5、重點：找對人、說對話、辦對事
四、根據(jù)機構(gòu)各類流程，設(shè)計出銀行對接策略
1、因勢而動：根據(jù)機構(gòu)客戶需求和時間節(jié)點精準(zhǔn)營銷
2、順勢而為：根據(jù)機構(gòu)客戶需求和時間節(jié)點順勢營銷
3、合法合規(guī)：銀行找“黨政領(lǐng)導(dǎo)干部辦事”的正確打開方式
第02章：需求挖掘
一、需求維度
1、組織需求+項目需求+個人需求+馬斯洛需求體系
2、顯性需求+隱性需求
3、主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、財務(wù)科、需求差異化
二、“六脈神劍”需求挖掘法
1、“文件”解讀法 2、“招投標(biāo)大數(shù)據(jù)”比對法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動法 4、“需求”引導(dǎo)法
5、“高屋建瓴”法 6、“上級巡視巡查法”
第03章：邀約破冰
一、如何打破級別對等，邀約副市長、市局局長、市局副局長、副縣長？
1、到底誰說了算，識別不來與邀約不到真真的決策人！
2、打不進對公大客戶的圈子，做了很多吃力不討好的事情
3、客戶對客戶經(jīng)理推廣的各類金融產(chǎn)品毫無興趣，拜訪關(guān)鍵決策人很難
4、如何創(chuàng)造與政企客戶見面的機會
二、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約 2、“斗轉(zhuǎn)星移”邀約 3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約 5、“獨樹一幟”邀約 6、“縱橫捭闔”邀約
三、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法 2、“授人以漁”邀約法 3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法 5、“搭臺唱戲”邀約法 6、“神仙站臺”邀約法
第04章：“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”有效切換
一、央企類大客戶用“商務(wù)禮儀”
01、電力行業(yè) 02、石油行業(yè) 03、金融行業(yè) 04、煙草行業(yè)
05、建設(shè)行業(yè) 06、工業(yè)行業(yè) 07、能源行業(yè) 08、通信行業(yè)
二、財政機構(gòu)大客戶用“政務(wù)禮儀”
01、財政系統(tǒng) 02、地方政府融資平臺
03、行政事業(yè)單位 04、部分地方國有企業(yè)
三、場景化“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”
1、電話、微信禮儀、乘車、頭車和電梯禮儀
2、會務(wù)禮儀、會談禮儀、會餐禮儀、禮品禮儀、茶水文化
第05章：公務(wù)接待（含商務(wù)宴請）
一、邀約技巧 1、邀約原則 2、接待事由 3、接待技巧
二、接待前的三了解
1、了解賓客風(fēng)俗習(xí)慣 2、了解賓客生活忌諱 3、了解賓客特殊需要
三、點菜禮儀
1、涼菜如何點？ 2、熱菜如何點？ 3、點菜技巧五核心
四、用餐禮儀
1、入座禮儀 2、動筷禮儀 3、傳菜禮儀 4、夾菜禮儀
5、餐具禮儀 6、起身禮儀 7、手機禮儀 8、聊天禮儀
五、用餐交談禮儀
1、你會聊天嗎（1、一問二答技巧 2、話題擴展）
2、給對方留下好印象的方法（1、如何讓對方有控場感？2、讓交談深入----找到對方優(yōu)勢話題）
六、酒水禮儀
1、中餐宴請酒的搭配 2、致辭禮儀 3、敬酒禮儀
4、勸酒、拒酒禮儀 5、如何選酒、帶酒？ 5、如何為客倒茶？
6. 飲茶時的失禮行為
七、如何讓一場宴請留下深刻好印象----給客人留下深刻印象的故事
1、好的故事是開胃菜
2、宴席上增加食欲的渲染故事
3、如何通過“氣氛組”活躍用餐氣氛？
八、餐后禮儀
1、如何不違法“八項規(guī)定”的精神，合法合規(guī)的公款買單？
2、紀(jì)委監(jiān)委、金融監(jiān)督管理局點贊的“各類伴手禮”有哪些？
3、送別禮儀
第06章：話術(shù)設(shè)計和演練
一、話術(shù)種類：
1、辦公室“談單話術(shù)” 2、公務(wù)接待“用餐話術(shù)” 3、政銀企談判“談判話術(shù)”
二、話術(shù)層級：
1、一把手話術(shù) 2、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù) 3、財務(wù)科話術(shù)
三、精準(zhǔn)話術(shù)設(shè)計
1、日常溝通“口頭話術(shù)” 1、聽的懂 2、說的來 3、悟的到
2、領(lǐng)導(dǎo)批示“書面話術(shù)” 1、看的懂 2、寫的來 3、悟的到
3、看地點 1、辦公室 2、用餐 3、簽約會場 4、談判會場
4、看級別 1、廳局級 2、縣處級 3、鄉(xiāng)科級 4、股級干部
5、看性別 1、男性客戶 2、女性客戶
6、看角色 1、主要領(lǐng)導(dǎo) 2、分管領(lǐng)導(dǎo) 3、對接人 4、介紹人
7、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
8、看簡歷 1、抓需求 2、定話題
9、看工作 1、政府看《政府工作報告》 2、行政事業(yè)《年度中心工作》
10、看政策 1、對公賬戶*開戶政策 2、財政局對新增專戶各類政策 3、定應(yīng)對策略
場景演練內(nèi)容
客戶辦公室 （談單話術(shù)）1、老師扮演局長、客戶經(jīng)理拜訪客戶話術(shù)演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演局長話術(shù)演練
3、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演副局長話術(shù)演練
4、老師扮演客戶經(jīng)理、三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、財務(wù)科長三人同時在場的話術(shù)演練
公務(wù)接待 （用餐話術(shù)）1、老師扮演局長和客戶經(jīng)理用餐演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理和三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、財務(wù)科長三人同時在場的用餐演練
第07章：談資準(zhǔn)備
一、日常溝通除了聊對公業(yè)務(wù)還可以聊哪些話題？
1、機構(gòu)客戶擅長的話題 2、機構(gòu)客戶感興趣的話題 3、機構(gòu)客戶熱門的話題
二、感興趣的話題
1、黨政機構(gòu)改革 2、黨政崗位流轉(zhuǎn) 3、提拔重用 4、黨政機關(guān)盲點
第08章：客情維護
一、因?qū)罂蛻魻I銷周期長，很難短平快馬上合作，所以客情維護貫穿整個營銷活動。
二、客戶管理和客情維護技巧
1、傳統(tǒng)渠道維護 2、互聯(lián)網(wǎng)維護：微信、微信朋友圈 3、今日頭條、學(xué)習(xí)強國維護技巧
三、客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段對應(yīng)的客戶關(guān)系管理重點
1、“考察期”+“形成期”客戶關(guān)系管理重點
2、“穩(wěn)定期”+“退化期”客戶關(guān)系管理重點
四、禮品饋贈
1、公務(wù)活動不得以任何名義贈送和接受禮金、有價證券、紀(jì)念品和土特產(chǎn)等。
2、金融類“土特產(chǎn)”被金融監(jiān)督管理局通報！
3、根據(jù)有關(guān)規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈？
五、如何讓客情友誼得到升華？
1、“在全面從嚴(yán)治黨，反腐高壓態(tài)勢下”如何建立廣泛而深厚的統(tǒng)一戰(zhàn)線？
2、如何讓對公大客戶旗幟鮮明的支持我行各類對公業(yè)務(wù)？
3、如何落實“沒有什么只有你會做，別人不會做，關(guān)鍵是客戶給不給你做！”
4、對公大客戶個人關(guān)系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信賴-結(jié)下深厚的革命友誼）
5、對公大客戶關(guān)系建立的途徑及常用維護手段
6、不同級別、不同年齡段、不同性別的對公大客戶公關(guān)差異化與方法
7、如何與對公大客戶從陌生走向熟悉
8、如何快速與對公大客戶建立信任
9、如何與對公大客戶深度合作，同時正大光明、合法合規(guī)的“利益”捆綁
10、話說到政企客戶心里去，事做到政企客戶心坎上；如何真正解讀政企客戶（識您、知您、懂您、感動您）
第09章：縱橫捭闔，全維度提升
一、會做人
（一）老實和真誠
（二）懂規(guī)矩：1、懂政治規(guī)矩 2、懂倫理規(guī)矩 3、懂黨政各類流程
（三）明事理：1、底線 2、紅線
（四）用 心：1、隱性需求 2、顯性需求
二、會做事
1、做事有思路 2、做事有方法 3、做事有亮點 4、做事有依據(jù)
三、多請示
1、Yes和No要請示 2、關(guān)鍵環(huán)節(jié)要請示 3、關(guān)鍵時間節(jié)點要請示
4、關(guān)鍵人員要請示 5、關(guān)鍵費用要請示 6、關(guān)鍵輿情要請示
四、多匯報
1、日常匯報 2、階段性匯報 3、總結(jié)性匯報 4、電梯“一分鐘”匯報
五、多走動
1、時間節(jié)點 2、走動地點 3、走動頻率
六、多學(xué)習(xí)
1、學(xué)*政策 2、學(xué)*熱點 3、學(xué)前沿資訊
4、學(xué)前沿模式 5、學(xué)前沿技術(shù) 6、學(xué)傳統(tǒng)文化
客戶經(jīng)理營銷技能培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/317441.html
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