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高凈值營銷課程

高凈值人群指：
公務(wù)員+事業(yè)單位工作人員+央企職工+地方國企職工+企業(yè)高管+企業(yè)家群體

【課程背景】
當(dāng)某一黨政機(jī)關(guān)單位（含行政單位、事業(yè)單位、人民團(tuán)體、國有企業(yè)等）對公業(yè)務(wù)已經(jīng)跟銀行常年合作，如何再進(jìn)一步做黨政機(jī)關(guān)單位全體黨員、領(lǐng)導(dǎo)干部、職工的個人業(yè)務(wù)也是一個新的營銷突破口！
比如市教育局對公業(yè)務(wù)是我行做的，那么如何做全市幾萬名老師的零售業(yè)務(wù)？市公安局對公業(yè)務(wù)是我行做的，那么如何做全市警察的零售業(yè)務(wù)？
做市直單位（委辦局）、縣直單位（委辦局）各級黨員和領(lǐng)導(dǎo)干部個人業(yè)務(wù)會涉及到這幾大維度！
一、需求挖掘
各級黨員和領(lǐng)導(dǎo)干部跟其他零售用戶*的區(qū)別就是穩(wěn)定性很高！在這一前提下，黨員和領(lǐng)導(dǎo)干部需要哪些金融產(chǎn)品？通過哪些辦法能精準(zhǔn)鎖定該類客戶需求？
各級黨員領(lǐng)導(dǎo)干部金融產(chǎn)品該如何規(guī)劃？
二、邀約破冰
由于政企客戶群體的工作特殊性，老客戶、老客戶轉(zhuǎn)介紹、剛對接上的新客戶經(jīng)常會遇見：打電話不接，發(fā)短信不回，加微信不通過等痛點(diǎn)，有哪些一學(xué)就能立刻掌握的邀約技巧？
三、政務(wù)話術(shù)
銀行客戶經(jīng)理常年在企業(yè)工作，很多零售客戶經(jīng)理遇見客戶條件反射只會說“銀行話術(shù)”，同時語速過快，金融名詞很多，其實(shí)政企客戶一般都聽不懂！
政企客戶從學(xué)校畢業(yè)參加工作就在黨政機(jī)關(guān)工作，所以政企客戶養(yǎng)成習(xí)慣說“政務(wù)話術(shù)”，客戶經(jīng)理又往往不能正確理解政企客戶的真實(shí)意圖和需求！
四、政務(wù)禮儀+政務(wù)禮儀
客戶經(jīng)理“商務(wù)禮儀”基本都能掌握并熟練運(yùn)用，但是黨政大客戶其實(shí)用的是“政務(wù)禮儀”。“商務(wù)禮儀”和“政務(wù)禮儀”有些是相同的，有些是有差異的、有些是相反的！不同的行業(yè)要采用不同的禮儀。“辦公室會談禮儀”、“政企談判和簽約禮儀”、特別是公務(wù)接待（商務(wù)宴請）環(huán)節(jié)非常重要！
五、客情維護(hù)
中國是個人情社會！
為進(jìn)一步整治領(lǐng)導(dǎo)干部和監(jiān)管干部收受監(jiān)管或服務(wù)對象紀(jì)念幣（鈔）、優(yōu)惠辦理銀行卡等金融“土特產(chǎn)”問題，銀保監(jiān)會紀(jì)檢監(jiān)察組研究出臺了《銀保監(jiān)會系統(tǒng)名貴特產(chǎn)特殊資源清單和會管單位名貴特產(chǎn)特殊資源清單》。如何在不違反“八項(xiàng)規(guī)定”精神等一系列黨紀(jì)國法下做好公務(wù)接待和日常客情維護(hù)也是零售經(jīng)理急需提升的一大技能！

【課程大綱】
第01章：邀約破冰
一、如何打破級別對等，邀約副市長、市局局長、市局副局長、副縣長？
1、到底誰說了算，識別不來與邀約不到真真的決策人！
2、打不進(jìn)對公大客戶的圈子，做了很多吃力不討好的事情
3、客戶對客戶經(jīng)理推廣的各類金融產(chǎn)品毫無興趣，拜訪關(guān)鍵決策人很難
4、如何創(chuàng)造與政企客戶見面的機(jī)會
二、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約      2、“斗轉(zhuǎn)星移”邀約     3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約      5、“獨(dú)樹一幟”邀約     6、“縱橫捭闔”邀約
三、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法    2、“授人以漁”邀約法   3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法    5、“搭臺唱戲”邀約法   6、“神仙站臺”邀約法

第02章：“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”有效切換
一、央企類大客戶用“商務(wù)禮儀”
01、電力行業(yè)   02、石油行業(yè)   03、金融行業(yè)   04、煙草行業(yè)     
05、建設(shè)行業(yè)   06、工業(yè)行業(yè)   07、能源行業(yè)   08、通信行業(yè) 
二、財政機(jī)構(gòu)大客戶用“政務(wù)禮儀”
01、財政系統(tǒng)            02、地方政府融資平臺
03、行政事業(yè)單位        04、部分地方國有企業(yè) 
三、場景化“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”
1、電話、微信禮儀、乘車、頭車和電梯禮儀
2、會務(wù)禮儀、會談禮儀、會餐禮儀、禮品禮儀、茶水文化

第03章：話術(shù)設(shè)計和演練
一、話術(shù)種類：
1、辦公室“談單話術(shù)”   2、公務(wù)接待“用餐話術(shù)”   
二、話術(shù)層級：
1、高層領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)           2、中層管理人員話術(shù)           3、一線工作人員話術(shù)
三、精準(zhǔn)話術(shù)設(shè)計
1、日常溝通“口頭話術(shù)”    1、聽的懂    2、說的來    3、悟的到      
2、看地點(diǎn)   1、辦公室      2、用餐      3、簽約會場  4、談判會場
3、看級別   1、廳局級      2、縣處級      3、鄉(xiāng)科級    4、股級干部
4、看性別   1、男性客戶    2、女性客戶
5、看角色   1、主要領(lǐng)導(dǎo)    2、分管領(lǐng)導(dǎo)    3、對接人    4、介紹人
6、看年齡   1、30歲以下   2、35歲左右    3、40歲左右  5、50歲以上
7、看簡歷   1、抓需求      2、定話題
   
第04章：談資準(zhǔn)備
一、日常溝通除了聊對公業(yè)務(wù)還可以聊哪些話題？
1、行業(yè)客戶擅長的話題   2、行業(yè)客戶感興趣的話題    3、行業(yè)客戶熱門的話題
二、感興趣的話題
1、黨政機(jī)構(gòu)改革     2、黨政崗位流轉(zhuǎn)     3、提拔重用    4、黨政機(jī)關(guān)盲點(diǎn)

第05章：客情維護(hù)
一、客戶管理和客情維護(hù)技巧
1、傳統(tǒng)渠道維護(hù)   2、互聯(lián)網(wǎng)維護(hù)：微信、微信朋友圈  3、今日頭條、學(xué)習(xí)強(qiáng)國維護(hù)技巧
二、客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段對應(yīng)的客戶關(guān)系管理重點(diǎn)
1、“考察期”+“形成期”客戶關(guān)系管理重點(diǎn)  
2、“穩(wěn)定期”+“退化期”客戶關(guān)系管理重點(diǎn)   
三、禮品饋贈
1、公務(wù)活動不得以任何名義贈送和接受禮金、有價證券、紀(jì)念品和土特產(chǎn)等。
2、金融類“土特產(chǎn)”被金融監(jiān)督管理局通報！
3、根據(jù)有關(guān)規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈？
四、如何讓客情友誼得到升華？
1、“在全面從嚴(yán)治黨，反腐高壓態(tài)勢下”如何建立廣泛而深厚的統(tǒng)一戰(zhàn)線？
2、如何讓對公大客戶旗幟鮮明的支持我行各類對公業(yè)務(wù)？
3、如何落實(shí)“沒有什么只有你會做，別人不會做，關(guān)鍵是客戶給不給你做！”
4、對公大客戶個人關(guān)系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信賴-結(jié)下深厚的革命友誼）
5、對公大客戶關(guān)系建立的途徑及常用維護(hù)手段
6、不同級別、不同年齡段、不同性別的對公大客戶公關(guān)差異化與方法
7、如何與對公大客戶從陌生走向熟悉
8、如何快速與對公大客戶建立信任
9、如何與對公大客戶深度合作，同時正大光明、合法合規(guī)的“利益”捆綁
10、話說到政企客戶心里去，事做到政企客戶心坎上；如何真正解讀政企客戶（識您、知您、懂您、感動您）

第06章：產(chǎn)品規(guī)劃
一、明確需求    1、定型金融產(chǎn)品     2、定制金融產(chǎn)品
二、黨員和領(lǐng)導(dǎo)干部常見家庭產(chǎn)品規(guī)劃
（一）資產(chǎn)類業(yè)務(wù)：
1、個人住房貸款：一手房、二手房按揭貸款
2、個人委托貸款：委托銀行或其他金融機(jī)構(gòu)貸款給他人
3、個人信用貸款：無需抵押，憑借個人信用獲得的貸款
4、汽車消費(fèi)貸款：用于購買汽車
5、存單質(zhì)押貸款：以個人存款單為質(zhì)押類的貸款
6、房產(chǎn)抵押貸款：以房產(chǎn)作為抵押的各類貸款
（二）負(fù)債類業(yè)務(wù)
1、活期存款：存取的存款方式
2、定期存款：約定存款期限，獲取固定利息的存款方式
3、通知存款：提前通知銀行后可支取的存款
（三）中間業(yè)務(wù)
1、代銷類中間業(yè)務(wù)：代銷基金、保險、信托、債券等
2、投資類中間業(yè)務(wù)：外匯買賣、個人紙黃金、黃金T+D等各類貴金屬
（四）其他金融業(yè)務(wù)
1、公積金貸款        2、商業(yè)貸款
3、信用卡分期付款    4、個人信用貸款
（五）投資理財業(yè)務(wù)
1、股票  2、基金  3、債券  4、期貨等金融產(chǎn)品

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