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產(chǎn)品銷售學(xué)習(xí)培訓(xùn)

【培訓(xùn)對象】
個人客戶經(jīng)理、個人理財經(jīng)理、零售銷人員、新轉(zhuǎn)崗理財經(jīng)理或營銷人員

【培訓(xùn)收益】
邏輯架構(gòu)——快速掌握金融產(chǎn)品銷售技巧；了解金融產(chǎn)品銷售流程及話術(shù)語言組織架構(gòu)，了解銷售流程的各個組成部分，并在新產(chǎn)品發(fā)行之后能夠自行搭建銷售邏輯架構(gòu)； 
心理學(xué)——掌握客戶需求心理分析方法，分解銷售過程的步驟，準(zhǔn)確把握客戶的心理動向，并針對不同階段使用不同銷售技巧和策略； 
過程管理——通過對銷售過程的管理，提升對營銷結(jié)果和概率的把控，大大提升理財經(jīng)理的銷售簽約率，快速提升客戶黏性； 
營銷技能——針對客戶提出的異議進(jìn)行高效處理，并對相應(yīng)的銷售進(jìn)行臨門一腳的“促單”“催單”，進(jìn)而達(dá)成銷售業(yè)績。 
“套牢”客戶——通過學(xué)習(xí)產(chǎn)品組合、期限搭配、風(fēng)險資產(chǎn)等多個方法，對客戶關(guān)系進(jìn)行“固本”策略； 
流程分解——掌握銀行產(chǎn)品銷售全流程的分解動作，準(zhǔn)確把握銷售中的話術(shù)重點。

前言：VUCA時代全面到來的情況下我們面臨挑戰(zhàn)是什么？
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、易變性（Voatiity）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復(fù)雜性（Compexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時代下我們講如何認(rèn)知市場的危與機(jī)
1、VUCA時代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。
2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
4、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？
三、優(yōu)秀理財經(jīng)理的內(nèi)生動力ASK素質(zhì)模型
1、提升自己在內(nèi)生動力的三個維度是什么？
2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能？
四、優(yōu)秀理財經(jīng)理的七大成功技能
成就導(dǎo)向
適應(yīng)能力
主動性
人際理解
關(guān)系建立
服務(wù)精神
收集信息

第一講：要知道學(xué)優(yōu)質(zhì)客戶為什么要來我們這購買投資產(chǎn)品
一、優(yōu)質(zhì)客戶在成交時為什么遲遲下不了決心？。
1、現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣給優(yōu)質(zhì)客戶的時代了
2、現(xiàn)在的銷售給優(yōu)質(zhì)客戶一個購買我們產(chǎn)品的理由和借口的時代了。
3、我們企業(yè)給優(yōu)質(zhì)客戶的購買我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢？
二、優(yōu)質(zhì)客戶成交天平
1、一面是希望獲得收益，一面是擔(dān)心承擔(dān)的風(fēng)險。
2、如何平衡學(xué)優(yōu)質(zhì)客戶的各種期望是理財經(jīng)理的核心技能。
3、解決了優(yōu)質(zhì)客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
三、識別優(yōu)質(zhì)客戶需求設(shè)計經(jīng)營流程
1、四個維度判斷學(xué)優(yōu)質(zhì)客戶需求
2、學(xué)優(yōu)質(zhì)客戶需求KYC分析
3、設(shè)計自我的產(chǎn)品與服務(wù)營銷流程
四、優(yōu)質(zhì)客戶畫像
1、什么是學(xué)優(yōu)質(zhì)客戶畫像
2、學(xué)優(yōu)質(zhì)客戶畫像的邏輯框架
3、如何通過用戶畫像實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的技巧
五、市場經(jīng)營的核心就是解決優(yōu)質(zhì)客戶到底想要什么？
1、優(yōu)質(zhì)客戶到底想要什么？由此推出銷售額提升的核心提升關(guān)鍵點在哪里。
2、營銷的本質(zhì)與核心就是為優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造價值、提升優(yōu)質(zhì)客戶購買的感覺
3、銷售的核心目的：
不是想方設(shè)法把產(chǎn)品賣出去，而是給優(yōu)質(zhì)客戶的一個購買我們產(chǎn)品的理由和借口
優(yōu)質(zhì)客戶銷售不是被成交而產(chǎn)生的，而是引導(dǎo)消費而產(chǎn)生的
銷售的最高境界不是把產(chǎn)品賣出去，而是當(dāng)優(yōu)質(zhì)客戶想要購買產(chǎn)品的時候首先想到你家

第二講：重新定義金融營銷及營銷過程中的定位
故事導(dǎo)入：營銷的四種形態(tài)和級別
一、重新定義：金融產(chǎn)品營銷的本質(zhì)/營銷本質(zhì)
案例討論：營銷的本質(zhì)是什么？
二、重新認(rèn)識：客戶金融需求的性質(zhì)和層次
1、即刻需求VS潛在需求
2、營銷VS 銷售
3、客戶的需求有可能是潛在的
4、如何激發(fā)客戶的潛在需求
三、金融營銷與其他行業(yè)營銷的區(qū)別
案例討論：賣空調(diào)和賣理財?shù)膬?nèi)在邏輯的不同
四、客戶經(jīng)理的自我定位
案例討論：在醫(yī)院我們?nèi)绾芜x擇醫(yī)生？
五、客戶的準(zhǔn)確定位（私銀客戶/財富客戶/中端客戶）
1、客戶的五個特征
2、客戶的精準(zhǔn)定位
3、客戶關(guān)系定位
六、對比：傳統(tǒng)營銷方式與簡版顧問銷售方式
1、賣產(chǎn)品（利益對立）VS當(dāng)參謀（利益統(tǒng)一）
2、業(yè)務(wù)/銷售 VS 老師/參謀/顧問
3、行業(yè)知識 VS 產(chǎn)品賣點
本章小結(jié)
案例：人的非理性決策

第三講：客戶成交的心理循環(huán)流程分解（銷售心理學(xué)）
一、通過DISC性格模型準(zhǔn)確分析優(yōu)質(zhì)客戶的特性
1、優(yōu)質(zhì)客戶屬性劃分為：
D型優(yōu)質(zhì)客戶識別
I型優(yōu)質(zhì)客戶識別
S型優(yōu)質(zhì)客戶識別
C型優(yōu)質(zhì)客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型優(yōu)質(zhì)客戶的特點以及溝通策略
I型優(yōu)質(zhì)客戶的特點以及溝通策略
S型優(yōu)質(zhì)客戶的特點以及溝通策略
C型優(yōu)質(zhì)客戶的特點以及溝通策略
二、銷售心理學(xué)的“質(zhì)變和量變”
前導(dǎo)：銷售心理決定循環(huán)過程分解（量變——質(zhì)變——下一個量變）
三、客戶銷售心理全流程分解（攻心銷售）
案例：銷售攻心計——心戰(zhàn)為上，兵站為下
1、滿足階段
2、認(rèn)知階段
3、決定階段
4、需求衡量階段/明確定義階段
5、評估階段/成交階段
6、后悔階段
四、金融服務(wù)的售前、售中、售后服務(wù)
案例討論：金融行業(yè)的投訴與客戶黏性
1、產(chǎn)品的滿意度曲線變化
2、金融產(chǎn)品的售后服務(wù)特殊性及營銷作用

第四講：理財經(jīng)理營銷技能的模塊分解
一、營銷心態(tài)及素養(yǎng)的準(zhǔn)備
二、客戶金融需求的性質(zhì)和層次
1、關(guān)于“理財”的需求的三個問題
2、理財需求是需要引導(dǎo)的隱性需求
三、客戶經(jīng)理營銷邏輯設(shè)計第一原則——以客戶為中心
小組討論：三個營銷情景的復(fù)現(xiàn)
場景A：營銷一款新發(fā)的股票基金
場景B：廳堂客戶營銷
1、銀行與醫(yī)院——理財師與醫(yī)生
話術(shù)設(shè)計練習(xí)：填寫營銷話術(shù)邏輯設(shè)計表格
四、客戶經(jīng)理營銷邏輯設(shè)計第二原則——痛點營銷更為有效
1、人類行為的*根源在于兩種動機(jī)
銷售演練測試
分析討論：分析以上兩個學(xué)員的演練結(jié)果
人性測試：逃避痛苦VS追求快樂
案例故事：逃避痛苦和追求快樂的故事（銀行考核措施）
話術(shù)設(shè)計練習(xí)：填寫營銷話術(shù)邏輯設(shè)計表格
五、客戶經(jīng)理營銷邏輯設(shè)計原則回顧
邏輯回顧：說關(guān)于你的事—讓你痛苦的事—減輕痛苦的事
六、營銷話術(shù)邏輯結(jié)構(gòu)對比
1、醫(yī)生營銷邏輯
2、顧問式銷售營銷邏輯
七、營銷話術(shù)示例
1、通過換芯片卡進(jìn)行行外吸儲（客戶經(jīng)理版）
2、手機(jī)銀行安全診斷行外掘金（客戶經(jīng)理版/大堂版）
3、二維碼收款商戶營銷話術(shù)（客戶經(jīng)理上門版）
八、“現(xiàn)狀-問題-建議”模塊化小組練習(xí)
1.“現(xiàn)狀”“問題”“建議”代表性問題匯總討論
2、各個小組案例演練（每小組一分鐘）

第五講：叫醒你的睡眠優(yōu)質(zhì)存量客戶——電話營銷
一、電話營銷的背景及現(xiàn)狀分析
1、激烈殘酷的競爭互聯(lián)網(wǎng)的異軍突起
2、優(yōu)質(zhì)客戶理財習(xí)慣的改變
3、精準(zhǔn)營銷的必然要求
二、電話營銷的底層邏輯和基本原則
1、是推銷員還是顧問
2、是在向優(yōu)質(zhì)客戶給予還是向優(yōu)質(zhì)客戶索取
3、是在賣產(chǎn)品還是賣專業(yè)
4、是在靠套路取勝還是靠真誠取勝
5、專業(yè)和真誠是電話營銷之本
6、先澆水施肥再收獲果實
三、讓優(yōu)質(zhì)客戶無法拒絕的六句九式
1、讓陌生感消失的問候句
2、“過耳不忘”的過渡句
3、攻守*的開門句
4、不讓銷售行為走形式的目的句
5、超越對手的促進(jìn)句
6、優(yōu)質(zhì)客戶主動邀約的結(jié)束句
7、“九式”臺詞設(shè)計
四、電話營銷的體系流程
1、優(yōu)質(zhì)客戶信息的搜（除公司渠道發(fā)放的名單以外的資源）
2、優(yōu)質(zhì)客戶領(lǐng)養(yǎng)
3、優(yōu)質(zhì)客戶預(yù)熱
（1）優(yōu)質(zhì)客戶預(yù)熱的涵義
（2）優(yōu)質(zhì)客戶預(yù)熱的兩大要素
（3）知識營銷和情感營銷的分析運用
（4）知識營銷和情感營銷的話術(shù)示范
4、優(yōu)質(zhì)客戶首電
（1）優(yōu)質(zhì)客戶首電的涵義
（2）首電前的禮儀預(yù)約
（3）電話營銷的開場白怎么設(shè)計
（4）電話營銷的步驟分析
（5）電話營銷的閉環(huán)
5、電話營銷的聲態(tài)
6、電話營銷中的工具

第六講：市場網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷策略
一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型
1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域
2、選定渠道內(nèi)部客群
3、確定營銷服務(wù)范圍
4、找到市場切入資源
5、制定市場動銷方案
6、引導(dǎo)客戶進(jìn)行購買
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實施完善
第五步：動態(tài)管理
三、網(wǎng)格化經(jīng)營轉(zhuǎn)型實施步驟
1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營區(qū)域和經(jīng)營責(zé)任
2、分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動
3、針對主力客群開展精準(zhǔn)營銷——基于市場情況及品鑒會銷
4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶請上來進(jìn)行營銷
5、持續(xù)客戶經(jīng)營——客戶分群經(jīng)營
四、網(wǎng)格化渠道精耕策略與技巧
1、網(wǎng)格化通路精耕的作用：
1) 專業(yè)專精、精準(zhǔn)行銷
2) 九字方針—看得到，買得到，樂得買
3) 實現(xiàn)成功終端阻截競品，成功推廣：“分布陳列”經(jīng)典法則
4) 成功培養(yǎng)專業(yè)團(tuán)隊，反復(fù)訓(xùn)練
2、 網(wǎng)格化通路渠道精耕細(xì)作的方法與技巧
1) 通路滲透的方法與技巧
a) 以決勝終端為目標(biāo)，保持品類通路高覆蓋、高滲透
b) 提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶管理/服務(wù)
c) 天羅地網(wǎng)，有價值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率
2) 渠道服務(wù)的方法與技巧
a) 以服務(wù)為終端，滿足需求為中心
b) 因應(yīng)市場競爭與規(guī)律，因勢利導(dǎo)以客戶服務(wù)為導(dǎo)向
五、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷流程
1、夯實根據(jù)地----穩(wěn)住現(xiàn)有客戶，深挖意向客戶
2、拓展新戰(zhàn)場----偵察分析策劃，實施督導(dǎo)跟進(jìn)
1、綜合偵察戰(zhàn)場：區(qū)域分布（3種地圖）、客戶類別（6區(qū)5類）、客戶需求、政策環(huán)境、競爭環(huán)境
2、收集分析情報

第七講：創(chuàng)新營銷——客戶需求的深度挖局及產(chǎn)品價值升級
一、創(chuàng)新營銷拉動市場業(yè)績提升
1、整合一切可以整合的資源實現(xiàn)目標(biāo)。
2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生
3、營銷的藝術(shù)性：策略決定成敗
1）國內(nèi)市場差異性
2）營銷不確定性
3）行為競爭特性
4、營銷模式動態(tài)組合的基本原則
5、常見的營銷模式組合
二、故事導(dǎo)入營銷與商品價值轉(zhuǎn)換技巧
1、保險 = 朋友圈水滴籌案例 = 尊嚴(yán)
2、二維碼 = 防詐騙案例 = 安全
3、高息存款 = 倒閉 = 風(fēng)險
4、P2P = 跑路案例 = 本金損失
小結(jié)：會講故事的人最會營銷（附50個小故事，銀行產(chǎn)品全覆蓋）
三、講個好故事——思考與練習(xí)
本章小結(jié)

第八講：溝通技巧及異議處理流程
一、概述：感性營銷話術(shù)和理性營銷話術(shù)的區(qū)分
1、溝通話術(shù)的內(nèi)在邏輯
2、溝通的“關(guān)鍵節(jié)點”
3、溝通的話術(shù)技巧分析
練習(xí)：感性話術(shù)在溝通（異議）中的運用
二、異議處理——4種常見異議的處理
案例：這款理財能達(dá)到業(yè)績基準(zhǔn)嗎？尷尬
1、不，謝謝，我就是看看！
2、我回去考慮考慮！
3、這款產(chǎn)品能達(dá)到收益嗎？
4、我就是先了解一下！
三、溝通技巧——多種選擇等于增加銷售難度
導(dǎo)入：溝通中的心理學(xué)基礎(chǔ)
1、理財經(jīng)理的營銷誤區(qū)
2、正確處理客戶的“考慮考慮”問題
四、溝通技巧——新型假設(shè)成交法
1、假設(shè)成交的五個問題
2、壓力層層遞增的原理運用
練習(xí)：假設(shè)成交法在溝通（異議）中的運用
第九講：運用風(fēng)險資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系
一、客戶關(guān)系遞進(jìn)步驟分解
1、先有“欠”，還是先有關(guān)系？
案例：虧欠和關(guān)系的因果關(guān)系
2、傳統(tǒng)的客戶關(guān)系維系
3、關(guān)鍵：先回報VS先付出
4、關(guān)系創(chuàng)造事件策劃
案例：白娘子西湖找官人的故事（搭建關(guān)系）
二、新形勢下財富管理市場中的客戶關(guān)系
互動討論：婚姻關(guān)系VS戀愛關(guān)系
三、客戶關(guān)系的五個層次
1、為什么邀約客戶參與旅游都不來
2、讀懂中國文化中的情理法則
3、互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具
4、互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：社群營銷
四、客戶流失原因分析
1、單一產(chǎn)品的客戶流失率控制
2、其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
五、客戶關(guān)系升級策略
1、初級版：提升滲透率，捆綁銷售
2、進(jìn)階版：期限錯配，風(fēng)險搭配
3、高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶
4、創(chuàng)新版：非金融服務(wù)
討論分析：哪些銀行端風(fēng)險資產(chǎn)黏性更大？
案例：招商銀行的客戶分層服務(wù)體系 

產(chǎn)品銷售學(xué)習(xí)培訓(xùn)