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業(yè)務(wù)精英銷售培訓(xùn)

【培訓(xùn)收益】
1、通過培訓(xùn)，掌握市場(chǎng)渠道開發(fā)的步驟、方法和技巧。 
2、通過培訓(xùn)，明晰業(yè)務(wù)經(jīng)理的自身認(rèn)知與定位 
3、通過培訓(xùn)，掌握區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、深耕的策略與方法 
4、通過培訓(xùn)，有效解碼市場(chǎng)精耕的行為動(dòng)機(jī)及工具落實(shí) 
5、通過培訓(xùn)，有效進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)管理并建立良好的合作關(guān)系 
6、通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的理念、策略、技巧； 
7、通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)結(jié)合目標(biāo)客戶實(shí)際情況，制定市場(chǎng)多管齊下的產(chǎn)能提升的精準(zhǔn)營(yíng)銷方案、產(chǎn)業(yè)地圖、目標(biāo)客戶的網(wǎng)格營(yíng)銷方案，進(jìn)行網(wǎng)格化戰(zhàn)略布局； 
8、通過培訓(xùn)，掌握市場(chǎng)渠道培訓(xùn)與溝通藝術(shù)，提升市場(chǎng)渠道的積極性與忠誠(chéng)度； 
9、通過培訓(xùn)，把握客戶心理以及性格特征，掌握個(gè)性化溝通與銷售技能

前言：VUCA時(shí)代全面到來的情況下白酒行業(yè)面臨挑戰(zhàn)是什么？
一、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著特點(diǎn)是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場(chǎng)的危與機(jī)
1、VUCA時(shí)代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。
2、現(xiàn)階段你知道我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在干什么嗎？
3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過是對(duì)我們市場(chǎng)營(yíng)銷政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機(jī)意識(shí)是導(dǎo)致我們?cè)谕蝗缙鋪淼睦щy面前無所適從的核心原因。
5、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
6、什么是大意失荊州？我們的經(jīng)營(yíng)思路與策略讓我們這些具有多年在戰(zhàn)場(chǎng)拼殺
7、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營(yíng)是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？

第一篇：向基本素質(zhì)要結(jié)果，全面提升自身戰(zhàn)斗力
第一部分、自我素質(zhì)成長(zhǎng)
一、優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理的內(nèi)生動(dòng)力ASK素質(zhì)模型
1、提升自己在內(nèi)生動(dòng)力的三個(gè)維度是什么？
2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識(shí)、技能？
二、優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理的七大成功技能
成就導(dǎo)向
適應(yīng)能力
主動(dòng)性
人際理解
關(guān)系建立
服務(wù)精神
收集信息
三、突破自我，改變心智模式
1、突破原有的觀念，建立新的行為思想習(xí)慣
2、自信心是成功的基石
3、樹立終生學(xué)習(xí)的意識(shí)
4、自我激勵(lì)
四、積極心態(tài)、陽(yáng)光人生
1、什么是積極心態(tài)？－－－－積極心態(tài)的力量！
2、消極心態(tài)的形成及危害
3、積極心態(tài)給人帶來的益處
五、執(zhí)行力決定因素之——承擔(dān)責(zé)任
1、你在為誰而工作？定位不同，結(jié)果差別甚遠(yuǎn)！
2、責(zé)任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失*？、
3、站在組織的角度想問題，你的成功隨即展開
5、放棄責(zé)任，就等于放棄成長(zhǎng)！承擔(dān)責(zé)任是一個(gè)人成熟的標(biāo)志！
6、努力讓自己在團(tuán)隊(duì)中成為不輕易被人取代的人
六、執(zhí)行力決定因素之之——堅(jiān)持付出
1、職場(chǎng)成功的秘訣：熱愛工作堅(jiān)持到底 不找借口
2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回報(bào)？
3、工作就是你的銀行，投入越多，收獲越多！
4、獲得晉升和提高收入的秘訣---提供物超所值的服務(wù)！
5、尋找薪水以外的東西，你將會(huì)獲得更多！
七、執(zhí)行力決定因素之之——*執(zhí)行
1、服從是執(zhí)行的基礎(chǔ)，沒有服從就沒有執(zhí)行，服從是成長(zhǎng)最快的秘訣！
2、服從是領(lǐng)導(dǎo)之母，不懂得服從就不會(huì)領(lǐng)導(dǎo)！
3、執(zhí)行是工作的最基本道德，執(zhí)行成就自己
八、執(zhí)行力決定因素之之——團(tuán)隊(duì)合作
1、成功在于配合：配合客戶配合團(tuán)隊(duì)配合同事配合自己
2、無堅(jiān)不摧的團(tuán)隊(duì)來自全體成員的傾力合作，如何加強(qiáng)合作？
3、合作是一種境界，如何打造合作團(tuán)隊(duì)（團(tuán)隊(duì)溝通“三多三少”）
4、與客戶、同事及團(tuán)隊(duì)共贏
九、執(zhí)行力決定因素之——凡事感恩
1、為什么要感恩？－－“感恩”的力量
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩
3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多
4、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的

第二部分、通過終端系統(tǒng)化管理提升產(chǎn)品品牌忠誠(chéng)度
一、終端
1、終端的定義是什么？
2、廣義上的終端什么？
3、狹義上的終端是什么？
4、終端的種類有哪些？
二、掌控終端的意義是什么？
1、終端是產(chǎn)品產(chǎn)生實(shí)際銷量的地方；
2、終端促銷是強(qiáng)有力的動(dòng)銷手段；
3、終端是營(yíng)造產(chǎn)品銷售氛圍，保持產(chǎn)品熱銷的*平臺(tái)；
4、終端是收集竟品信息，加快市場(chǎng)信息流建沒的地方
5、攔截競(jìng)品最后也是最有效的防線
三、有效終端的界定
1、有效終端判定的四大標(biāo)準(zhǔn)是什么？
2、硬終端與軟終端界定。
3、終端市場(chǎng)運(yùn)作五力
4、終端市場(chǎng)建設(shè)
四、動(dòng)銷管理
1、避免小頻次小面積的宣傳
2、政策體系的搭建，要做到一區(qū)一策甚至做到一店一策。
五、產(chǎn)品品質(zhì)驅(qū)動(dòng)，
1、通過終端店的買贈(zèng)活動(dòng)拉動(dòng)終端消費(fèi)者的購(gòu)買行為。
2、通過客戶的購(gòu)買來反向驗(yàn)證襯出客戶對(duì)我們品牌的忠誠(chéng)度
六、終端銷售人員管理
1、小超市銷售人員管理
2、KA渠道導(dǎo)購(gòu)人員管理
七、終端的庫(kù)存管理
1、讓客戶以最小的庫(kù)存來?yè)Q取*的利潤(rùn)
2、我們以高頻次的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的服務(wù)宗旨
八、利潤(rùn)管理
1、利潤(rùn)是客戶選擇我們的*理由
2、利潤(rùn)是我們管理客戶的*手段

第三部分、市場(chǎng)規(guī)劃能力
一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷模型
1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域
2、選定渠道內(nèi)部客群
3、確定營(yíng)銷服務(wù)范圍
4、找到市場(chǎng)切入資源
5、制定市場(chǎng)動(dòng)銷方案
6、引導(dǎo)客戶進(jìn)行購(gòu)買
二、網(wǎng)格化區(qū)域內(nèi)客戶檔案建設(shè)與管理
1、 客戶檔案資料卡的作用
2、 客戶檔案資料卡建立四步驟
三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實(shí)施完善
第五步：動(dòng)態(tài)管理
四、網(wǎng)格化渠道精耕策略與技巧
1、網(wǎng)格化通路精耕的作用：
2、 網(wǎng)格化通路渠道精耕細(xì)作的方法與技巧
五、如何進(jìn)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷提升？
（一）、常見的6個(gè)“缺”？
1、缺好的客戶
2、缺好的布局
3、缺好的分析
4、缺好的整合
5、缺好的創(chuàng)新
6、缺好的維護(hù)
（二）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的10個(gè)經(jīng)營(yíng)理念？
1、上接戰(zhàn)略，下接績(jī)效。
2、上下同欲，內(nèi)外聯(lián)動(dòng)。
3、穩(wěn)根據(jù)地，辟新戰(zhàn)場(chǎng)。
4、批量營(yíng)銷，精準(zhǔn)高效。
5、虛實(shí)結(jié)合，鎖定客戶。
6、知彼知己，廟算多助。
7、戒驕戒躁，長(zhǎng)遠(yuǎn)布局。
8、戰(zhàn)略布局，戰(zhàn)術(shù)落地。
9、多管齊下，專注一孔。
10、一勞永駐，長(zhǎng)期維護(hù)。
（三）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷5個(gè)“有”
1、心里有數(shù)
2、腦…有…
3、口…有…
4、手…有…
5、腳…有…

第二篇：市場(chǎng)渠道的開發(fā)與管理
第一部分、市場(chǎng)渠道概述
一、企業(yè)需要什么樣的市場(chǎng)渠道？
1．市場(chǎng)渠道選擇的關(guān)鍵要素
2、 市場(chǎng)渠道選擇的標(biāo)準(zhǔn)
二、為什么總?cè)毕胍氖袌?chǎng)渠道？
1．選擇市場(chǎng)渠道太浮躁
2．沒有標(biāo)準(zhǔn)
3．缺乏管理與服務(wù),
三、市場(chǎng)渠道開發(fā)管理的誤區(qū)
1．市場(chǎng)渠道的開發(fā)管理公式
2．開發(fā)市場(chǎng)渠道就是占山頭。
3．開市場(chǎng)就是找大戶。
第二部分：市場(chǎng)渠道的開發(fā)
一、市場(chǎng)渠道開發(fā)前的準(zhǔn)備
1、 市場(chǎng)背景的了解
市場(chǎng)了解的主要內(nèi)容
了解市場(chǎng)背景的途徑
2、 區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
你有目標(biāo)嗎：市場(chǎng)在你手里想弄成什么樣子
你有策略嗎：如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)
3、 公司獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的提煉
先說服你自己
提煉公司的優(yōu)勢(shì)
4、了解客戶想要什么
期望獲得的利益？擔(dān)心產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)？
二、尋找，選擇目標(biāo)市場(chǎng)渠道
1、我們與市場(chǎng)渠道之間的關(guān)系
買賣
供應(yīng)商
朋友
戰(zhàn)略合作伙伴
2、市場(chǎng)渠道經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
3、市場(chǎng)渠道的主要類型
大哥大
中產(chǎn)階級(jí)
潛力股
散兵游勇
4、選擇市場(chǎng)渠道的六大標(biāo)準(zhǔn)
5、判斷市場(chǎng)渠道優(yōu)劣的九大方面
三、火眼金睛，看清客戶類型，對(duì)癥下藥
1、通過DISC性格模型準(zhǔn)確分析市場(chǎng)渠道的性格特性
客戶屬性劃分為：
D型客戶識(shí)別
I型客戶識(shí)別
S型客戶識(shí)別
C型客戶識(shí)別
不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
2、從客戶自身綜合實(shí)力分
3、從客戶決策者的個(gè)性特征分
4、從客戶利益需求分
5、從合作心態(tài)分
四、開發(fā)市場(chǎng)渠道的流程
1、 遴選：合適的市場(chǎng)渠道在哪里
2、 初步溝通：留下好印象
3、 考察：各標(biāo)準(zhǔn)如何印證
4、 評(píng)估：綜合評(píng)估，一票否決
5、 談判：在相互理解和信任基礎(chǔ)上的深度溝通
6、 建立合作關(guān)系
五、市場(chǎng)渠道開發(fā)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“天龍八步”
（一）、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項(xiàng)
第三步：客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較
第五步：客戶購(gòu)買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進(jìn)貨
第八步：回收賬款
（二）、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
（三）、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略
（四）、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第三部分、市場(chǎng)渠道服務(wù)與管理
一、 銷售人員與市場(chǎng)渠道應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
1、 市場(chǎng)渠道對(duì)廠家的重要性
2、 廠家對(duì)市場(chǎng)渠道的重要性
3、 市場(chǎng)渠道與廠家的正確關(guān)系
4、 廠家業(yè)務(wù)人員和廠家的關(guān)系
5、 廠家業(yè)務(wù)人員和市場(chǎng)渠道的關(guān)系
酒肉朋友PK顧問式銷售
要市場(chǎng)還是要交情：“過河拆橋”和“切分封地”
二、企業(yè)與市場(chǎng)渠道關(guān)系分析
1、 公司在市場(chǎng)渠道心目中的地位
2、 “專營(yíng)、主營(yíng)、兼營(yíng)”的差別
三、市場(chǎng)渠道服務(wù)與管理三步曲
1．布局和選擇
2．引導(dǎo)和培養(yǎng)
3．管理和控制
四、市場(chǎng)渠道服務(wù)與管理的基礎(chǔ)與策略
1、 市場(chǎng)渠道經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變：“坐商”轉(zhuǎn)“行商”
2、 市場(chǎng)渠道的正規(guī)化
“游擊隊(duì)”還是“正規(guī)軍”
市場(chǎng)渠道的公司化運(yùn)營(yíng)
市場(chǎng)渠道團(tuán)隊(duì)成員的招聘和培養(yǎng)
市場(chǎng)渠道團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和考核
五、市場(chǎng)渠道管理的四種策略
六、市場(chǎng)渠道管理的十大方法
七、市場(chǎng)渠道的激勵(lì)和調(diào)整：胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
八、廠家和市場(chǎng)渠道同盟之道
1、 沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益
2、 常來常往，市場(chǎng)渠道拜訪
3、 市場(chǎng)問題的及時(shí)處理
4、 銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
5、 區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
6、 心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷
7、 優(yōu)秀市場(chǎng)渠道評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)等
8、 信用管理：看得見的支持

第三篇：向終端客戶要結(jié)果
第一部分、向終端市場(chǎng)要結(jié)果，如何提升終端的產(chǎn)出
一、創(chuàng)新營(yíng)銷拉動(dòng)市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升
1、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生
3、營(yíng)銷的藝術(shù)性：策略決定成敗
1）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)差異性
2）營(yíng)銷不確定性
3）行為競(jìng)爭(zhēng)特性
4、營(yíng)銷模式動(dòng)態(tài)組合的基本原則
5、常見的營(yíng)銷模式組合
二、管理基本功--計(jì)劃與執(zhí)行PDCA
1、認(rèn)識(shí)制定計(jì)劃的重要性
2、應(yīng)用目標(biāo)SMART原則
3、制定計(jì)劃的步驟與方法
4、對(duì)下屬安排工作時(shí)應(yīng)考慮的原則

第二部分、向終端市場(chǎng)要結(jié)果，如何維護(hù)終端客戶
一、終端維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)步驟——拜訪八步驟
（一）、拜訪前準(zhǔn)備工作
1、檢查個(gè)人外表儀容
2、檢查“兩表一圖”
3、當(dāng)日拜訪線路客戶的情況分析
4、確定拜訪目標(biāo)及相應(yīng)物料準(zhǔn)備
5、調(diào)整零售價(jià)格：價(jià)格簽、相關(guān)文件
6、收集團(tuán)購(gòu)客戶信息
7、競(jìng)品信息收集：
8、正常拜訪
（二）、檢查終端店戶外廣宣
1、檢查
2、更換
3、清除
4、宣傳品投放原則
（三）、與客戶溝通
1、打招呼問好；
2、面帶笑容、充滿激情和陽(yáng)光；
3、溝通的技巧
（四）、終端店內(nèi)生動(dòng)化
1、檢查貨架
2、廣宣品
（五）、做銷售訪問
1、終端銷售狀況及銷售價(jià)格
2、客戶答疑
3、收集競(jìng)品信息
4、介紹促銷信息
5、向終端團(tuán)購(gòu)客戶介紹公司的產(chǎn)品知識(shí)相關(guān)政策
（六）、檢查庫(kù)存
1、安全庫(kù)存的定義
2、擺陳列的同時(shí)就是在檢查終端庫(kù)存；
3、記入《終端進(jìn)銷存臺(tái)帳》
（七）、確定訂貨
（八）、向客戶告別及填寫報(bào)表
1、確認(rèn)下次拜訪時(shí)間；
2、向客戶致謝告別；
3、填寫日?qǐng)?bào)表
二、終端客情維護(hù)“十二招”
1、核心價(jià)值詳細(xì)講解
2、核心利潤(rùn)詳細(xì)分析
3、小恩小惠連綿不斷
4、大活小活遇到則干
5、時(shí)時(shí)分享成功經(jīng)驗(yàn)
6、培訓(xùn)旅游增進(jìn)感情
7、工廠參觀增強(qiáng)信心
8、個(gè)人嗜好多做交流
9、生節(jié)記日人文關(guān)懷
10、圈內(nèi)人士定期聯(lián)誼
11、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)面給予
12、位置距離時(shí)刻保持 

業(yè)務(wù)精英銷售培訓(xùn)