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企業(yè)銷售思路培訓(xùn)

【培訓(xùn)大綱】
打造銷售人員的積極心態(tài)，讓銷售人員充滿激情的去迎接每一天，用火熱的熱情迎接每位顧客； 
可運(yùn)用課程中的服務(wù)理念與銷售流程接待顧客，確保顧客滿意度大幅度提升； 
學(xué)會(huì)一套結(jié)構(gòu)化銷售話術(shù)，形成自己的銷售語(yǔ)言，應(yīng)對(duì)顧客清晰流暢、自然、真誠(chéng)； 
交流，摒棄以前死背話術(shù)的學(xué)習(xí)模式，大量節(jié)約銷售人員學(xué)習(xí)時(shí)間，降低培訓(xùn)成本； 
掌握企業(yè)銷售思路，知道顧客購(gòu)買產(chǎn)品的心理流程，接待顧客得心應(yīng)手，銷售技巧應(yīng)運(yùn)而生。 
可以幫助銷售人員，如何把握*點(diǎn)，掌握客戶需求，贏得客戶關(guān)系，最終建立客戶忠誠(chéng)度，獲取NPS 
學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握*的理念和方法，理解客戶忠誠(chéng)度和NPS理念 
了解現(xiàn)代服務(wù)營(yíng)銷理念，有效提升企業(yè)銷售人員的服務(wù)營(yíng)銷意識(shí) 
通過(guò)對(duì)“關(guān)鍵時(shí)刻”的深入理解，掌握銷售人員為客戶創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵時(shí)刻 
通過(guò)對(duì)“關(guān)鍵時(shí)刻”客戶的需求和期望值了解，有效運(yùn)用服務(wù)營(yíng)銷的核心技巧，從而為銷售人員創(chuàng)造價(jià)值并贏得客戶

第一講 為什么要做好服務(wù)
1、優(yōu)服務(wù)成就優(yōu)品牌
2、服務(wù)致勝是重要的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
3、不僅要滿足客戶，還要取悅客戶
4、線上賣的是產(chǎn)品，下線賣的是服務(wù)，兩者融合是趨勢(shì)
5、消費(fèi)升級(jí)成為國(guó)策，必然推動(dòng)服務(wù)升級(jí)

第二講 做好服務(wù)的理論邏輯
1、服務(wù)的邏輯：客戶讓渡價(jià)值
2、服務(wù)的基礎(chǔ)是保證產(chǎn)品品質(zhì)
3、服務(wù)核心在于人文客戶價(jià)值
4、服務(wù)的場(chǎng)景需要延伸和拓展

第三講 成功銷售準(zhǔn)備工作
1、銷售人員的ASK銷售素質(zhì)模型
2、銷售人員的營(yíng)銷素質(zhì)模型

第四講 挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問(wèn)——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶離不開你！
二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為*！

第五講 高端高端大客戶開發(fā)與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷之“天龍八步”
一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)？
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶在團(tuán)購(gòu)銷售過(guò)程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買的前提
二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項(xiàng)
第三步：客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較
第五步：客戶購(gòu)買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶購(gòu)買
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問(wèn)題？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

第六講 掌握高端大客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
一、通過(guò)DISC性格模型準(zhǔn)確分析高端大客戶的特性
1、客戶屬性劃分為：
D型客戶識(shí)別
I型客戶識(shí)別
S型客戶識(shí)別
C型客戶識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

第七講 高端大客戶銷售溝通中，聽、問(wèn)、說(shuō)基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問(wèn)題點(diǎn)
2、興奮點(diǎn)
3、情緒性字眼
二、問(wèn)：?jiǎn)柺裁矗吭趺磫?wèn)？
利用問(wèn)題
1、利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶的說(shuō)明；
2、利用提問(wèn)測(cè)試客戶的回應(yīng)；
3、利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程；
4、提問(wèn)是處理異議的最好方式；
具體提問(wèn)還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。
1、禮節(jié)性提問(wèn)掌控氣氛
2、好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣
3、影響性提問(wèn)加深客戶的痛苦
4、滲透性提問(wèn)獲取更多信息
5、診斷性提問(wèn)建立信任
“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強(qiáng)說(shuō)服力
1、提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對(duì)手
2、有效提問(wèn) ：
3、著力宣傳，誘發(fā)興趣
4、學(xué)會(huì)給客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問(wèn)題類型：
7、開放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題）
8、封閉式問(wèn)題（提出引導(dǎo)式的問(wèn)題） 3
三、如何說(shuō)：
1、把好處說(shuō)夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
4、 改變自己的肢體動(dòng)作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）
6、問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)
情景模擬訓(xùn)練：如何與客戶面對(duì)面溝通

第八講 做好軟服務(wù)的五大途徑
1、關(guān)愛
2、尊重
3、提供附加值
4、消費(fèi)體驗(yàn)人性化
5、發(fā)現(xiàn)并滿足即時(shí)需求

第九講 做好服務(wù)的核心理念
1、低成本、高體驗(yàn)
2、簡(jiǎn)單化、可復(fù)制
3、個(gè)性化、授權(quán)制
4、只宜增、不宜減
5、感恩心、慈悲心
第十講 好服務(wù)的三種境界
1、滿足需求：讓客戶順心
2、超越期望：讓客戶開心
3、感動(dòng)客戶：讓客戶記心

第十一講 如何傳播好服務(wù)
1、創(chuàng)造經(jīng)典服務(wù)節(jié)目，持之以恒
2、創(chuàng)造個(gè)性化服務(wù)典型，感動(dòng)客戶
3、利用互聯(lián)網(wǎng)和自媒體主動(dòng)參與傳播

第十二講 客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說(shuō)明。
3、舉例證實(shí)說(shuō)明利用
4、補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明
5、把反對(duì)意見變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答
6、 征求訂單
第二階段，實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)固化篇
按企業(yè)進(jìn)行分別駐點(diǎn)輔導(dǎo)，每個(gè)企業(yè)輔導(dǎo)時(shí)間不少于5天，在實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)階段要實(shí)現(xiàn)如下幾項(xiàng)結(jié)果：
1、企業(yè)銷售人員主動(dòng)銷售服務(wù)意識(shí)的提升。
2、企業(yè)成交服務(wù)技能與動(dòng)作的固化。
3、駐店期間非煙餐產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)的落地，并轉(zhuǎn)化為自己得心應(yīng)手的口語(yǔ)化語(yǔ)言。
4、企業(yè)坐商與渠道開發(fā)行商相結(jié)合的意識(shí)建立。
5、優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)、客情與服務(wù)動(dòng)作的流程化。
6、高端高端大客戶開發(fā)的指導(dǎo)與落地。
7、企業(yè)銷售異業(yè)聯(lián)盟的建立。
8、打造優(yōu)質(zhì)品鑒活動(dòng)。
在整個(gè)駐店期間做到：
隨時(shí)有問(wèn)題隨時(shí)解決。
大問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)解決。
小問(wèn)題按時(shí)解決。
半天有總結(jié)，一天有復(fù)盤。
當(dāng)日問(wèn)題當(dāng)日解決。
每日對(duì)店內(nèi)工作動(dòng)態(tài)進(jìn)行定時(shí)全程播報(bào)。
總結(jié)：從而打造出一直團(tuán)隊(duì)協(xié)作能打仗，單*匹馬能擒敵的優(yōu)秀銷售隊(duì)伍。
第三階段，項(xiàng)目結(jié)果總結(jié)篇
在整個(gè)項(xiàng)目最終結(jié)束后，我們會(huì)專門拿出一天時(shí)間進(jìn)行項(xiàng)目總結(jié)。
1、針對(duì)項(xiàng)目中出現(xiàn)的共性問(wèn)題再次進(jìn)行固化說(shuō)明并提出改進(jìn)意見。
2、由駐店輔導(dǎo)老師對(duì)企業(yè)表現(xiàn)突出的人和事情進(jìn)行總結(jié)說(shuō)明。
3、將企業(yè)每日工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴進(jìn)行重播展示。
4、評(píng)選績(jī)優(yōu)企業(yè)，績(jī)優(yōu)店長(zhǎng)，績(jī)優(yōu)銷售人員進(jìn)行表彰。
5、并邀請(qǐng)績(jī)優(yōu)人員代表上臺(tái)發(fā)言。 

企業(yè)銷售思路培訓(xùn)