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銷售回款技巧培訓(xùn)

【課程背景】
在市場(chǎng)銷售中，只有當(dāng)真正實(shí)現(xiàn)了銷售收入（即回款），才真正實(shí)現(xiàn)了銷售的價(jià)值，才能為企業(yè)的生存與發(fā)展提供最實(shí)在的保障與動(dòng)力。因此，對(duì)于銷售人員而言，不僅僅是把東西賣出去，更重要的是要高效率的實(shí)現(xiàn)銷售回款。這是每一位銷售人員都必須具備的能力。

【課程收益】
學(xué)習(xí)在回款前對(duì)三項(xiàng)自身情況和兩項(xiàng)客戶情況進(jìn)行分析
掌握回款工作前的五項(xiàng)準(zhǔn)備工作
掌握非惡意欠款的回款方法和商談策略
學(xué)習(xí)無(wú)法完全回款時(shí)的處理方法
學(xué)習(xí)面對(duì)客戶欠款的懲罰策略

【課程對(duì)象】
銷售管理者、銷售人員

【課程大綱】
一、知己知彼：回款的必要條件
1、在回款前的知己的三項(xiàng)確認(rèn)
清晰交易情況：交易項(xiàng)目是什么（項(xiàng)目名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額、時(shí)間）、銷售維護(hù)人是誰(shuí)
清晰項(xiàng)目情況：驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)是什么、驗(yàn)收方式是什么、付款方式及日期是什么
催款啟動(dòng)的條件是什么（時(shí)間、金額、進(jìn)度）
2、在回款前知彼的兩項(xiàng)確認(rèn)
清晰人員關(guān)系：項(xiàng)目決策人是誰(shuí)、項(xiàng)目驗(yàn)收人是誰(shuí)、付款責(zé)任人是誰(shuí)
清晰企業(yè)財(cái)務(wù)情況：付款企業(yè)是否要做預(yù)算；開發(fā)票的要求；用戶扎賬日期，用戶的開戶銀行，銀行扎賬日期，銀行轉(zhuǎn)賬周期；用戶資金情況和信用情況
二、不打無(wú)把握之仗：回款前的5個(gè)準(zhǔn)備
1、 確保項(xiàng)目本身沒有影響付款的重大情況，并備好相關(guān)佐證材料； 
2、 確保賬目清楚，準(zhǔn)備齊全發(fā)票、簽收單等收款憑證，定期向客戶發(fā)出貨款征詢函，要求客戶蓋上印章
3、 確認(rèn)客戶的關(guān)鍵人員，向關(guān)鍵人物催款
4、 明確客戶（關(guān)鍵人）活動(dòng)規(guī)律，預(yù)約不到客戶時(shí)，則以突然襲擊的方式來(lái)拜訪客戶，使其無(wú)法逃避
5、 做好聯(lián)合其他供應(yīng)商，一起出擊客戶的準(zhǔn)備
三、非惡意欠款的催討方法                 
1、從客戶背景即交易案例等判斷非惡意欠款
2、掌握催款時(shí)間
3、盡量不提“合同”二字
4、交換策略
5、優(yōu)惠策略
6、悲情策略   
7、針對(duì)非惡意欠款的面談方法開場(chǎng)
切入主題
討價(jià)還價(jià)
明確具體行動(dòng)
商定未達(dá)成預(yù)期的后續(xù)行動(dòng)
四、無(wú)法完全討回欠款時(shí)的處理方法
1、在合同中約定部分回款的情況
2、把合同分解成小合同
3、強(qiáng)調(diào)階段性成果
4、主動(dòng)提出回款方案
5、盡量對(duì)未結(jié)算部分進(jìn)行承諾 
回款的管理機(jī)制
五、客戶欠款的懲戒措施
1、停止供貨
2、停止服務(wù)
3、終止授權(quán)
4、聲譽(yù)影響
5、法律途徑    

銷售回款技巧培訓(xùn)