《門店銷售技能提升課程》
講師：秦超 瀏覽次數：8
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店銷售技能培訓課程
【課程背景】
門店作為天然的營銷場所，如何 “快速”、“精準”接觸客客戶、如何高效挖掘和引導客戶需求，如何加速客戶購買決定，更多帶來業(yè)績的提升，如何做好客戶的“經營”，提升門店利潤率，這是門店銷售人員的重要必修課程。
【課程收益】
梳理銷售的內核與本質，掌握銷售工作的業(yè)績提升的著力點
熟練掌握門店銷售的五大關鍵環(huán)節(jié)
掌握銷售工作中的四步需求挖掘法
掌握產品介紹的FABE話術
掌握異議處理步驟和成交及轉介紹方法
學習經營思維，有效控制成本提升效能
掌握經營客戶的途徑：私域的建設與運營
【課程對象】
門店銷售人員、管理人員
【課程大綱】
一、銷售到底是什么？
1、 從客戶購買心理和決策過程分析銷售
不安不滿（尋找、激發(fā)） — 欲求（獲取、引導） — 行動、決定（促進、持續(xù)）
2、 銷售的核心與本質
關鍵詞：痛點--滿足需求：銷售要解決的核心問題
關鍵詞：爽點--價值交換：銷售行為的本質
3、銷售成功的的三項關鍵要素
信息差：我知你不知
認知差：都知我更懂
資源差：我才能做到、做好！
分享：你的銷售案例中，是如何運用“三差”的？
4、業(yè)績提升的四大要素和六項著力點
業(yè)績公式
四大變量：客戶數量、轉化效率、客單量、復購量
七項著力點：客戶準確度、客戶數量、銷售溝通力、需求挖掘能力、產品價值呈現能力、解疑和促成能力、客戶感知提升及再挖掘
二、門店銷售的關鍵環(huán)節(jié)是什么？
1、門店銷售關鍵環(huán)節(jié)一：客戶接近
實際判斷和客戶識別
接近客戶的方法
客戶破冰四步法：寒暄贊美--打開話題--建立同--引入話題
2、關鍵環(huán)節(jié)二：客戶溝通與需求挖掘
銷售溝通的基本原則
感性與理性原則：先處理心情，再處理事情
需求挖掘原則：好的銷售一定是好的提問者！
如何有效分析需求的價值與真實性：環(huán)境維度、邏輯維度
需求挖掘的四步溝通模式
場景-難點-影響-解決
以主推產品為例的四步法話術（提前準備產品，講師研發(fā)話術）分享
練習：四步法現場演練(以其他主推產品為例)
3、關鍵環(huán)節(jié)三：產品（服務）介紹
產品介紹的FABE價值印證話術
特征F、優(yōu)勢A、利益B的場景化營造
印證價值（E）：產品體驗與展示的FASTR模式
以主推產品為例的FABE話術（提前準備產品，講師研發(fā)話術）分享
4、關鍵環(huán)節(jié)四：異議處理
異議處理的六步法
典型異議處理示范
以主推產品和競品為例的客戶異議處理話術（提前準備產品，講師研發(fā)話術）分享
5、關鍵環(huán)節(jié)五：促成與成交
促成的時機與信號
爽點打造：額外價值促進：給客戶預料之外的價值
促成四法：
從眾成交法
壓力成交法
選擇成交法
默認成交法
成交服務流程
滿意度與轉介紹
成交服務與轉介紹獲取話術示范
三、高效能的銷售之道—以經營思維做好銷售工作
1、經營思維：銷售業(yè)績的重要基礎
站在企業(yè)角度的業(yè)務發(fā)展之道：投入、產出、利潤→可持續(xù)
思考：什么是可持續(xù)？
成本可控與效率提升
可持續(xù)：銷售人員效率提升的必由之路
可持續(xù)：企業(yè)長久生存之道
2、門店銷售者經營客戶之道：私域的打造與經營
私域的特點與價值
私域的建立
已成交客戶
內容拉新
活動拉新
利益拉新
私域的運營
趣味性原則
利益性原則
互動性原則
個性化原則
頻率性原則
私域的轉化
社群營銷方法
促進轉化的誘餌
OTO無縫銜接成交場景
門店銷售技能培訓課程
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/313892.html
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- 秦超
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