《超級導(dǎo)購》
講師：王勉 瀏覽次數(shù)：11
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：王勉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提升導(dǎo)購培訓(xùn)
【課程背景】
在當(dāng)今競爭激烈的零售市場中，導(dǎo)購人員的角色越來越重要。他們不僅是品牌與顧客之間的橋梁，更是提升銷售業(yè)績、增強(qiáng)顧客滿意度和忠誠度的關(guān)鍵?！冻墝?dǎo)購》課程旨在通過專業(yè)的培訓(xùn)，塑造導(dǎo)購人員必備的職業(yè)心態(tài)，并通過深入探尋消費(fèi)者心理，學(xué)習(xí)優(yōu)秀導(dǎo)購的關(guān)鍵顧客業(yè)務(wù)技能。本課程適合熟練導(dǎo)購及店長級導(dǎo)購，包括服裝、化妝品、建材、家居、家電、零售等多個終端銷售領(lǐng)域的人員，旨在通過內(nèi)訓(xùn)或公開課的形式，全面提升導(dǎo)購人員的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平。
【培訓(xùn)目標(biāo)】
塑造成為優(yōu)秀導(dǎo)購的必備的職業(yè)心態(tài)
基于對消費(fèi)者心理的探尋，學(xué)習(xí)優(yōu)秀導(dǎo)購的關(guān)鍵的顧客業(yè)務(wù)技能
【課程收益】
職業(yè)心態(tài)塑造：學(xué)員將學(xué)習(xí)到成為優(yōu)秀導(dǎo)購所需的職業(yè)心態(tài)，包括積極的態(tài)度、顧客導(dǎo)向的服務(wù)意識和持續(xù)學(xué)習(xí)的動力。
顧客業(yè)務(wù)技能提升：通過本課程，學(xué)員將掌握基于消費(fèi)者心理探尋的業(yè)務(wù)技能，從而更有效地了解和激發(fā)顧客需求。
銷售技能增強(qiáng)：學(xué)員將學(xué)習(xí)到GUEST顧客接待五步驟，包括笑迎顧客、了解顧客需求、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)、建議成交和謝別顧客，全面提升銷售技能。
溝通技巧改善：課程將通過案例分析和演練，幫助學(xué)員改善溝通技巧，特別是在處理顧客異議和投訴時的應(yīng)對策略。
業(yè)績提升：通過學(xué)習(xí)如何提升客單價和成交率，學(xué)員將能夠直接對零售門店的業(yè)績產(chǎn)生積極影響。
【培訓(xùn)對象】
熟練導(dǎo)購及店長級導(dǎo)購（服裝、化妝品、建材、家居、家電、零售等終端銷售人員），內(nèi)訓(xùn)或公開課均可。
【課程大綱】
第一節(jié)、課程導(dǎo)入：零售場景的銷售技能
1、熱身小故事：導(dǎo)購的水平是有高低之分的（菜鳥、大鳥、老鳥）
2、測試與點評：點評小霞接待顧客的表現(xiàn)
3、零售門店的業(yè)績從哪里來？
1) 素描：業(yè)績型店長會做什么？
2) 從銷售過程看，零售門店的生意從哪里來？成交并非最終追求
3) 專題：如何提升客單價？
第二節(jié)、GUEST顧客接待五步驟
1、Greeting——笑迎顧客
1) 笑迎是所有零售服務(wù)的基本要求：表情、語言、行為
2) 贏得顧客的好感，建立顧客信任
導(dǎo)購的一個要：要有親和力（軟技能+硬功夫）
導(dǎo)購的一個不要：不要因為低級錯誤，“趕走”了我們的顧客！
工具：門店接待顧客的低級錯誤盤點清單
3) 笑迎顧客要做的三步
把客人吸引過來
把客人留下來
獲得顧客對你的信任
案例：顧客為什么會說“隨便看看”？（提升接待率）
2、Understanding——了解/激發(fā)顧客需求
1) 導(dǎo)購不是導(dǎo)游（故事：老太太買李子）
2) 顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機(jī)能
3) 探尋顧客需求（初階）
探需六字真言：多問多聽少說
探尋顧客的需求邏輯步驟
積累對顧客的認(rèn)知（經(jīng)驗）
探尋需求技能：望、聞、問、切
演練：提問銷售——列出銷售過程中你常用的問題以及問的目的
4)引導(dǎo)顧客的需求（*進(jìn)階）
了解顧客的情況
發(fā)現(xiàn)其中的問題
讓顧客意識到這確實是個問題，關(guān)聯(lián)痛苦
擴(kuò)大這種痛苦（即強(qiáng)化顧客的需求）
提供你的解決方案（即銷售方案）
案例：網(wǎng)紅直播帶貨的*應(yīng)用
案例：說不清自己想要什么的顧客，如何應(yīng)對？
3、Explaining——產(chǎn)品/銷售方案/銷售政策價值呈現(xiàn)
1) 我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣點和消費(fèi)者需求）
2) 有提供“銷售方案”的能力
價值呈現(xiàn)方法1：要保證有邏輯的清楚介紹你的方案
價值呈現(xiàn)方法2：培育消費(fèi)者卓越的消費(fèi)體驗（陳列、貨場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、服務(wù)等）
案例：如何引導(dǎo)顧客去試穿/試用/體驗
價值呈現(xiàn)方法3：為消費(fèi)者尋找購買的理由——NFABE推銷法及其限制
工具演練：FABE法演練
價值呈現(xiàn)方法4：換個思路——“不買我的東西將會多么多么糟”？
4、Suggestion——建議成交
1) 創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機(jī)會
2) 討價還價關(guān)鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值
3) 建議成交的談判技巧：暖場、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……
互動演練：銷售異議話術(shù)應(yīng)對
4) 不要在價格上糾纏，塑造價值是關(guān)鍵
互動：《賣捌》視頻分析
5、Thanks——謝別顧客
1) 如何對成交后的顧客進(jìn)行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單？
2) 如何給客戶回頭，留個臺階？
3) 顧客投訴的心理及應(yīng)對——重新認(rèn)識顧客投訴
4) 會員顧客管理
提升導(dǎo)購培訓(xùn)
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