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面銷(xiāo)溝通成交課程

課程目的：
幫助學(xué)員從被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)強(qiáng)化
幫助學(xué)員突破營(yíng)銷(xiāo)心理障礙；
教會(huì)學(xué)員識(shí)別客戶(hù)類(lèi)型及了解客戶(hù)心理分析；
精準(zhǔn)把握面銷(xiāo)客戶(hù)的技巧和方法；
掌握客戶(hù)處理的技巧及面銷(xiāo)溝通的技巧；
掌握深度激發(fā)客戶(hù)需求和促成客戶(hù)交易的技巧； 

課程大綱：
第一板塊 營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)障礙
1.1主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)強(qiáng)化
營(yíng)銷(xiāo)中的營(yíng)與銷(xiāo)
何為“營(yíng)”何為“銷(xiāo)”
與客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的目的是什么？
討論：營(yíng)銷(xiāo)的真正目的分析
明確客戶(hù)與銷(xiāo)售與企業(yè)之間的關(guān)系轉(zhuǎn)變
1.2工作狀態(tài)障礙
為什么沒(méi)有熱情激情？
過(guò)熱過(guò)冷都是營(yíng)銷(xiāo)的大忌
討論-什么才是營(yíng)銷(xiāo)的合適狀態(tài)
狀態(tài)+能力=成交
案例：營(yíng)銷(xiāo)人員埋怨的日復(fù)一日
狀態(tài)剖析-壓力與心態(tài)
分享：工作狀態(tài)決定客戶(hù)成交障礙的難與易

第二板塊 客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)
2.1客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維讀取
經(jīng)典案例：產(chǎn)品在銷(xiāo)售心里的印象，直接影響客戶(hù)是否成交
客戶(hù)為何會(huì)拒絕你
客戶(hù)為何要跟你成交
案例：客戶(hù)不是沒(méi)有需求，只是愿不愿意跟你探討
產(chǎn)品印象的決定者不是客戶(hù)而是銷(xiāo)售
營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)-影響性需求滿(mǎn)足
客戶(hù)的合理需求與真實(shí)需求碰撞
分享：客戶(hù)不喜歡什么樣的營(yíng)銷(xiāo)方式
2.2四類(lèi)客戶(hù)性格分析測(cè)試
活潑型
力量型
完美型
和平型
2.3客戶(hù)類(lèi)型分析
不同客戶(hù)溝通模式、營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)不同
不同性格客戶(hù)的分析
特征分析
行為模式
動(dòng)作模式
語(yǔ)言模式
優(yōu)缺分析
心理需求
客戶(hù)性格測(cè)試工具運(yùn)用
2.4客戶(hù)的六種購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型分析
“成本型客戶(hù)”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)
“品質(zhì)型客戶(hù)”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)
“配合型客戶(hù)”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)
“叛逆型客戶(hù)”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)
“自決型客戶(hù)”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)
“外決型客戶(hù)”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)

第三板塊 深度營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧
3.1溝通“聽(tīng)”技巧-客戶(hù)語(yǔ)言與行為
傾聽(tīng)的三層特殊含義
傾聽(tīng)的障礙——挑著聽(tīng)、聽(tīng)一半
案例：客戶(hù)主觀(guān)意識(shí)引起的表達(dá)誤導(dǎo)
注視的兩個(gè)層次-表面與內(nèi)核
注視的兩個(gè)技巧-回應(yīng)與方向
3.2溝通“問(wèn)”技巧-引導(dǎo)性營(yíng)銷(xiāo)確認(rèn)
營(yíng)銷(xiāo)確認(rèn)的“明知故問(wèn)”
營(yíng)銷(xiāo)確認(rèn)遵循的原則
營(yíng)銷(xiāo)確認(rèn)信息層問(wèn)題設(shè)計(jì)及成交引導(dǎo)
營(yíng)銷(xiāo)確認(rèn)問(wèn)題層提問(wèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答引導(dǎo)
案例：通過(guò)引導(dǎo)式確認(rèn)讓客戶(hù)“誤判”需求
3.3溝通“答”技巧-成交引導(dǎo)
引導(dǎo)的兩層含義-由此及彼、揚(yáng)長(zhǎng)避短
引導(dǎo)技巧在面銷(xiāo)中的運(yùn)用
把客戶(hù)利益點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性引導(dǎo)
案例：客戶(hù)說(shuō)“我覺(jué)得不太合適我們”如何引導(dǎo)客戶(hù)

第四板塊 面銷(xiāo)成交談判實(shí)戰(zhàn)技巧提升
4.1成單關(guān)鍵行為-印象分建立
贊美的目的、價(jià)值和意義
認(rèn)清贊美的本質(zhì)
贊美是邀約的工具
贊美打造良好溝通氣場(chǎng)
案例：贊美客戶(hù)之后的連鎖正面反應(yīng)
贊美的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
尋找贊美別人的捷徑
如何提高客戶(hù)感知
贊美的三大方法
贊美客戶(hù)名字、客戶(hù)所在地、口音、方言、年齡、家人、身份
案例：如何贊美男性客戶(hù)、女性客戶(hù)、合作客戶(hù)、疑問(wèn)客戶(hù)
案例：客戶(hù)喜歡的贊美話(huà)術(shù)
4.2成單關(guān)鍵行為-面銷(xiāo)心理暗示
面銷(xiāo)的核心是什么
面銷(xiāo)應(yīng)該看哪里
如何快速讀懂客戶(hù)的感受及想法
客戶(hù)落座的關(guān)鍵位置
座位安排對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的心理作用
客戶(hù)身體三大坐姿表示
4.3成單關(guān)鍵行為-有利因素突出介紹
營(yíng)銷(xiāo)弊端-習(xí)慣性與客戶(hù)形成對(duì)立面
如何分辨買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)
如何一句話(huà)介紹賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)
1：8產(chǎn)品介紹法在產(chǎn)品介紹的運(yùn)用
客戶(hù)利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
大賣(mài)點(diǎn)與小賣(mài)點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)有利介紹模式
演練：突出產(chǎn)品的賣(mài)家話(huà)術(shù)與買(mǎi)家話(huà)術(shù)進(jìn)行成交介紹
4.4成單關(guān)鍵行為-異議處理與客戶(hù)挽留
正確理解客戶(hù)異議
解決客戶(hù)異議的兩大基本準(zhǔn)則
客戶(hù)異議核心分類(lèi)
異議處理能力提升的解決公式
異議處理“不合適”的現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)演示及運(yùn)用
常見(jiàn)客戶(hù)常見(jiàn)異議：
客戶(hù)說(shuō)：“不太合適”應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō)：“沒(méi)感興趣”應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō)：“我考慮一下”應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō)：“價(jià)格不合適”應(yīng)對(duì)技巧
課前調(diào)研其他營(yíng)銷(xiāo)異議問(wèn)題解答
4.4成單關(guān)鍵行為-把握促成動(dòng)作信號(hào)
客戶(hù)意愿動(dòng)搖信號(hào)成單促成點(diǎn)
停頓信號(hào)、重復(fù)信號(hào)、表情信號(hào)
有效成單促成公式三要素
動(dòng)作暗示
語(yǔ)言要求
后續(xù)關(guān)懷
有效成單促成的高級(jí)話(huà)術(shù)技巧：一選、二定、三留

面銷(xiāo)溝通成交課程