欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

商務溝通與銷售能力公開課

培訓目的
提升解決方案經理的商務溝通能力和商務匯報能力
學會讓客戶快速取得信任的方法；
學會理解客戶的需求，把控客戶認為重要的需求；
學會策劃制勝的解決方案，即能夠拿下客戶意向并控制招投標的解決方案。
要善于項目分析并提出技術的競爭策略，學會協(xié)調客戶經理引導客戶，并通過鐵三角機制，銷售管理的手段，監(jiān)督計劃的執(zhí)行。
學會引導客戶，形成有利于我們自己的選擇標準，促成意向的形成。
要聯合客戶經理識別意向的形成，并判斷招投標的可行性，能中標則控標，技術上要能夠控得??；若不能中標，要及時終止投標，減少公司不必要的浪費。

培訓對象：
解決方案經理，方案經理，交付部門經理，大客戶業(yè)務代表，大客戶銷售經理，銷售人員等

課程大綱：
第一部分 奧運項目看解決方案經理的重要作用
本單元學習目標：從奧運項目中體會解決方案經理的作用
1、小公司如何演繹5千萬的奧運項目！
2、課堂練習與討論，這個項目中，解決方案經理起到哪些作用？
3、華為的解決方案經理職能介紹

第二部分 客戶需求了解
本單元學習目標：學會如何去與客戶溝通，并了解客戶的需求，如何把握重點需求？
1、客戶見面前的準備工作
2、與客戶建構信任度的八種方法，以及自我修養(yǎng)。
3、如何有條理的系統(tǒng)的了解客戶的需求
A、客戶的興趣和痛點的了解
B、邏輯上要求
4、了解客戶需求和價值確認的*溝通方法介紹和演練
5、挖掘潛在需求
6、公司優(yōu)勢技術的需求評估
7、客戶需求了解狀態(tài)評估表
8、依照意向形成機制DMI的要求來了解需求

第三部分 客戶的選擇標準
客戶選擇標準是掌控項目的發(fā)展過程和競爭格局核心因素
目的：誰掌控了客戶選擇標準的發(fā)展進程，誰就掌控項目的主動權，了解客戶選擇標準和態(tài)度，是通往成功大門的鑰匙，解決方案經理要清楚客戶到底是如何選擇我們的。
1、客戶的購買行為原理
2、探知內心深處的選擇標準
3、態(tài)度滿意
4、了解興趣點，切入項目
5、問題和案例練習
案例：價值引導總是打不到點子上”
案例：看不清靶子就亂打，暴露目標
6、分組討論：結合自己的工作實踐，如何獲得客戶的選擇標準和評價態(tài)度？

第四部分 客戶的意向形成機制
打靶先要看清自己的靶子，先學會客戶決策的核心邏輯
本單元學習目標：掌握客戶意向形成機制原理的作用：學員要學會各種因素的相互制約以及在決策團隊之間相互牽制、相互糾結的過程，直到評價態(tài)度是如何在幾個不同決策者之間形成最終統(tǒng)一意向的。即決定招標結果的意向。解決方案經理的競爭策略又是如何影響客戶的意向形成的。
1、項目運作中看不透的困惑
2、意向在項目中的作用
3、意向形成機制----決策地圖DMI
4、分組討論：用學員自己在跟的項目，來進行討論學習，并判斷自己的項目在客戶心目中的意向分。從技術的角度有沒有什么思考？

第五部分制勝解決方案
本單元學習目標：根據意向形成機制的工具，學會尋找能夠拿下意向的需求，并結合公司的優(yōu)勢，形成制勝的解決方案，并學會與客戶經理配合，引導客戶并拿下意向。
1、能夠讓客戶形成意向的需求的了解方法和權重的把控
2、潛在需求的挖掘與重要度評估
3、解決方案策略的制定與重要度反饋
4、解決方案的制勝力評估與引導
5、引導與說服的FABPE技巧與課堂訓練
6、引導時機的策略
7、分組討論：如何策劃自己在跟項目的制勝方案？分析和討論當前在跟項目的工作流程有何遺漏，如何彌補？

第六部分博弈分析
運籌帷幄在戰(zhàn)場上可以以一頂十，在銷售項目中也可以以一頂百
課程目的：勇謀要發(fā)展到智謀，運籌帷幄的力量，就是能夠讓您用小米加步*戰(zhàn)勝敵人的洋*大炮。運籌帷幄以及分析博弈能力可以幫助銷售把控大項目，做到知己知彼，深謀遠慮，精準預測項目的發(fā)展進程，弄清競爭對手和客戶的心里和下一步的行動，為項目運作制定策略和計劃提供有力的手段。解決方案經理SR就是給前線輸送炮彈和技術競爭策略的。
1、競爭博弈，意向形成
2、分析研判，策劃提升競爭力的手段
3、博弈分析的常見九大策略
4、分組討論，根據自己的案例，研討競爭策略，看看如何與客戶經理一道實施競爭策略？

第七部分意向形成與鎖定意向的時機
戰(zhàn)機有時候轉瞬即逝，你不去鎖定，就是別人的了
課程目的：要學員學會識別意向形成的時機，并學會鎖定意向，運作項目，控制項目的進展，鎖定早了和晚了都會失去項目，鎖定的技巧和關鍵，一定學會，否則辛辛苦苦努力的結果就會毀于一旦，這地方有很多工作是解決方案經理策劃并負責溝通的。哈哈
1、意向形成識別的重要性
2、客戶意向的識別與招投標控制
拿下意向時，解決方案經理的工作準備
丟單的判斷，解決方案經理極其審慎的工作。
3、意向形成的識別和時機的把握
4、鎖定意向，收下果實
5、招標博弈案例
案例：無錫3500萬的項目。競爭對手花了50萬買陪標
案例：客戶內部矛盾和決策機制研究明白，手握*，配合客戶決策，鎖定勝局。
6、分組討論：當前項目的成功的概率多大？有何對策？還需要做哪些工作才能判斷？

第八部分銷售管理與項目分析會
海陸空聯合作戰(zhàn)和單打獨斗勝負早已決定
課程目的：銷售管理一定要學會，學會監(jiān)控點的設置，學會評估項目的進展，學會控制各種資源的消耗，對項目的成功率學會判斷，并監(jiān)管項目組協(xié)同工作，保證項目中的壓強原則，集中力量，抓住機會窗，拿下項目。并學會如何針對項目組設計激勵，解決方案經理是鐵三角的重要一角SR，也是項目分析會的主角之一。
1、華為項目管理工作的介紹
2、項目管理的組織設計和激勵
3、銷售管理部與銷售管理制度
4、華為的項目分析制度
5、項目分析案例

第九部分快速、準確、優(yōu)秀的提供解決方案之流程和制度
目的：要把個人方法、學到的方法真正用到實踐中，流程和制度是放大器，穩(wěn)定器，能力的復印機，同時也是執(zhí)行力的保證。而且建立了團隊協(xié)同的力量，同時，還可以體系化提升了公司的銷售力
1、華為鐵三角介紹
2、LTC和MTL流程介紹
LTC流程的十大作用
華為業(yè)務龍頭發(fā)展的流程和制度介紹

講師介紹：
蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問
復旦大學，經濟學碩士，企業(yè)管理研究生
華為流程優(yōu)化部門交付流程項目負責人
華為虛擬利潤項目組成員，是華為“研發(fā)占營業(yè)額比重10%”概念提出者，并得到任總的采納
華為公司原企業(yè)網事業(yè)部南部大區(qū)經理
華為大學特聘講師
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經理
上海廣茂達公司首席營銷官CMO
上海雷士光藝公司總經理
利亞德照明副總裁
成功銷售近10個億的業(yè)績
組織和策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
在國家權威刊物上發(fā)表多篇論文

商務溝通與銷售能力公開課