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雙贏談判的心法和技法

課程背景：
國(guó)與國(guó)之間、廠商之間、企業(yè)與客戶之間、客戶與用戶之間、人與人之間，談判無處不在。尤其在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域里、商業(yè)世界中，一次高效的談判，不僅能夠成交客戶、成就客戶，為企業(yè)爭(zhēng)取更大的利益，創(chuàng)造更大的價(jià)值，也能使客戶與企業(yè)建立起緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，長(zhǎng)期雙贏、共贏。
但談判屬于社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)，其藝術(shù)性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于科學(xué)性；
為了抓住有限的客戶資源，把握轉(zhuǎn)瞬即逝的機(jī)會(huì)，通過談判，高效成交，彼此雙贏，趨勢(shì)使然，時(shí)不我待。
我們不禁要問：
■ 談判前你了解客戶嗎？
■ 談判前你做好了定位嗎？
■ 談判前你做了哪些方面的準(zhǔn)備工作？
■ 如何準(zhǔn)備方案、提交方案、闡述方案，保證“雙贏”？
■ 如何報(bào)價(jià)、控價(jià)，保證“雙贏”？
■ 談判中如何開場(chǎng)、推進(jìn)、控場(chǎng)，達(dá)成共識(shí)、簽約、成交，保證談判順利、高效進(jìn)行？
■ 針對(duì)談判過程中出現(xiàn)的“黑天鵝”事件，如客戶情緒波動(dòng)、仗勢(shì)欺人、漫天要價(jià)、條件苛刻、拖延時(shí)間、出現(xiàn)僵局等等，如何應(yīng)對(duì)？如何化解？

課程收益：
● 正確認(rèn)知談判的作用，克服恐懼、積極面對(duì)、提振信心
● 正確認(rèn)知談判的階段，提高對(duì)談判工作的預(yù)見性、規(guī)劃性和計(jì)劃性水平
● 正確掌握運(yùn)用談判的原則，增強(qiáng)對(duì)談判的控制力，提高成功率
● 掌握與運(yùn)用“雙贏思維”，促成談判工作高效完成并保證公司利益
● 掌握與運(yùn)用應(yīng)對(duì)拒絕、利益分歧、出現(xiàn)僵局的方法和技巧，促成談判和諧、順利進(jìn)行
● 學(xué)會(huì)盤點(diǎn)談判條件及運(yùn)用底線思維，提高談判前的準(zhǔn)備水平和談判中的控制能力，為公司創(chuàng)造更多的“贏”，做出更大的貢獻(xiàn)

課程對(duì)象：企業(yè)中層管理人員、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管、營(yíng)銷后備干部

課程大綱
前言：正確全面認(rèn)知談判
一、認(rèn)知談判
 談判是正式、非正式場(chǎng)合下的一切融洽的、密切的溝通、交流、協(xié)商等
二、悟透談判的本質(zhì)
讓對(duì)方受益的同時(shí)，使自己獲利——雙贏
三、明白談判的“8大要素”
1、目標(biāo)   2、實(shí)力   3、風(fēng)險(xiǎn)   4、信任   5、關(guān)系   6、準(zhǔn)備   7、授權(quán)   8、雙贏
四、把握談判的“8個(gè)階段”
1、摸底階段   2、準(zhǔn)備階段   3、開場(chǎng)階段   4、提交階段 
5、磋商階段   6、成交階段   7、簽約階段   8、履約階段
五、貫徹談判的“十大原則”
1、平等原則   2、協(xié)商原則   3、互利原則     4、求同原則   5、階梯原則
6、迂回原則   7、防范原則   8、可操作原則   9、忠誠(chéng)原則   10、合法原則
六、掌握高效談判判定的“5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)”
1、結(jié)果——成交
2、過程——順利
3、時(shí)間——短
4、關(guān)系——融洽
5、滿意度——雙贏

上篇：雙贏談判必備的“心法”
第一講：雙贏談判必備的“心法”——雙贏思維
一、發(fā)揮雙贏思維的功效
1、只有雙贏雙方才能成交
2、只有雙贏雙方利益才能達(dá)到*化
3、只有雙贏雙方的短期利益和長(zhǎng)期利益才能有機(jī)統(tǒng)一
二、構(gòu)建自我的雙贏思維
1、尊重對(duì)方 2、理解差異 3、換位思考 4、和而不合 5、價(jià)值*
三、有效運(yùn)用雙贏思維
1、坦誠(chéng)
2、互信
3、守住自己的底線——知足
4、站在對(duì)方的角度看問題：
——真正理解對(duì)方的想法、能出的資源、想實(shí)現(xiàn)的效果、需求和顧慮。
5、用方案代替情緒，用利益代替立場(chǎng)：
6、針對(duì)問題，人與事分開
7、求增量
8、提供多種選擇方案
游戲：搶氣球
案例：盲人點(diǎn)燈、華為與得到的合作、分橙子的故事等等

第二講：雙贏談判必備的“心法”——目標(biāo)導(dǎo)向
一、正確把握目標(biāo)導(dǎo)向
1、目標(biāo)：工作要達(dá)到的結(jié)果
2、目標(biāo)的“SMART”原則
3、目標(biāo)導(dǎo)向：以終為始，緊緊圍繞目標(biāo)開展工作，一切工作要有助于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
二、建立目標(biāo)導(dǎo)向
1、明確目標(biāo)
2、設(shè)定目標(biāo)
3、分解目標(biāo)
4、執(zhí)行目標(biāo)
三、執(zhí)行目標(biāo)導(dǎo)向
1、設(shè)立3級(jí)目標(biāo)：保底目標(biāo)、平衡目標(biāo)、沖刺目標(biāo)
2、保持專心專注——不受其他的因素干擾，諸如對(duì)方的言語、態(tài)度、激將等等
3、行動(dòng)中用“為什么”去決定“做什么”——“我為什么要這樣做？我需要達(dá)成的目標(biāo)是什么？我這樣做能達(dá)成目標(biāo)嗎？”
案例：華為的“軍團(tuán)”目標(biāo)；恒力泰機(jī)械與興發(fā)鋁業(yè)

第三講：雙贏談判必備的“心法”——態(tài)度真誠(chéng)
一、視對(duì)方為合作伙伴
1、對(duì)方不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是合作伙伴、如“妻子”
2、要相互欣賞、彼此信任
3、要相互坦誠(chéng)、不欺騙、不愚弄
4、要積極、主動(dòng)溝通
5、要情商智商兼顧，絕不能吵
二、積極面對(duì)變化
1、客戶說“不”，很正常
2、要有計(jì)劃，但也要能變化
3、要為共同利益設(shè)計(jì)與選擇方案
4、要彼此提供額外的附加利益，如禮品、服務(wù)、轉(zhuǎn)介紹、預(yù)付款等等
三、擁有一顆平常心
1、要對(duì)最壞的結(jié)果做好準(zhǔn)備：不慌亂、不妄自菲薄
2、要對(duì)最好的結(jié)果也做好準(zhǔn)備：不得意忘形，不樂極生悲

下篇：雙贏談判必備的“技法”
第四講：雙贏談判必備的“技法”——談判前
一、全面深入洞察與分析
1、厘清我方的機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)
工具：SOWT分析法
2、分析客戶組織架構(gòu)與決策流程
3、摸清客戶決策鏈的關(guān)鍵人物
1）影響決策采購(gòu)的五種人
2）關(guān)鍵人物的個(gè)人信息搜集分析
3）了解關(guān)鍵人物對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目的態(tài)度
二、以客戶為導(dǎo)向，制定至少3套方案
1、設(shè)定談判的目標(biāo)
1）設(shè)定保底目標(biāo)、平衡目標(biāo)、沖刺目標(biāo)
2）目標(biāo)要具體
3）把目標(biāo)寫進(jìn)方案中去
2、擬定好至少3套解決方案
1）方案擬定的思路與框架
2）方案擬定的原則和要素
案例介紹：圣奧辦公家具江西銀行方案等等

第五講：雙贏談判必備的“技法”——談判中
一、樹立好印象
1、外表魅力
1）發(fā)型、著裝、顏色
2）正規(guī)范+熟悉感+相似性
2、語言：尊重、贊美、感激
3、禮物
4、微笑
二、把握好開局
1、一致式開局法
2、進(jìn)攻式開局法
3、坦誠(chéng)式開局法
課堂互動(dòng)演示
三、高效闡述產(chǎn)品/方案——打動(dòng)客戶的FABE法
工具：FABE法
1、高效陳述的四大技法
2、“三句半”提煉與闡述
課堂互動(dòng)與示范
四、掌握溝通的六字法則--傾聽、回應(yīng)、提問
1、“聽”——學(xué)會(huì)傾聽
1）用傾聽滿足他人的心理需求
2）聽三層，聽懂對(duì)方的關(guān)鍵意思及言外之意
聽表層——清楚
聽中層——弦外之音
聽內(nèi)層——內(nèi)容、情緒
3）傾聽的四大技法
課堂互動(dòng)演示
2、“回應(yīng)”——學(xué)會(huì)“反饋”
1）逐字反饋
2）同義轉(zhuǎn)述
3）意義塑型
4）恰到好處的贊美
課堂互動(dòng)演示
3、“問”——學(xué)會(huì)“提問”
1）用反直覺詢問法——引發(fā)客戶愛說、多說
2）通過問題挖掘出客戶的潛在需求
a情景性提問
b探究性提問
c暗示性提問
d解決性提問
課堂互動(dòng)演示
五、用心觀察和看懂談判對(duì)手的肢體語言
1、手勢(shì)語言
2、身體語言
3、語音語調(diào)變化解析
4、面部表情
5、眼神變化解析
課堂互動(dòng)演示
六、掌握解決情緒沖突的4步驟
第一步：首先關(guān)注和了解對(duì)方和自己的情緒
第二步：靜靜地傾聽，讓對(duì)方的情緒得到充分宣泄
第三步：引導(dǎo)對(duì)方將引發(fā)情緒的理由講清楚以便讓對(duì)方穩(wěn)定下來
第四步：使用肢體語言緩解情感沖突。如與對(duì)方握手，贈(zèng)送一份小禮物，請(qǐng)吃飯等
課堂互動(dòng)演示
七、靈活運(yùn)用打破談判僵局的10種方法
1、紅白臉搭配法
2、特別器重暗示法：我司現(xiàn)在遇到的誘惑和選擇很多
3、突出優(yōu)勢(shì)法
4、策略性休會(huì)法
5、方案讓步法：把握底線，提出最后的讓步以顯示合作的誠(chéng)意
6、方案替代法：共同尋找或者拿出替代的方案
7、更換人員法：更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局。
8、附加利益法：提供附加利益打破僵局 
9、場(chǎng)外溝通法
10、以硬碰硬法
課堂互動(dòng)演示

第六講：雙贏談判必備的“技法”——談判后
一、維護(hù)的類型
1、功能維護(hù)
2、技術(shù)維護(hù)
3、關(guān)系維護(hù)
二、實(shí)施二次營(yíng)銷
1、達(dá)成戰(zhàn)略合作
2、促成復(fù)購(gòu)
3、推動(dòng)客戶轉(zhuǎn)介紹
課堂互動(dòng)演示

結(jié)語：
1、談判的本質(zhì)是雙贏
2、雙方均有舍有得就是“雙贏”
3、“雙贏”——談戀愛的情 愛子女的心
4、人人成為談判高手，在“談判”中都能順利、和諧、高效的拿到自己想要的“果肉”

雙贏談判的心法和技法