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專業(yè)談判技巧培訓(xùn)課程

課程背景
談判是整個(gè)交易過程中的最后沖刺階段。市場開拓和商務(wù)人員是否能夠通過談判與客戶達(dá)成一個(gè)雙贏的交易，關(guān)鍵在于參與談判的人員：
1、弄清楚和誰談？他的真實(shí)想法和需求是怎樣的？
2、事先準(zhǔn)備是否充分，如何準(zhǔn)備？
3、談判戰(zhàn)略布局的思路是否清晰;
4、談判策略和技巧是否高明。
5、能否及時(shí)化解沖突。
該培訓(xùn)課程針對的正是銷售和商務(wù)人員在上述四點(diǎn)上的把握和改進(jìn)。與其他專門針對技巧或?qū)ｉT針對戰(zhàn)略分析的銷售培訓(xùn)課程不同的是，談判技巧培訓(xùn)是一個(gè)涵蓋談判的戰(zhàn)略思路到戰(zhàn)術(shù)技巧兩個(gè)方面的課程。它針對的是已經(jīng)有一定的經(jīng)驗(yàn)、或接受過基礎(chǔ)培訓(xùn)、需要面對棘手的商務(wù)談判的學(xué)員。

參加對象：
行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表

培訓(xùn)收益：培訓(xùn)后您將能夠
讓學(xué)員了解一個(gè)能夠達(dá)成雙贏交易的談判流程；
幫助學(xué)員掌握談判過程中決不可疏忽的重點(diǎn)；
通過案例分析提供談判戰(zhàn)略布局的思考方法；
學(xué)習(xí)各種有效的談判技巧；
通過實(shí)際演練和培訓(xùn)顧問的點(diǎn)評，讓學(xué)員了解自身的優(yōu)劣勢和改進(jìn)的方向

課程大綱：
介紹培訓(xùn)課程的內(nèi)容與方法
了解學(xué)員對課程的期望

談判的概念
談判的定義和特征
談判的必要條件
利益驅(qū)動(dòng)的雙贏概念
達(dá)到雙贏的前提條件

談判準(zhǔn)備階段
案例分析：這場談判怎么樣？
確定是否可以進(jìn)行談判的準(zhǔn)則
確定談判目標(biāo)
談判前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備
和誰談？談判對象的審核
客戶的決策流程和關(guān)鍵人物
他們的作用和關(guān)心有哪些
對方的詳細(xì)情況和預(yù)判
對方的想法和需求
對談判中的沖突與合作的先期判斷

談判方案的制定
信息采集的重要性
哪些是主要需求？哪些是次要需求
談判方案的策劃
四種常用的談判方法
談判方案的組合及使用
談判活動(dòng)

談判中的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
案例分析：怎么面對對手策略上的變化
談判中經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
專業(yè)的對手經(jīng)常使用的技巧介紹與拆解
典型的成功談判戰(zhàn)術(shù)分析

如何處理價(jià)格異議
不要輕易降價(jià)，考慮折扣后的后果
鎖定價(jià)格前必須要做的事情
討價(jià)還價(jià)的手法和策略
抵消價(jià)格異議的具體方法

處理及克服談判中的異議
怎樣打破談判中的僵局
怎樣處理談判沖突
對方發(fā)出信號(hào)下隱藏的真實(shí)含義
學(xué)會(huì)如何爭取主動(dòng)積極的態(tài)度化異議為問題

回顧與總結(jié)
總結(jié)所學(xué)知識(shí)
問題與解答

專業(yè)談判技巧培訓(xùn)課程