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打造*成交營銷軍團

課程背景：
一個人可以走的很快，但一個團隊可以走的更穩(wěn)、更久、更遠；團隊致勝已是當今企業(yè)普遍與不變的追求。美的的事業(yè)部制、華為的“鐵三角”、“軍團制”就是明證；
搭建一個組織很容易，但打造好一支團隊很難，尤其是打造好一支以*成交為責任的營銷軍團更是難上加難！
縱觀企業(yè)在營銷團隊管理中存在的問題：
■ 部門“墻”高而厚，溝通不暢，響應(yīng)不快，效率低下
■ 員工相互推諉，彼此扯皮，人浮于事，忙而無效
■ 員工“精神離職”，無感恩之情和忠誠度，只知道索取
■ 員工“工作內(nèi)卷”嚴重，不主動、不積極、不勤奮、不激情
■ 對員工工作放任遷就，效果、效益很差
■ 員工看不到“前途”與“錢景”，無壓力也無動力
■ 員工招不到也穩(wěn)不住，流失率高、波動大
■ 員工的技能缺乏，無戰(zhàn)斗力、缺執(zhí)行力、消極怠工
所有這一切都可以從“合力、活力、效力”——“3個維度”，用“9大戰(zhàn)法”去完全、徹底消除。

課程收益：
● 正確全面認知團隊與團隊管理，提升管理境界與水平
● 懂得進行團隊管理的重要性、長期性、系統(tǒng)性和艱巨性，做到傾心傾力，常抓不懈
● 懂得發(fā)揮企業(yè)文化的力量，提升營銷團隊的凝聚力、向心力與歸屬感
● 善用目標管理手段，統(tǒng)一行動方向，激發(fā)團隊斗志，調(diào)動工作積極性
● 健全架構(gòu)、完善機制，“扎硬營”，增強專職性，提升協(xié)同性，提高團隊工作效率
● 掌握對行動、時間、過程的管理，強化督導與幫扶，提高團隊工作成果
● 善用考核、及時獎懲、強化結(jié)果導向，化被動為主動，化壓力為動力，保證業(yè)績倍增

課程對象：營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷經(jīng)理后備干部、營銷中心部門經(jīng)理

課程大綱
前言：用3力9法打造*成交的營銷軍團 
一、正確全面認知團伙、團隊與組織的關(guān)系
1、團伙和團隊的區(qū)別：表現(xiàn)、責任、配合、技能
2、組織管理的舉措及水平?jīng)Q定了團伙和團隊
案例：暴亂與閱兵
二、懂得打造團隊的必要性
1、團隊的作用
1）目標導向力  2）人心凝聚力  3）協(xié)同高效力
4）規(guī)范控制力  5）學習進步力團隊的本質(zhì)：協(xié)作
2、團隊發(fā)展的階段：形成——動蕩——規(guī)范——體現(xiàn)
三、把握*成交營銷團隊的特征（狼+雁）
1）觀察敏銳   2）目標明確   3）團隊合作   4）服從命令   5）主動出擊
6）以身作則   7）敢于擔責   8）吃苦耐勞   9）永不言棄   10）相互關(guān)愛
四、從個人：用“6應(yīng)”打造“3干--愿干、能干、實干”的營銷經(jīng)理
痛點引入：營銷經(jīng)理具有的“6大痛穴”
1、應(yīng)心  2、應(yīng)信  3、應(yīng)知  4、應(yīng)能  5、應(yīng)備  6、應(yīng)行
五、到團隊：用“3力9法”打造*成交的營銷軍團
1、目標牽引合力（前提）
1）建立企業(yè)文化
2）規(guī)劃目標任務(wù)
3）解碼行動計劃
2、機制激發(fā)活力（保障）
1）明確崗位職責
2）規(guī)范制度流程
3）兌現(xiàn)績效晉升
3、行動保證效力（追求）
1）制定行動標準
2）督導過程幫扶
3）結(jié)果考核獎懲

上篇：打造*成交的營銷軍團——目標牽引合力
第一講：建立企業(yè)文化——長期戰(zhàn)略目標
階段一：認知與提煉
1、企業(yè)文化的定義
2、企業(yè)文化的內(nèi)容
1）愿景：要什么？
2）使命：給什么？
3）價值觀：憑什么？
3、企業(yè)文化的特征
1）獨特性   2）發(fā)展性   3）導向性   4）力量性
階段二：建立與塑造
階段三：傳播與應(yīng)用
1、廣泛深入傳播企業(yè)文化
1）企業(yè)官網(wǎng)、微信公眾號、視頻號
2）企業(yè)畫冊、單張
3）廠容廠貌、形象壁、宣傳欄
2、人人考核過關(guān)，應(yīng)答如流，潤心入腦化行
案例：中國*、新聞聯(lián)播、華為、美的

第二講：規(guī)劃目標任務(wù)——階段目標任務(wù)
——目標任務(wù)是對企業(yè)愿景的承載，使命的體現(xiàn)
一、洞察“531目標”
1、5看：看趨勢、看供給 看需求 看競爭 看自己
2、提煉SWOT表格
3、研定“531目標”
1）確定兩種目標
a定性目標
b定量目標
2）“531”目標的內(nèi)容
范本：《531目標書》及格式要求
案例：恒力泰機械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動車、法恩莎瓷磚等等
二、明確具體任務(wù)
——目標是靠一個個任務(wù)的完成來實現(xiàn)的，是必須要打贏的硬仗
第一步：規(guī)劃核心任務(wù)的主要內(nèi)容
第二步：命名核心任務(wù)
第三步：指定3類人員：責任人、協(xié)調(diào)人、執(zhí)行人
第四步：規(guī)定4個指標：財務(wù)指標、客戶指標、內(nèi)部業(yè)務(wù)流程指標、學習與成長指標
第五步：明確完成時間
范本：《核心任務(wù)表》及格式要求
案例：恒力泰機械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動車、法恩莎瓷磚等等
三、圍繞任務(wù)工作
1、張榜公示任務(wù)
2、行動中用“為什么”去決定“做什么”——“我為什么要這樣做？我需要完成的任務(wù)是什么？我這樣做能完成任務(wù)嗎？”

第三講：解碼行動計劃——具體分解目標
解碼：把任務(wù)變具體，把具體變計劃，把計劃變行動，把行動變結(jié)果，最終實現(xiàn)企業(yè)目標
一、8步驟，從任務(wù)解碼出行動計劃
第一步：導出——根據(jù)核心任務(wù)輸出關(guān)鍵子項目
第二步：劃分——依據(jù)子項目確定行動部門
第三步：明確——子項目的指標要求
第四步：設(shè)定——子項目的完成標志（里程碑）
第五步：任命——子項目的責任人
第六步：指派——子項目的協(xié)同人
第七步：限定——完成子項目的時間
第八步：明確——配置的資源
二、遵循SMART原則及明確核心要點
范本參考：《行動計劃表》的格式范本
三、舉行2-3天全封閉的戰(zhàn)略解碼會議
1、研討共創(chuàng)，建立共識
2、審核確認，輸出成文
3、舉行簽字儀式
案例：恒力泰機械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動車、法恩莎瓷磚等等

中篇：打造*成交的營銷軍團——機制激發(fā)活力
第四講：人人定崗定責——因崗配人、揚長避短
1、先健全架構(gòu)，完善部門職能
依據(jù)：完成任務(wù)
2、后明確崗位，定具體職責
范本：《崗位職責說明書》
案例：金羚排氣扇
互動討論：我司營銷中心的架構(gòu)圖？健全嗎？臃腫嗎？崗位匹配合理嗎？崗位職責明確嗎？

第五講：規(guī)范制度流程——做事有依據(jù)、活而不亂
1、制定制度，管好人員行為——提高規(guī)范性
2、規(guī)定流程，管好事情方向——提高秩序性
3、制度流程化，流程制度化
互動討論：我司現(xiàn)有哪些營銷管理制度和流程？需要增補嗎？需要揚棄嗎？需要優(yōu)化嗎？

第六講：兌現(xiàn)績效晉升——踔厲奮發(fā)、人人爭先
1、明確職務(wù)晉升提拔的標準
2、明確績效給予的標準
3、嚴格落實、堅決執(zhí)行、快速兌現(xiàn)
范本：《個人績效合約》
互動討論：我司職務(wù)晉升提拔的標準是什么內(nèi)容？簽定了《個人績效合約》嗎？

下篇：打造*成交的營銷軍團——行動保證效力
第七講：制定行動標準——保證工作效果
標準：規(guī)范行動結(jié)果，提高有效性
1、制定標準，有章可循
2、培訓標準，宣貫執(zhí)行
3、打造標桿，增強信心
互動討論：我司制定有哪些工作標準？針對性、可操作性、實效性如何？

第八講：過程督導幫扶——保障工作效果
——管理干部以身作則
一、管理干部運用每日“4張表”，確保工作效果
1、《出差動態(tài)表》
2、《銷售業(yè)績?nèi)請蟊怼?br /> 3、《產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)日報表》
4、《區(qū)域市場客戶動態(tài)日報表》
二、管理干部召開“5大會議”，提高工作效果
1、營銷業(yè)績分析會——保證任務(wù)的完成率
2、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析會——保證產(chǎn)品體系的競爭力
3、區(qū)域/客戶動態(tài)分析會——保證渠道體系的質(zhì)量
4、營銷策略/政策研討會——保證政策的針對性精準性可操作性有效性
5、營銷拓展經(jīng)驗交流會——保證人員的戰(zhàn)斗力
四、管理干部關(guān)注員工，及時推動，提升工作效率
1、隨時溝通
2、及時面談
五、管理干部帶領(lǐng)、幫扶員工，多打勝仗，增強工作結(jié)果
1、陪同員工出差，以身作則
2、身先士卒，實地幫扶

第九講：結(jié)果考核獎懲——激勵工作效果
一、針對性設(shè)定業(yè)務(wù)競賽項目
1、新產(chǎn)品推廣獎、銷量增長獎、客戶拓展獎、終端美化獎
2、組與組、片區(qū)與片區(qū)、人與人之間PK
二、獎懲手段多種多樣，相得益彰，張榜公布，快速兌現(xiàn)
1、獎勵：旅游、培訓、榮譽
2、懲罰：降薪 調(diào)崗 警告 記過

小結(jié)：
1、團隊打造是日常性、長期性、系統(tǒng)性、艱巨性的工作
2、團隊打造沒有最好，只有更好
3、只要做到從“合力、活力、效力”“3個維度”出發(fā)，運用“9大戰(zhàn)法”就能逐漸打造出一支以*成交為責任的擁有鐵血軍魂的營銷團隊，倍增銷售業(yè)績，為企業(yè)持續(xù)良性發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)

打造*成交營銷軍團