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開(kāi)拓鞏固企業(yè)銷(xiāo)售渠道

課程背景：
市場(chǎng)再大，你沒(méi)有渠道與它相連，沒(méi)有客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)你的產(chǎn)品，就與你無(wú)關(guān)！
市場(chǎng)是廣闊的土地，渠道才是自家的田地，而客戶(hù)就是種子。只有自家的田地面積越來(lái)越大，且播滿(mǎn)良種，才能獲得糧食豐收、倉(cāng)廩富足！
“問(wèn)渠那得清如許，唯有源頭活水來(lái)”。市場(chǎng)是浩瀚的海洋，只有挖渠與其相通、疏渠保持暢通，企業(yè)才能訂單不斷、貨如輪轉(zhuǎn)、業(yè)績(jī)倍增、財(cái)源廣進(jìn)！
但現(xiàn)實(shí)中，我們卻發(fā)現(xiàn)：
■企業(yè)新的渠道拓不成，新的客戶(hù)找不到
■企業(yè)已有渠道/客戶(hù)在區(qū)域、行業(yè)分布嚴(yán)重不均
■企業(yè)已有渠道/客戶(hù)忠誠(chéng)度不足、銷(xiāo)量下滑
■企業(yè)已有渠道/客戶(hù)流失率居高不下
■企業(yè)已有渠道/客戶(hù)對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不愿意細(xì)分、投入、下沉
■企業(yè)已有渠道/客戶(hù)跟不上公司發(fā)展的要求，不配合、不執(zhí)行公司的營(yíng)銷(xiāo)政策
因此，開(kāi)拓越來(lái)越寬的銷(xiāo)售渠道，擁有越來(lái)越多的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，是企業(yè)竭力以求的渴望。

課程收益：
● 正確全面認(rèn)知市場(chǎng)、渠道、客戶(hù)之間的關(guān)系
● 正確全面認(rèn)知渠道、渠道體系、渠道規(guī)劃、渠道管理的內(nèi)容
● 掌握進(jìn)行渠道規(guī)劃、渠道管理的方法
● 掌握并運(yùn)用開(kāi)拓渠道的方法、舉措，提高成交客戶(hù)的戰(zhàn)果
● 善于在客戶(hù)面前扮演“5種角色”
● 掌握并運(yùn)用維護(hù)、鞏固、提升渠道的方法、舉措，提高渠道的“質(zhì)量”
● 掌握渠道管理的方法、舉措，“8力合圍”，穩(wěn)商、固商、大商，增強(qiáng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的抗壓能力，促成業(yè)績(jī)倍增

課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理后備干部

課程大綱
前言：“8力合圍”拓展與管理渠道 
問(wèn)題導(dǎo)入
互動(dòng)討論：我司是否存在這些問(wèn)題？
一、正確全面認(rèn)知市場(chǎng)、客戶(hù)與渠道
1、正確全面認(rèn)知市場(chǎng)、渠道、客戶(hù)相互之間的關(guān)系
案例：到北京故宮旅游的人
2、正確全面認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用
3、正確全面認(rèn)知渠道體系
1）渠道的寬度、長(zhǎng)度、密度
2）要根據(jù)行業(yè)特征、市場(chǎng)容量、產(chǎn)品特色、企業(yè)目標(biāo)、實(shí)力來(lái)規(guī)劃
互動(dòng)討論：我司的渠道體系現(xiàn)狀如何？
案例：TCL彩電、五羊電動(dòng)車(chē)的渠道體系
二、掌握拓展與管理渠道體系的方法
1、會(huì)從“量”、“質(zhì)”、“增”、“力”4個(gè)方面判斷渠道體系的優(yōu)劣
互動(dòng)：你轄區(qū)的渠道體系是優(yōu)還是劣？
2、會(huì)從8個(gè)維度判斷客戶(hù)的優(yōu)與劣
1）銷(xiāo)量2）實(shí)力3）忠誠(chéng)4）區(qū)域市場(chǎng)5）團(tuán)隊(duì)6）政策7）建議8）援助
互動(dòng)：你轄區(qū)的客戶(hù)是優(yōu)還是劣？能具體描述一下嗎？占客戶(hù)數(shù)比例是多少？
3、會(huì)擬寫(xiě)《區(qū)域市場(chǎng)洞察報(bào)告》
范本：《區(qū)域市場(chǎng)洞察報(bào)告》
4、會(huì)規(guī)劃、設(shè)置區(qū)域市場(chǎng)的渠道體系
5、了解拓展渠道過(guò)程中常見(jiàn)的“五大核心關(guān)鍵問(wèn)題”
1）品牌沒(méi)有知名度   2）產(chǎn)品無(wú)特色賣(mài)點(diǎn)   3）產(chǎn)品的價(jià)格太高
4）政策支持無(wú)力度   5）售后服務(wù)不及時(shí)
三、掌握運(yùn)用“8力合圍”拓展與管理渠道
1、成交前——品牌力、獲利力、專(zhuān)業(yè)力、榜樣力
2、成交后——營(yíng)銷(xiāo)力、響應(yīng)力、強(qiáng)制力、合規(guī)力
3、立體發(fā)力、靈活運(yùn)用、追求實(shí)效
案例：五羊電動(dòng)車(chē)湖南桃江市場(chǎng)拓展、恒力泰機(jī)械的中信渤海

第一講：善用“品牌力”——拉動(dòng)渠道成交
一、品牌有價(jià)值，更有力量
1、品牌與商標(biāo)
案例：華為與榮耀、格力與晶弘、美的
2、品牌的功能
案例：茅臺(tái)酒、?？低暋⒋蠼?br /> 3、品牌的作用
二、善用“品牌力”——拉動(dòng)客戶(hù)成交
1、宣傳企業(yè)文化：愿景、使命、價(jià)值觀——感召客戶(hù)
2、宣傳企業(yè)的成長(zhǎng)史——感動(dòng)客戶(hù)
3、宣傳企業(yè)獲得的種種榮譽(yù)——激勵(lì)客戶(hù)
4、講解企業(yè)品牌定位、價(jià)值——拉動(dòng)客戶(hù)
5、告知客戶(hù)企業(yè)官網(wǎng)、微信公眾號(hào)、視頻號(hào)——影響客戶(hù)
6、贈(zèng)送、發(fā)放客戶(hù)企業(yè)宣傳冊(cè)——粘住客戶(hù)
討論：你是這樣做的嗎？
案例：TCL彩電我的親身經(jīng)歷

第二講：明用“獲利力”——驅(qū)動(dòng)渠道的成交
一、要知道客戶(hù)與你合作的動(dòng)機(jī)
1、漲規(guī)模
2、升地位
3、賺金錢(qián)
二、明用“獲利力”——驅(qū)動(dòng)客戶(hù)成交
1、分析行業(yè)競(jìng)品的價(jià)格體系及獲利水平——知己知彼 做好鋪墊
2、測(cè)算我司產(chǎn)品的價(jià)格體系和獲利水平——利益驅(qū)動(dòng)客戶(hù)成交
3、比較與競(jìng)品價(jià)格水平，告知性?xún)r(jià)比——消除客戶(hù)疑慮
4、掛靠返利和激勵(lì)政策——給予客戶(hù)驚喜
討論：你是這樣做的嗎？
案例：恒力泰與興發(fā)鋁業(yè)、五羊電動(dòng)車(chē)湖南桃江市場(chǎng)拓展

第三講：強(qiáng)用“專(zhuān)業(yè)力”——觸動(dòng)渠道的成交
一、扮演好在客戶(hù)面前的“5重角色”
1、宣講者——企業(yè)品牌、策略、政策、規(guī)定等等的傳達(dá)
2、顧問(wèn)者——洞察、咨詢(xún)、培訓(xùn)、參謀、軍師
3、醫(yī)治者——發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、指出問(wèn)題、提出對(duì)策
4、督導(dǎo)者——說(shuō)服、要求、規(guī)劃、督導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行到位
5、執(zhí)行者——幫扶、參入、推動(dòng)
二、強(qiáng)用“專(zhuān)業(yè)力”——觸動(dòng)客戶(hù)的成交
1、國(guó)家相關(guān)政策及法規(guī)內(nèi)容——增強(qiáng)信心
2、經(jīng)濟(jì)與消費(fèi)趨勢(shì)——看到前（錢(qián)）途
3、市場(chǎng)容量及變化趨勢(shì)——認(rèn)清形勢(shì)
4、技術(shù)現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)——把握趨勢(shì)
5、產(chǎn)品現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)——增強(qiáng)信任
6、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)——應(yīng)對(duì)*
7、主要競(jìng)品的差異及優(yōu)勢(shì)——發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)
——成為“行家里手”和客戶(hù)的“顧問(wèn)”
互動(dòng)討論：你能這樣去做嗎？
案例：恒力泰機(jī)械優(yōu)秀的黃經(jīng)理、五羊電動(dòng)車(chē)客家區(qū)域優(yōu)秀的吳經(jīng)理

第四講：巧用“榜樣力”——帶動(dòng)渠道的成交
一、榜樣的力量無(wú)窮
1、企業(yè)樹(shù)立市場(chǎng)標(biāo)桿
2、企業(yè)樹(shù)立行業(yè)標(biāo)桿
3、企業(yè)樹(shù)立企業(yè)標(biāo)桿
案例：恒力泰的興發(fā)鋁業(yè)、中信環(huán)渤海；五羊電動(dòng)車(chē)的高州客戶(hù)
二、巧用“榜樣力”——帶動(dòng)客戶(hù)的成交
1、邀請(qǐng)客戶(hù)到工廠參觀——增強(qiáng)信心并增進(jìn)情感
2、邀請(qǐng)客戶(hù)到標(biāo)桿市場(chǎng)觀摩學(xué)習(xí)——增強(qiáng)信心并提高營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行與管理水平
3、邀請(qǐng)客戶(hù)到標(biāo)桿客戶(hù)觀摩學(xué)習(xí)——增強(qiáng)信心并提高營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行與管理水平
4、邀請(qǐng)客戶(hù)到標(biāo)桿工程/用戶(hù)觀摩——增強(qiáng)信心并提高營(yíng)銷(xiāo)拓展與服務(wù)水平
5、邀請(qǐng)優(yōu)秀成功客戶(hù)一起拜訪(fǎng)新客戶(hù)——借力打力 快速成交
討論：你有這樣做嗎？
案例：法恩莎瓷磚我的常州親身經(jīng)歷、恒力泰機(jī)械的秦皇島之行

第五講：規(guī)范使用“營(yíng)銷(xiāo)力”——精準(zhǔn)高效、推動(dòng)渠道發(fā)展
一、掌握使用“營(yíng)銷(xiāo)力”的前提
1、區(qū)域市場(chǎng)狀況
2、競(jìng)爭(zhēng)狀況與競(jìng)品情況
3、我司市場(chǎng)基礎(chǔ)
4、客戶(hù)實(shí)力
二、規(guī)范使用“營(yíng)銷(xiāo)力”——精準(zhǔn)高效 推動(dòng)渠道發(fā)展
1、明確客戶(hù)負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的具體范圍——讓客戶(hù)有能力覆蓋
2、明確要完成的具體任務(wù)（數(shù)量、金額）并分解到月度——讓客戶(hù)有努力方向
3、共同議定購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品體系——做到勤進(jìn)快銷(xiāo)
4、共同制定有沖擊力的價(jià)格體系和水平——保證性?xún)r(jià)比
5、明確我司可提供的品牌傳播、推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)、終端建設(shè)等等的支持手段和要求——廠商合力、增強(qiáng)信心
6、明確我司售后服務(wù)政策和要求——避免糾紛、高效服務(wù)
7、明確我司的獎(jiǎng)罰舉措——壓力動(dòng)力并舉、高效合作
范本：《合同》

第六講：快速提供“響應(yīng)力”——和諧共振 激勵(lì)渠道的發(fā)展
一、我司需要快速響應(yīng)的“8大事”
1、快速供貨/配件
2、定制產(chǎn)品
3、貨款結(jié)算
4、品牌傳播
5、促銷(xiāo)活動(dòng)
6、終端建設(shè)
7、物料提供
8、人員支持
二、3個(gè)方法落實(shí)快速“響應(yīng)”
1、公司有規(guī)定的按公司規(guī)定執(zhí)行
2、授權(quán)范圍內(nèi)的自行決定并執(zhí)行
3、公司沒(méi)有規(guī)定又超出授權(quán)范圍的先申請(qǐng)獲批后執(zhí)行
范本：各類(lèi)申請(qǐng)表
案例：恒力泰機(jī)械與興發(fā)鋁業(yè)、本鈴電動(dòng)車(chē)與南寧警車(chē)

第七講：嚴(yán)謹(jǐn)使用“強(qiáng)制力”——驅(qū)動(dòng)渠道的發(fā)展
一、使用“強(qiáng)制力”的目的
1、化被動(dòng)為主動(dòng)
2、有效控制時(shí)間
3、優(yōu)化使用資源
4、結(jié)果導(dǎo)向 完成任務(wù)
二、嚴(yán)謹(jǐn)使用“強(qiáng)制力”——驅(qū)動(dòng)客戶(hù)的發(fā)展
1、依據(jù)《合同》中強(qiáng)制要求條款的內(nèi)容去推動(dòng)客戶(hù)執(zhí)行
2、經(jīng)常拜訪(fǎng)客戶(hù)、深入溝通，及時(shí)了解情況
3、下沉市場(chǎng)、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)、知己知彼，增強(qiáng)推動(dòng)客戶(hù)的能力
4、用任務(wù)的完成率、市場(chǎng)的覆蓋率、資源的使用率這3個(gè)關(guān)鍵強(qiáng)制指標(biāo)的定性和定量要求去推動(dòng)客戶(hù)落實(shí)與執(zhí)行，保證銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的有效完成
討論：你就是這樣做的吧？
案例：本鈴電動(dòng)車(chē)在廣西桂林市場(chǎng)銷(xiāo)量的快速崛起、格力空調(diào)與河北代理商的沖突

第八講：嚴(yán)格使用“合規(guī)力”——制動(dòng)渠道的發(fā)展
一、打擊“竄貨”
1、何為竄貨
2、竄貨的危害
二、打擊“竄貨”的舉措
1、現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)取證
2、按《合同》中的相關(guān)條款內(nèi)容執(zhí)行
案例：TCL彩電我的九江之行

結(jié)語(yǔ)：
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理“5角色”：宣講者、顧問(wèn)者、醫(yī)治者、督導(dǎo)者、執(zhí)行者
8力合圍、立體發(fā)力、靈活運(yùn)用、追求實(shí)效
渠道為王 市場(chǎng)永固 業(yè)績(jī)倍增

開(kāi)拓鞏固企業(yè)銷(xiāo)售渠道