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銷售技巧與談判課程

【課程背景】
在互聯(lián)網(wǎng)時代，各種信息的高速傳遞，大家都能快速取得相關(guān)資料，這使得談判形勢更加嚴(yán)峻。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)在和客戶談判時，經(jīng)常出現(xiàn)以下問題：
談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓，談崩的結(jié)果往往是兩敗俱傷。
要么擔(dān)心對方還有后招，遲遲下不了決定，錯失良機(jī)；
遇到難纏的客戶，不知道該如何溝通；
要么就是雖然談成協(xié)議，但雙方關(guān)系破裂，失去了下次合作的機(jī)會；
這些問題不解決，直接影響雙方的合作關(guān)系。將會給企業(yè)造成不可挽回的被動局面。如何另辟蹊徑解開死結(jié)？究其原因，部分商務(wù)人員對談判技巧認(rèn)識不足，他們不知道和客戶談判中到底該做什么才能和客戶既達(dá)成協(xié)議，又能與客戶保持良好的關(guān)系。
針對以上問題，《四步法銷售談判搞定客戶》，為您全面講解銷售談判技巧的操作精髓，分享親身經(jīng)歷的經(jīng)典談判案例，讓大家在輕松愉快中把握談判開局、中期與后期的各種可能遇見的場景以及對策。把談判雙方由面對面的對抗，轉(zhuǎn)化為肩并肩共同解決問題，幫助學(xué)員在銷售談判中達(dá)成雙贏的合作協(xié)議。

【課程收益】
清晰成為銷售談判高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的談判路線圖；
快速找到銷售談判中經(jīng)常遇到的問題，避免談判中重復(fù)犯錯；
了解銷售談判的模型，獲得談判中的有利地位；
快速提升銷售談判技巧，在達(dá)成合同協(xié)議的同時，又能保持友好的合作關(guān)系
掌握銷售談判的必備后手-*替代方案，以備不時之需
通過銷售談判實(shí)現(xiàn)雙贏，實(shí)現(xiàn)自身的利益*化

【課程大綱】
第一單元 成功銷售談判的再認(rèn)識
討論：銷售談判過程中經(jīng)常遇到的問題
-討價(jià)還價(jià)是否可行？
-如果問題在“人”，該怎么辦？
-對手非常強(qiáng)大，談判還有用嗎？
正確認(rèn)識銷售談判 
成功銷售談判的底層邏輯
銷售談判中的談與判
成功銷售談判中的“勢”“市”“事”

第二單元 局勢、氣勢直接影響談判進(jìn)程
場景：有些談判壓力巨大？感覺根本沒法談下去
談判過程中需要創(chuàng)造不對等
不對等需要使自己變得強(qiáng)大
不對等需要造勢、借勢與破勢
造勢與借勢策略
造勢與借勢的局限性
保護(hù)自己免受傷害
從高、深、廣、角四個維度借勢、造勢
討論：優(yōu)勢情況下的銷售談判策略

第三單元 銷售談判的“市”是在均勢情況下尋求共贏
銷售談判是協(xié)商的藝術(shù)
零和博弈在談判中的應(yīng)用
你看到的不一定是真的
銷售談判中的“帕雷托”曲線
案例分析：苑經(jīng)理完成了不可能的任務(wù)
化解沖突與控制情緒
情緒可以左右談判
學(xué)會賞識對方
將對手變?yōu)楹献骰锇?br /> 站在對方角度思考共贏的方案
討論：均勢情況下的談判策略

第四單元 銷售談判的“事”需要掌握的四個步驟
討論：談判中因?yàn)榭捶ú灰恢略斐傻暮蠊?br /> 開局定乾坤：協(xié)調(diào)一致是關(guān)鍵
開局常見的問題：“在哪里談判？”、“誰先開價(jià)？”、“怎么開價(jià)？”
快速營建談判氛圍
開局定調(diào)：從大局出發(fā)，關(guān)注結(jié)果
協(xié)調(diào)一致的挑戰(zhàn)：先處理情緒，后處理事情
掌握對事不對人的談判態(tài)度
使用3P工具陳述問題
談判重點(diǎn)放在解決問題
案例分析：尹哲為什么和對手談崩了
銷售談判需要關(guān)注雙方的利益而非立場
立場背后的三種利益
利用共同利益創(chuàng)造談判籌碼
了解對手需求背后的動機(jī)
案例分析：苑總要求必須增加信用額度
銷售談判結(jié)果求雙贏：達(dá)成協(xié)議是根本
常見的問題：？如何將談判方案過渡到做出承諾
事先要預(yù)留后手，準(zhǔn)備好*替代方案
提方案的流程梳理
談判“收關(guān)”過程中巧妙處理異議
談判柔道術(shù)的心理博弈與推擋功夫
掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧
利用客觀標(biāo)準(zhǔn)處理對立問題
達(dá)成協(xié)議的有效方法：搭建“金橋”
把面子留給對方，里子留給自己
讓對方感覺贏了
案例分析：讓步必須有條件
銷售談判中如何化解僵局-面對困境有技巧
討論：你在談判中遇到的陰謀詭計(jì)
談判遇到困境時-重返“包廂”技巧
利用談判“柔道術(shù)”重新詮釋協(xié)議
遇到對方不合理要求學(xué)會建設(shè)性說“不”的技巧
以退為進(jìn)的四種常用手段
掌握應(yīng)對“小”伎倆的方法

第五單元 銷售談判結(jié)束后的反思
評估、反思每一次談判過程和結(jié)果
制定你的行動計(jì)劃

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