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銷售中的溝通方法

    【課程背景】
    很多作了多年銷售的人，還認(rèn)為銷售就是想辦法把產(chǎn)品賣給客戶。殊不知，銷售的本質(zhì)是價值營銷， 就是價值發(fā)掘、價值傳遞和價值兌現(xiàn)，從而把銷售變成一個良好的流程管理。
    而另一些銷售，把事先做好的標(biāo)準(zhǔn)解決方案當(dāng)做產(chǎn)品，直接推向客戶，也導(dǎo)致了失敗。銷售的本質(zhì)就是一個幫助客戶做出購買決定，積極的傳遞價值、與客戶積極互動的過程。在此基礎(chǔ)上，才能談到解決方法銷售。
    這個為期兩天的培訓(xùn)，可以有效的幫助銷售人員學(xué)會挖掘價值、溝通價值，幫助客戶實現(xiàn)價值的常用溝通技巧，同時學(xué)習(xí)如何產(chǎn)生解決方案、如何讓客戶接受已經(jīng)客戶化的解決方案。

    【課程收益】
    理解價值銷售的理念，學(xué)會解決方案營銷的要領(lǐng)
    提高對客戶需求的挖掘能力，辨別客戶的價值取向，有針對性的進(jìn)行價值影響
    掌握解決方案的產(chǎn)生要領(lǐng)，把產(chǎn)品的優(yōu)勢和客戶的緊迫需求結(jié)合起來
    提高解決方案銷售的溝通影響力, 能夠處理客戶的各種異議，改變客戶的想法

    【課程特色】思想獨(dú)到；互動活躍；點評到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富

    【課程對象】銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理等

    【課程大綱】
    一、成交與客戶價值分析
    成交中的價值平衡
    產(chǎn)品價值
    關(guān)系價值
    問題解決價值
    風(fēng)險規(guī)避價值
    創(chuàng)造獨(dú)特的銷售價值
    需求發(fā)掘
    問題澄清
    比對方案
    化解風(fēng)險
    售后印證
    案例： 對比同一客戶的三個購買場景，比較客戶價值的差別
    模型：銷售的價值呈現(xiàn)、客戶的價值曲線、客戶的采購周期與價值體驗
    工具：客戶價值模型、

    二、成交與客戶價值引導(dǎo)
    客戶需求的表里
    分清需求中的表里
    客戶的痛點
    客戶的燃眉之急
    改變客戶的價值取向
    客戶的價值要素
    客戶現(xiàn)有的價值觀
    如何引導(dǎo)改變價值觀
    價值的兌現(xiàn)
    為客戶定制價值兌現(xiàn)形式
    價值兌現(xiàn)的風(fēng)險考量
    客戶收益分析
    價值兌現(xiàn)的驗證
    案例：特變電工、 奔馳
    工具： 客戶價值分析表、痛點與緊迫度關(guān)聯(lián)圖、客戶價值引導(dǎo)圖
    客戶價值曲線圖  客戶收益分析工具

    三、營造成交的機(jī)會與氛圍
    營造成交的機(jī)會
    直接促單
    再擊痛點
    談及售后事項
    最后的機(jī)會
    辨識客戶即將承諾的信號
    問詢交付與售后服務(wù)
    問詢風(fēng)險與風(fēng)險規(guī)避
    問詢價格
    客戶異議處理技巧
    需求
    緊迫程度
    信任
    資金
    應(yīng)對客戶的價格挑戰(zhàn)
    消耗與成本
    投資與收益
    風(fēng)險與回報
    小組演練、討論分享
    練習(xí)：轉(zhuǎn)換客戶的挑戰(zhàn)，變成進(jìn)一步需求挖掘
    工具：折扣與利潤關(guān)聯(lián)表、討價還價的策略表

    四、總結(jié)
    培訓(xùn)總結(jié)
    問題解答
    行動計劃
    學(xué)員提問，老師回答與點評
    工具：行動計劃表、培訓(xùn)評估表

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