課程描述INTRODUCTION
政企客戶銷售課程
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 項目經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政企客戶銷售課程
【課程背景】
近年來,政企項目都圍繞著數(shù)字經(jīng)濟、智慧城市、新基建產(chǎn)業(yè)升級、碳中和、鄉(xiāng)村振興、企業(yè)投資等主題展開,環(huán)節(jié)多、復(fù)雜度高、往往牽動到政府各級領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)職能管理部門、研究設(shè)計院、大型國有和民營企業(yè)、招投標(biāo)公司、競爭廠家及代理渠道商的。
如何從一開始就把握好政企項目的運作,調(diào)動好內(nèi)外資源,從關(guān)系、產(chǎn)品、方案到服務(wù)各個環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出策略,選擇合適的生態(tài)合作伙伴,從銷售組織、架構(gòu)、政策、人員等各個方面摸索適合自己的政企市場的新模式,將是本課程探討的重點。
【課程收益】
理解大客戶銷售的層次化體系,重新理解客戶分類
學(xué)會系統(tǒng)化的理解針對復(fù)雜客戶銷售的理念,提高客戶拓展能力
學(xué)會深刻理解客戶決策過程和內(nèi)部政治分析,提高關(guān)系拓展能力
學(xué)會制定針對復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計劃,提高銷售的執(zhí)行力
學(xué)會如何有效地鞏固復(fù)雜客戶,根據(jù)競爭態(tài)勢制定銷售策略,提高贏得復(fù)雜銷售的機會
【課程特色】思想獨到;互動活躍;點評到位;內(nèi)容精彩,邏輯清晰;學(xué)而能用;案例豐富
【課程對象】負(fù)責(zé)企業(yè)大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項目銷售經(jīng)理
【課程大綱】
一、政企客戶銷售中的場景分析
來自銷售的視角
產(chǎn)品
解決方案
商業(yè)價值
來自客戶的視角
關(guān)注點:難點、痛點問題
潛在風(fēng)險:政治層面
工作重點: 戰(zhàn)術(shù)層面
商業(yè)目標(biāo):財務(wù)與戰(zhàn)略層面
政企銷售的角色
供應(yīng)商
總包商
咨詢顧問
呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、
案例:IBM 三一重工 南瑞集團
二、客戶的差異化管理
客戶的價值分類
政府客戶
從”市場導(dǎo)向”到”市長導(dǎo)向”
從政策找市場機會
政府政績的考核維度
客戶的政績訴求
客戶的風(fēng)險規(guī)避訴求
官場文化和政治規(guī)則
案例:對比合肥、天津、深圳國資委的招商引資
國企客戶
常規(guī)項目和“一把手工程”
國企組織的利益圈
企業(yè)文化和企業(yè)規(guī)則
民營企業(yè)
和資源有關(guān)的企業(yè)
和股市有關(guān)的企業(yè)
企業(yè)的核心競爭資源
企業(yè)的供應(yīng)鏈和渠道資源
銷售方法的層次遞進
制定正確的客戶營銷策略
模型:銷售的價值地圖、客戶價值金字塔
工具:政企銷售的體系與策略
政企銷售案例: 思科 阿里 騰訊 大眾汽車
三、穩(wěn)步推進大客戶的銷售管理
制定銷售目標(biāo)與計劃
項目機會的漏斗管理
銷售的個人時間管理
銷售線路的設(shè)定
項目與時間管理
招標(biāo)采購與合規(guī)性
銷售案例研討:如何測算更佳的銷售拜訪線路、頻率
案例: 思科 ORACLE SAP
工具: 漏斗管理、時間工具表、銷售拜訪計劃表、銷售計劃管理與工具
四、客戶內(nèi)部的影響力分析
組織結(jié)構(gòu)分析
采購中的客戶角色
批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)
客戶對我立場與轉(zhuǎn)化
支持者、反對者、中立者、內(nèi)線人
客戶高層分析
利益訴求
內(nèi)部權(quán)力政治均衡
高層不愿意承擔(dān)風(fēng)險,或者不愿意獨自承擔(dān)風(fēng)險
在決定是否產(chǎn)品時,需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識
客戶的購買決策鏈分析
客戶采購與供應(yīng)商選擇風(fēng)格
長鏈條決策
理性決策
高成本無風(fēng)險決策
客戶購買決策的關(guān)鍵因素分析
面對變化的適應(yīng)能力
遠見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者
推動客戶基于共識性購買
銷售流程的優(yōu)化
案例分享: 思科與*電視臺、
模型:影響力模型、客戶的決策鏈
工具:客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、
引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實際客戶練習(xí),并小組分享討論
五、如何形成產(chǎn)品/服務(wù)價值
客戶的痛點和收益點
痛點的致命性
痛點的迫切性
收益點的可視性
方案價值點的形成
價值因素
產(chǎn)品獨到性
服務(wù)即時性
價值持續(xù)性
業(yè)務(wù)擴展性
解決方案的主要元素
ROI 投資分析
性價比
風(fēng)險量化
非量化因素
呈現(xiàn)解決方案
時機選擇
FABV呈現(xiàn)方式
工具: 痛點分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現(xiàn)模型
案例: 某化工材料企業(yè)的銷售案例,成功突破客戶預(yù)算
六、政企客戶的生態(tài)化市場開發(fā)
客戶關(guān)系管理的生命周期
關(guān)系開拓期
快速發(fā)展期
穩(wěn)定合作期
衰退脫離期
不同時期客戶關(guān)系的管理策略
客戶關(guān)系與營銷生態(tài)系統(tǒng)
與其他銷售部門的配合
與市場部、品牌的配合
與研發(fā)的配合
與生產(chǎn)、服務(wù)部門的配合
渠道伙伴的配合
案例:思科 華為 IBM
工具:客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營銷生態(tài)系統(tǒng)
七、案例分析與總結(jié)
案例綜合演練
結(jié)合本企業(yè)的討論
培訓(xùn)總結(jié)
綜合大型案例演練或企業(yè)實景演練,學(xué)員觀察,老師回答與點評
工具:行動計劃表、培訓(xùn)評估表
政企客戶銷售課程
轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/255390.html
已開課時間Have start time
- 張志濱