課程描述INTRODUCTION
*商業(yè)模式培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
*商業(yè)模式培訓(xùn)
【課程背景】
短兵相接的白熱化搏殺階段，如何最優(yōu)地使用企業(yè)有限的資源，如何有效的整合和挖掘行業(yè)應(yīng)用解決方案服務(wù)等業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，讓企業(yè)保持良好的競爭地位是每一位營銷人員該當(dāng)思考的問題。
本課程將在全面分析全業(yè)務(wù)對運(yùn)營商的挑戰(zhàn)和機(jī)遇的基礎(chǔ)上，講授深度營銷的思路，以及如何制定有效的推廣政府解決方案式營銷，幫助學(xué)員在全業(yè)務(wù)競爭中有所突破。
【課程目標(biāo)】
1、掌握營銷研究與分析策略制定的系統(tǒng)思路和決策方法
2、通過實(shí)戰(zhàn)模擬，掌握政府客戶的關(guān)系建設(shè)與管理的方法
3、學(xué)習(xí)市場情報的獲取、解讀、研究、判斷與分析
4、掌握如何制定以市場為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略計劃，深刻認(rèn)識營銷策略對于經(jīng)營業(yè)績的決定性作用。
5、理解客戶終身價值的意義，轉(zhuǎn)變營銷戰(zhàn)略
【培訓(xùn)方式】
專題講授+案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練+研討學(xué)習(xí)
【課程綱要】
第一章、確定政府項目發(fā)展方向-業(yè)務(wù)梳理
一、政府客戶環(huán)境分析
1、市場容量與增長速度
2、客戶認(rèn)知與競爭程度和客戶關(guān)系
2、實(shí)施難易程度和資金與信用、政府支持度
4、工程項目-政府市場分析
二、市場機(jī)會與競爭對手分析
1、競爭對手分析-優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅
2、行業(yè)競爭態(tài)勢決定企業(yè)盈利水平-行業(yè)競爭態(tài)勢分析
3、市場定位
第二章、政府客戶采購流程分析
一、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖
二、了解客戶內(nèi)部的采購流程
三、分析客戶內(nèi)部的角色與分工
三、明確客戶關(guān)系的比重
四、制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
第三章、基于政府客戶需求的市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇
1、參考工具——如何市場細(xì)分
2、參考工具——消費(fèi)者決策時關(guān)心什么——需求與狀態(tài)分析
3、為什么物美價廉的產(chǎn)品不暢銷
4、競爭戰(zhàn)備的設(shè)計，競爭優(yōu)勢的建立
5、橫向透明度與縱向透明度
游戲：協(xié)同競爭（進(jìn)入難度?森林與 樹木）
游戲規(guī)則（佳能挑戰(zhàn)施樂）
第四章、針對行業(yè)進(jìn)行有效的市場拓展
1、營銷新概念
2、4P與4C
3、創(chuàng)造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭
4、體現(xiàn)價值—以直銷為主，短線渠道為輔助
5、宣傳價值---四大拓展方式
6、交付價值---以價值為導(dǎo)向，以價格為杠桿
討論：我們公司系列產(chǎn)品的營銷組合策略
第五章、解讀政府客戶營銷規(guī)劃
一、解讀目標(biāo)政府客戶布局與方法
1、政府發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅的前提
2、解讀政府關(guān)鍵客戶的影響力
2.1剖析關(guān)鍵客戶職位的關(guān)注和壓力點(diǎn)
2.2了解關(guān)鍵客戶在未來項目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)
2.3在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶機(jī)會點(diǎn)
二、如何做政府營銷規(guī)劃
1、營銷規(guī)劃的信息渠道建立
1.1外部渠道的分類
1.2內(nèi)部渠道建立
2、營銷策略八個制定的角度
2.1關(guān)系角度：聚集客戶關(guān)系、確保支撐
2.2技術(shù)角度：業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙
2.3解決方案角度：組合、捆綁、增強(qiáng)競爭力
2.4交付與服務(wù)角度：增強(qiáng)合作信心
2.5商務(wù)角度：關(guān)鍵時刻正面價值，提高分額
2.6競爭角度：占位、卡位、挖陷阱
2.7對手角度：瞄準(zhǔn)目標(biāo)對手有的放矢
2.8認(rèn)可角度：測試與實(shí)驗(yàn)設(shè)局，取得事實(shí)認(rèn)可
第六章、政府客戶關(guān)系管理與解決方案推進(jìn)
一、關(guān)鍵政府客戶關(guān)系的定義與價值
二、關(guān)鍵政府客戶關(guān)系層級標(biāo)準(zhǔn)的六個維度與層級分析
1、不認(rèn)可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練（3）
2、競爭態(tài)度→關(guān)鍵事件→指導(dǎo)→信息傳遞→集團(tuán)客戶接觸與參與度→對個人與公司的認(rèn)可度
三、關(guān)鍵政府客戶的五個關(guān)鍵管理步驟
1、分析→定義→目標(biāo)與分工→行動計劃→執(zhí)行計劃
2、關(guān)鍵職位分析工具圖
3、評估決策價值與決策影響力工具分析
研討：關(guān)鍵集團(tuán)客戶實(shí)用工具分析與應(yīng)用
四、關(guān)鍵政府客戶關(guān)系的精準(zhǔn)化營銷方法
1、客戶期望分析與集團(tuán)客戶經(jīng)理應(yīng)對方案
2、基于冰山模型的集團(tuán)客戶需求分析
3、基于集團(tuán)客戶性格典型的交流與接觸方式
4、多種手段運(yùn)用的方法與避免的事項
5、基于六維的集團(tuán)客戶態(tài)度分析的精準(zhǔn)化營銷方法
案例分析與研討：關(guān)鍵政府客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估表與過程與結(jié)果管控
第七章、行業(yè)性解決方案的六個系統(tǒng)
1、客戶內(nèi)部采購流程的分析
2、客戶內(nèi)部的職能分工
3、項目性銷售的推進(jìn)流程
4、銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
5、銷售成交管理系統(tǒng)
6、項目性階段輔助工具
案例：解決方案式營銷的天龍八部
第八章、專業(yè)的方案呈現(xiàn)與解說技巧
一、專業(yè)溝通說服方法
1、贊美法則
2、使用顧客的口頭禪
3、重復(fù)顧客講的話
4、情緒同步
5、語調(diào)和語速同步
6、生理狀態(tài)同步
7、信念同步-合一架構(gòu)
8、例同法
9、借喻法
10、幽默法
二、 產(chǎn)品呈現(xiàn)現(xiàn)場的掌控
1、FABE方法的運(yùn)用
1.1特征-說出產(chǎn)品的特性
1.2優(yōu)點(diǎn)-抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
1.3顧客的利益-和顧客的利益相結(jié)合
1.4舉出證據(jù)來證明
2、案例：客戶習(xí)性解析
2.1視覺型顧客的特點(diǎn)及對策
2.2聽覺型顧客的特點(diǎn)及對策
2.3感覺型顧客的特點(diǎn)及對策
3、呈現(xiàn)產(chǎn)品語言，因人而變
第九章、解決方案式營銷的工具—“九陰真經(jīng)”
1、展會
2、技術(shù)交流
3、電話銷售
4、登門拜訪
5、測試和提供樣品
6、贈品
7、商務(wù)活動
8、參觀考察
9、客戶俱樂部
討論：我們應(yīng)該用那及種方式最有效？
*商業(yè)模式培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/24946.html
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