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商務(wù)談判課

【課程背景】
世界談判大師赫伯冠恩說：“人生就是一張談判桌，不管喜歡不喜歡，你已置身其中了”。“財(cái)富來回滾，全憑舌上功”。天下熙熙，結(jié)尾利來；天下攘攘，皆為利往。
商務(wù)談判既是一門科學(xué)又是一門藝術(shù)，它既體現(xiàn)談判者的基本素養(yǎng)和內(nèi)容經(jīng)驗(yàn)，也反應(yīng)出談判者的溝通藝術(shù)和談判技巧，還涉及到談判前的重復(fù)準(zhǔn)備與過程整體控制能力。
商業(yè)活動(dòng)中，商務(wù)溝通與談判是基本功。無論是終端交易，還是大客戶開發(fā)或經(jīng)銷商開發(fā)，無論是銷售人員還是采購人員，甚至企業(yè)高層，都必須掌握商務(wù)溝通與談判的技能技巧。
【課程價(jià)值】
1、認(rèn)知談判的重要性及根本性原則。
2、以談判目標(biāo)為宗旨，學(xué)會(huì)談判前充分準(zhǔn)備和全過程掌控。
3、掌握客戶隱形需求挖掘以及談判的策略與技巧，并熟練應(yīng)用到工作實(shí)際中。
4、通過案例分析，反思和深度思考，綜合提升談判能力與水平。
【課程形式】
互動(dòng)、講解、視頻、案例分享、模擬練習(xí)
【課程對(duì)象】
企業(yè)中高層、營銷人員、采購經(jīng)理
【課程時(shí)長】
1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】
一、導(dǎo)入
1、學(xué)員檢測：談判問題與經(jīng)驗(yàn)
2、談判過程控制總流程圖

二、商務(wù)溝通與交流
1、觀察
1）面部表情判斷
2）肢體語言分析
3）客戶的言語反饋
4）觀察情緒變化
2、提問
1）提問目的
2）封閉式/開放式
3）提問技巧
3、聆聽
1）聆聽六個(gè)層次
2）聆聽技巧
4、介紹
技巧//方法/要素

三、準(zhǔn)確挖掘客戶需求
1、不了解需求就談判的四大后果
2、探明需求的三大法寶
3、明確需求與隱含需求
4、客戶需求心理變化
5、價(jià)值等式
6、顧問式銷售最核心的*技術(shù)
1）背景性問題及運(yùn)用
2）難點(diǎn)性問題及運(yùn)用
3）暗示性問題及運(yùn)用
4）需求價(jià)值問題及運(yùn)用

四、商務(wù)談判基本原則
1、經(jīng)典故事
2、種利益而非立場
3、將人和問題分開
4、雙贏原則
5、輕意愿重客觀標(biāo)準(zhǔn)
6、其他原則

五、商務(wù)談判前充分的準(zhǔn)備
1、收集信息
2、組織和安排談判人員
3、選擇和確定談判目標(biāo)
4、談判地點(diǎn)的選擇
5、談判計(jì)劃書的擬定

六、談判影響因素
1、技巧因素
1）冒險(xiǎn)法
2）制造競爭法
3）“合法”法
4）堅(jiān)持法
5）權(quán)力有限法
6）利用專家法
2、溝通因素
傾聽/敘述/發(fā)問/應(yīng)答
3、時(shí)間因素
1）精力結(jié)構(gòu)分析
2）運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧
3）爭取戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧

七、商務(wù)談判的策略
1、報(bào)價(jià)策略
1）報(bào)價(jià)情況分析
2）先后報(bào)價(jià)的利弊
3）注意事項(xiàng)
4）報(bào)價(jià)的慣例
5）報(bào)價(jià)技巧
2、讓步策略
1）分析與思考
2）讓步九種類型
3）特殊的讓步技巧
4）注意事項(xiàng)
3、拒絕策略
拒絕的七種策略
4、最后通牒策略
1）最后通牒兩個(gè)方面
2）實(shí)施最后通牒的技巧
3）最后通牒的補(bǔ)救
4）如何應(yīng)付最后通牒

八、總結(jié)
1、八字真言
2、十大禁忌

商務(wù)談判課