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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
懂人才能做好銷售——九型人格在銷售溝通中的應(yīng)用
 
講師:衛(wèi)小奎 瀏覽次數(shù):2559

課程描述INTRODUCTION

九型人格在銷售應(yīng)用

· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 銷售工程師· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:衛(wèi)小奎    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

九型人格在銷售應(yīng)用

【課程背景】
一名優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人或者銷售業(yè)務(wù)精英,一定是懂得人性的高手。他們不僅能夠整合銷售團(tuán)隊內(nèi)部的人力資源,把團(tuán)隊中每個成員的潛能發(fā)揮到*,更能針對不同客戶的性格心理特質(zhì),制定出差異化的營銷溝通策略,讓自己的銷售業(yè)績實現(xiàn)成倍快速增長。然而,現(xiàn)實中*的誤區(qū)就是很多銷售管理人員認(rèn)為只需要有很好的銷售口才,富有激情和戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊,就一切萬事大吉。殊不知因為自己缺乏識人的能力和系統(tǒng)的銷售溝通技巧,造成很多銷售溝通和談判工作在一開始即宣告失敗,造成企業(yè)大量資源的浪費(fèi)。
*的營銷大師“大衛(wèi)·奧格威”曾經(jīng)說過:“只有真正滿足客戶需求的營銷,才是有效的營銷”??蛻舻男枨蟪水a(chǎn)品性能上的需求外,還有情感需求、認(rèn)同需求和歸屬需求等,這些需求都需要我們營銷人員去發(fā)現(xiàn)和挖掘的。本次課程就是直指最底層的“人性”,探討這個多變社會中那些不變的東西,對于銷售人員如何快速識別客戶性格類型,如何判定對方核心價值觀,以及如何把握在銷售溝通過程中的詢問、聆聽和反饋技巧都有非常詳實的講述和演示。
衛(wèi)老師結(jié)合自己十五年的企業(yè)管理實踐經(jīng)驗,通過完整的九型人格理論和系統(tǒng)的溝通知識框架的呈現(xiàn)以及大量豐富銷售溝通案例的刨析,總結(jié)出一套行之有效的溝通策略與方法。讓你學(xué)習(xí)后,可以直接應(yīng)用到銷售管理實踐當(dāng)中去,并取得立竿見影的效果。 

【課程時間】 一天(6小時)

【課程對象】 銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人或一線銷售精英

【課程特色】
豐富生動的各種溝通情景演示,給大家?guī)砀庇^的體悟和啟發(fā)
風(fēng)趣的講授風(fēng)格,大量的情境式實操案例,開啟寓教于樂的教學(xué)模式
角色扮演,配合及時的點評反饋,加深大家對所學(xué)知識的領(lǐng)悟
明確的課程行動,操作性強(qiáng)的方法技巧,讓溝通技巧更好地落地
專業(yè)性的測評工具,現(xiàn)場測評分析,讓你更加了解你自己的溝通風(fēng)格

【培訓(xùn)方式】
老師講授,提問互動:體驗聽的學(xué)問
案例分享,情景模擬:體驗看的精彩
課程思考,品味藝術(shù):體驗智慧開悟

【課程收益】
通過九型人格工具了解客戶的性格類型以及每種性格的具體特質(zhì);
快速掌握辨識客戶性格特質(zhì)的四個關(guān)鍵錨點;
學(xué)習(xí)和掌握與客戶在溝通前的情境判斷,讓溝通更順利開展下去;
學(xué)習(xí)對自我和他人的溝通風(fēng)格進(jìn)行準(zhǔn)確的覺察和把握;
掌握溝通三角工具模型,把握好溝通的內(nèi)容、關(guān)系、需求三要素;
完整的溝通過程訓(xùn)練,全面掌握不同性格對象從詢問、聆聽、反饋的溝通技巧;
掌握高效溝通的心智訓(xùn)練,讓你在溝通中更能抓住客戶的“心”。

【課程大綱】
第一講:客戶性格特質(zhì)的分類及具體性格特質(zhì)表現(xiàn)有哪些?
1、九型人格框架下的客戶具體性格特質(zhì)分類
Ø 每種具體性格的行為特征
Ø 每種具體性格的行為動機(jī)
Ø 每種具體性格潛在的欲望和恐懼是什么
2、九型人格框架下每種客戶性格特質(zhì)的核心價值觀
Ø 快速獲得不同客戶認(rèn)可的溝通切入點
Ø 每種性格溝通的雷區(qū)
Ø 客戶核心價值觀的識別

第二講:如何快速識別客戶的性格特質(zhì)?
1、自我評價傾向
Ø 過度自信
Ø 自信
Ø 不自信
2、人際合作風(fēng)格
Ø 大平臺型
Ø 獨(dú)立王國型
Ø 協(xié)作者型
Ø 匠人型
3、內(nèi)在訴求
Ø 權(quán)力需要
Ø 成就需要
Ø 親和需要
4、情緒穩(wěn)定性
Ø 不穩(wěn)定(敏感)
Ø 穩(wěn)定(鈍感)

第三講:銷售溝通前要做的準(zhǔn)備性工作有哪些?
1、提前預(yù)判溝通的情勢
Ø 說服的情形與技巧
Ø 談判的情形與技巧
Ø 辯論的情形與技巧
Ø 面對不同性格特質(zhì)對象的技巧應(yīng)用
2、評估分歧的性質(zhì)
Ø 利益分歧
Ø 價值觀分歧
3、明確溝通的目標(biāo)
4、覺察彼此的溝通風(fēng)格
Ø 溝通風(fēng)格與性格特質(zhì)的對應(yīng)關(guān)系
Ø 托馬斯-基爾曼溝通模型
Ø 溝通風(fēng)格測試量表

第四講:如何通過三角框架訓(xùn)練來達(dá)到高效溝通的目的?
1、主體與產(chǎn)品之間構(gòu)建內(nèi)容:成為一名合格的表達(dá)者(理智型客戶)
Ø 主題明確
Ø 邏輯清晰
Ø 善用階段性總結(jié)
2、產(chǎn)品與對象之間構(gòu)建需求:直接擊中對方的需求(直覺型客戶)
Ø 探問對方需求
Ø 建構(gòu)對方需求
Ø 從對方性格特質(zhì)挖掘新需求
3、主體與對象之間構(gòu)建關(guān)系:維護(hù)好良好的客戶關(guān)系(情感型客戶)
Ø 學(xué)會賞識對方
Ø 發(fā)現(xiàn)共同交織
Ø 善用授權(quán)性話語
4、不同性格客戶對象對應(yīng)的溝通三角框架類型

第五講:如何通過溝通表達(dá)的過程訓(xùn)練來應(yīng)對不同性格特質(zhì)的客戶?
1、利益立場,警惕自己過早地做出判斷
2、如何用提問來打破溝通的僵局
Ø 橫向提問收集信息
Ø 縱向提問了解細(xì)節(jié)
Ø 挖掘細(xì)節(jié)判定對方性格價值趨向
3、如何利用聆聽來收集更多有價值的表達(dá)信息
Ø 聽之以耳
Ø 聽之以心
Ø 聽之以氣
4、利用反饋來贏得客戶的認(rèn)可并主導(dǎo)溝通的方向
Ø 逐字反饋
Ø 同義轉(zhuǎn)述
Ø 意義形塑(形塑的方向與對方的內(nèi)在的性格價值觀一致)

第六講:超越性格特質(zhì)的溝通心智修煉技巧有哪些?
1、善用整合思維,突破定額心智
2、對不同利益進(jìn)行打包,讓對方更容易和你達(dá)成共識
3、利用群體頭腦風(fēng)暴,得出更有創(chuàng)造性的解決方案
4、利用標(biāo)準(zhǔn)影響力,緩和對方的敵意,從而推動對方讓步。

 

九型人格在銷售應(yīng)用


轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/244090.html

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衛(wèi)小奎
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