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商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課

課程背景

招商已足夠完美，為何還是被動(dòng)。費(fèi)心做的內(nèi)街，為何如此空蕩。如何才能找回紛至沓來(lái)的人群，如何建立有趣的商業(yè)模式，不僅能做好人、做好事、還能賺錢(qián)。
曾幾何時(shí)，商業(yè)地產(chǎn)被很多從業(yè)者搞得無(wú)比復(fù)雜，以至于如果不把這個(gè)行業(yè)往復(fù)雜了做，就會(huì)被很多同行給當(dāng)成外行一般。孰知導(dǎo)彈這么復(fù)雜的工程，其實(shí)也只分為發(fā)射、制導(dǎo)和戰(zhàn)斗部三個(gè)流程。試著大膽轉(zhuǎn)個(gè)身，試試從商業(yè)本質(zhì)下手解決問(wèn)題。當(dāng)一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目通過(guò)常規(guī)招商、運(yùn)營(yíng)都已經(jīng)無(wú)法解決問(wèn)題了、開(kāi)盤(pán)時(shí)賣(mài)點(diǎn)不足已經(jīng)銷(xiāo)控失守了 …… 這里很有可能找到你所忽視的解決方案。

主講老師
張老師  贏才商學(xué)院特聘講師
十多年商業(yè)地產(chǎn)資深從業(yè)背景，世界500強(qiáng)集團(tuán)城市綜合體業(yè)務(wù)研策、營(yíng)銷(xiāo)高管。清華大學(xué)研究生院、北大商學(xué)院、西南交大客座教授。國(guó)內(nèi)最早的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)出身，曾從事多個(gè)*重大項(xiàng)目運(yùn)作。
強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)落地。行業(yè)中少數(shù)同時(shí)能體面解決商業(yè)招商、運(yùn)營(yíng)及銷(xiāo)售三類(lèi)業(yè)務(wù)的專家，此外也有大量公寓、寫(xiě)字樓及酒店實(shí)踐。自己親身做死過(guò)無(wú)數(shù)項(xiàng)目、雙手血債累累，從大量失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。另外除了做死過(guò)項(xiàng)目、也做成功過(guò)項(xiàng)目，曾親手拿下過(guò)商業(yè)項(xiàng)目全國(guó)銷(xiāo)售*，也創(chuàng)造過(guò)商業(yè)招商及運(yùn)營(yíng)奇跡。
內(nèi)訓(xùn)和顧問(wèn)企業(yè)包括：
萬(wàn)科印力集團(tuán)、綠地集團(tuán)、新城控股、招商地產(chǎn)、越秀集團(tuán)、復(fù)地集團(tuán)、中鐵集團(tuán)、華南城集團(tuán)、首創(chuàng)集團(tuán)、遠(yuǎn)洋集團(tuán)、寶龍集團(tuán)、旭輝集團(tuán)、佳源集團(tuán)、合生集團(tuán)、新希望集團(tuán)、中航集團(tuán)、金融街控股集團(tuán)、城建集團(tuán)、紫薇集團(tuán)、東苑集團(tuán)、榮盛發(fā)展、三盛集團(tuán)、南國(guó)置業(yè)、華宇集團(tuán)、江漢集團(tuán)、首地集團(tuán)、特房集團(tuán)、天地控股、新華聯(lián)集團(tuán)、鼎峰集團(tuán)、九鼎集團(tuán)等國(guó)內(nèi)一線開(kāi)發(fā)、投資公司。

課程亮點(diǎn)
系統(tǒng)了解商業(yè)用地內(nèi)的公寓、酒店及寫(xiě)字樓產(chǎn)品的核心打法及產(chǎn)品思路；
招商時(shí)學(xué)會(huì)選擇“主力店”中對(duì)項(xiàng)目效益*的商戶，進(jìn)行有意義的招商；
掌握在招商陷入困局時(shí)，通過(guò)另一種模式創(chuàng)造出項(xiàng)目持續(xù)不斷的人流發(fā)動(dòng)機(jī)；
優(yōu)化業(yè)態(tài)和業(yè)種的搭配模式，做好內(nèi)場(chǎng)布局，形成區(qū)別于對(duì)手的消費(fèi)粘性；
客戶動(dòng)線是一步步觸發(fā)的，學(xué)會(huì)用最小的代價(jià)，將客流引入項(xiàng)目的動(dòng)線死點(diǎn)；
能夠找到自己的友軍，解決日常運(yùn)營(yíng)推廣以外的持續(xù)客流推廣模式；
以*的設(shè)計(jì)成本，建立出客戶對(duì)于項(xiàng)目的*價(jià)格預(yù)期；
通過(guò)做好4件營(yíng)銷(xiāo)核心工作，形成商鋪產(chǎn)品快銷(xiāo)局面，或逆轉(zhuǎn)當(dāng)前銷(xiāo)售頹勢(shì)；
學(xué)會(huì)如何把明天的資源拿做今天用，把自己的需求轉(zhuǎn)化為利益相關(guān)方的需求；
在開(kāi)發(fā)前奠定項(xiàng)目退出路徑，掌握4種常見(jiàn)的商業(yè)資產(chǎn)證卷化組織模式；

適合人群
1、適合拿地前、或剛拿地，處于商業(yè)規(guī)劃階段的項(xiàng)目中高層領(lǐng)導(dǎo)，系統(tǒng)學(xué)習(xí)綜合體每個(gè)項(xiàng)目，含酒店、寫(xiě)字樓、公寓、購(gòu)物中心如何搭配配置，系統(tǒng)學(xué)習(xí)全流程開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)的知識(shí)體系；
2、對(duì)于開(kāi)業(yè)后的項(xiàng)目，也適合商管公司的招商、運(yùn)營(yíng)崗位中高層，學(xué)習(xí)如何制定有效的招商策略；
3、對(duì)此次課題有學(xué)習(xí)興趣的地產(chǎn)同行，行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)3年以上。

課程大綱
一、導(dǎo)言—— 一期一會(huì)
結(jié)構(gòu)決定結(jié)果；
核心組織決策系統(tǒng)；
商業(yè)地產(chǎn)的第一價(jià)值要素
二、商業(yè)地產(chǎn)本質(zhì)與核心價(jià)值規(guī)則
一個(gè)被無(wú)端儀式化的行業(yè)；
商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)邏輯；
人們到底愿意為商業(yè)地產(chǎn)的哪部分價(jià)值買(mǎi)單；
—— 渠道價(jià)值的相對(duì)性（一）：表面上好的商業(yè)場(chǎng)所不一定帶來(lái)好的收益；
—— 渠道價(jià)值的相對(duì)性（二）：表面上有效客戶群聚集的商業(yè)場(chǎng)所不一定帶來(lái)好的收益
尋求追逐邊際效益；
商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的本質(zhì)—— 我們的*競(jìng)品到底是誰(shuí)？
三、非零售物業(yè)模塊渠道整合
綜合體頂層技術(shù)：關(guān)于一個(gè)原則、兩個(gè)要點(diǎn)、三個(gè)分離、勝負(fù)標(biāo)志
商業(yè)項(xiàng)目非零售物業(yè)產(chǎn)品及盈利模式解析；
公寓類(lèi)產(chǎn)品：產(chǎn)品與政策，以及山窮水盡后的機(jī)會(huì)；
辦公類(lèi)產(chǎn)品：產(chǎn)品刀刃與鏈營(yíng)銷(xiāo)；
酒店類(lèi)產(chǎn)品：酒店的開(kāi)發(fā)邏輯與性價(jià)比的意義；
綜合體大定位原則：
1、綜合體各物業(yè)比例劃分 —— 比例就是定位；
2、綜合體各物業(yè)開(kāi)發(fā)節(jié)奏 —— 節(jié)奏就是定位；
零售類(lèi)物業(yè)解析：
商業(yè)街營(yíng)銷(xiāo)操作—— 前期降低游戲難度；
底商營(yíng)銷(xiāo)操作—— 不能省掉的工程環(huán)節(jié)；
商業(yè)裙房營(yíng)銷(xiāo)操作—— 臨街方向定局面；
插課：針對(duì)過(guò)度貪婪的產(chǎn)品補(bǔ)救—— 前事不忘，后事之師
插課：不靠包租包售約定回報(bào)率就賣(mài)不出去的項(xiàng)目，大多源于渠道無(wú)法自圓其說(shuō)…
單體樓營(yíng)銷(xiāo)操作—— 被不斷學(xué)習(xí)的危險(xiǎn)布局；
永遠(yuǎn)不要靠近危險(xiǎn)的邊緣——有關(guān)大型商業(yè)布局“六不進(jìn)”；
四、商業(yè)招商業(yè)態(tài)效率及功能效益
商業(yè)業(yè)態(tài)類(lèi)型—— 賺錢(qián)的和賠錢(qián)的：
主力店：表面上看起來(lái)有用的渠道......；
主力店及非主力店的渠道互動(dòng)；
主力店效率分析；
—— 核心商戶選擇邏輯
主力店性價(jià)比（一）——同面積，不同效率；
主力店性價(jià)比（二）——同業(yè)態(tài)，不同效率；
主力店性價(jià)比（三）——同商戶，不同效率；
渠道的追加戰(zhàn)力；
渠道使用得當(dāng)，商業(yè)模式可免費(fèi)；
渠道使用得當(dāng)，商業(yè)模式可融資；
顛覆—— 當(dāng)沒(méi)有主力店的時(shí)候，我們?cè)趺崔k？
上兵伐謀—— 案例一：渠道可換；
其次伐交—— 案例二：渠道可借；
其次伐兵—— 案例三：渠道可建；
其下攻城—— 渠道可亡；
升維思考，降維打擊—— 關(guān)于勝利的另一條道路。
五、渠道布局及業(yè)態(tài)效率優(yōu)化
高迭代品牌與客戶粘性：快銷(xiāo)業(yè)態(tài)集群10+1
業(yè)態(tài)布局模式—— 有關(guān)商業(yè)的“化學(xué)反應(yīng)”與“物理反應(yīng)”；
粘性之爭(zhēng)：為商業(yè)嫁接社交人流屬性；
集群案例一—— YJ、SJ、WT、CT；
集群案例二—— QEGS、5CK、SSS；
集群案例三—— ERAWAN、SR、其他；
粘性集群：拆散客單價(jià)、經(jīng)營(yíng)面積、經(jīng)營(yíng)模式；
奠定優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)合力—— 有關(guān)內(nèi)場(chǎng)集群組合；
排他優(yōu)勢(shì)：商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之魂；
六、運(yùn)營(yíng)管理效率優(yōu)化
管控、模塊、標(biāo)準(zhǔn)—— 關(guān)于商戶分類(lèi)原則及建庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)；
次動(dòng)線之爭(zhēng)：觸發(fā)—— 動(dòng)線是以每10米為單位推動(dòng)的；
加課：有關(guān)行為設(shè)計(jì)學(xué)
集群客戶：行軍就是作戰(zhàn)。行軍時(shí)化整為零，作戰(zhàn)時(shí)化零為整；
加課：10年來(lái)商業(yè)模式的升級(jí)更迭；
會(huì)員系統(tǒng)—— 現(xiàn)代商業(yè)的心臟；
給客戶找麻煩，而且要找大麻煩；
運(yùn)營(yíng)自檢12問(wèn) ——“客觀界定真正的商圈及客群結(jié)構(gòu)，是定位成功的一半。而找出客群的生活習(xí)慣及共性，是定位成功的另一半”；
商業(yè)地產(chǎn)的*思維盲區(qū)—— 關(guān)于產(chǎn)品使命。
七、業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道管控：租、售、組、控
所謂商業(yè)自持：論“杠桿開(kāi)發(fā)”與“短融長(zhǎng)投”；
租賃及租金制定；
租金形成邏輯；
租金水平金字塔與“目標(biāo)管理”、“標(biāo)桿管理”
流水倒扣模式及管控；
——早期畫(huà)鋪同設(shè)計(jì)及運(yùn)營(yíng)的關(guān)系；
實(shí)操案例：重兵器—— 流水倒扣；
前期養(yǎng)商的意義及真相背后的真相；
銷(xiāo)售及售價(jià)體系；
——售價(jià)與“投資回報(bào)率”的連接及排斥（回報(bào)率測(cè)算邏輯）；
——三級(jí)均價(jià)體系 —— 售價(jià)水平金字塔；
——動(dòng)線和售價(jià)關(guān)系：以渠道價(jià)值建立能自圓其說(shuō)的“一戶一價(jià)”；
進(jìn)場(chǎng)前一定要業(yè)務(wù)員排隊(duì)回答的那個(gè)問(wèn)題。
營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)體作業(yè)（一）—— 招商業(yè)務(wù)體；
——招商邏輯及操作流程
商務(wù)合同談判要點(diǎn)；
商務(wù)條款；
a、租賃意向書(shū)  b、租金控制
c、押金控制   d、租期控制
e、物業(yè)費(fèi)敲定 f、遞增模式
g、免租期
技術(shù)條款；
常規(guī)談判周期；
合同陷阱：法務(wù)人員的真正使命與生存價(jià)值；
杠桿談判：如何和商戶討價(jià)還價(jià)；
談判典型失敗案例—— 一場(chǎng)有關(guān)忽悠實(shí)力的較量；
招商總監(jiān)的困惑——自己越專業(yè)、談判越被動(dòng)；
營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)體作業(yè)（二）—— 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)體；
最難的任務(wù)絕不能交給平均文化素質(zhì)*的部門(mén)；
項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)：商業(yè)與住宅銷(xiāo)控相反——越到現(xiàn)房越難賣(mài)；
商業(yè)速銷(xiāo)的四個(gè)邏輯：渠道、價(jià)格平面、價(jià)單與銷(xiāo)控；
推廣核心邏輯：賣(mài)點(diǎn)群—— 全板塊下錨，非第一、即*；
集中銷(xiāo)控的致命意義—— 一定讓一部分客戶買(mǎi)不著；
客戶真那么難找嗎？—— 投資客的重要社交屬性，要讓第一批客戶占到便宜；
從產(chǎn)品層面根本解決營(yíng)銷(xiāo)。
八、以退為進(jìn)：商業(yè)資產(chǎn)證券化
在開(kāi)發(fā)前設(shè)計(jì)退出機(jī)制；
商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)天生就是金融資本的標(biāo)的物；
商業(yè)地產(chǎn)四種證券化組織模式；
案例：香港Links的資產(chǎn)證券化之路；
Reits的使用條件及模式；
淺析低于4%的“類(lèi)Reits”。

九、決戰(zhàn)之后—— 結(jié)束就是開(kāi)始；
營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)：營(yíng)銷(xiāo)不是把梳子賣(mài)給和尚，而是一門(mén)真正解決需求的藝術(shù)；
二維客戶鏈走不通的路，三維客戶鏈或許能夠解決；
關(guān)于賣(mài)牙刷的啟示：如果大比例客戶的習(xí)慣都是錯(cuò)的，那他們就是對(duì)的；
業(yè)務(wù)管理層的使命—— 把營(yíng)銷(xiāo)變得更簡(jiǎn)單；
營(yíng)銷(xiāo)成功后呢？決戰(zhàn)之后—— 有關(guān)擴(kuò)大戰(zhàn)果；
橫向打擊鏈和縱向打擊鏈；
有計(jì)劃有目的的附加值；
結(jié)語(yǔ)：把一切拿空。

商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課