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經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

第一章：商業(yè)敏感度--清晰的市場(chǎng)分析

一、PEST環(huán)境分析

Ø 核心概念：PEST、GDP、恩格爾系數(shù)、產(chǎn)品生命周期、外貿(mào)依存度等

Ø 分析工具：PEST分析圖

二、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析

Ø 核心概念：產(chǎn)業(yè)集中度、市場(chǎng)占有率、壟斷、消費(fèi)者購(gòu)買黑箱、馬斯洛需要層次等

Ø 分析工具：五力分析模型、波士頓“三四”規(guī)則

三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與能力分析

Ø 核心概念：機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、異質(zhì)資源、核心能力等

Ø 分析工具：SWOT分析、資源模仿性分析、波士頓矩陣

第二章：如何經(jīng)營(yíng)好自己的分銷體系

一、分銷渠道的結(jié)構(gòu)模式：

Ø 寬度（覆蓋面）、層次、深度、種類；

Ø 分銷渠道的形式、數(shù)量、質(zhì)量、

Ø 密度與穩(wěn)定性、專業(yè)性、專一性

Ø 分銷渠道布局的均衡性、合理性；

Ø 政策的健全性、合理性與執(zhí)行情況；

Ø 分銷渠道的受控與管理狀態(tài)；

Ø 各種分銷渠道的業(yè)績(jī)與重要性分析

二、分銷渠道對(duì)應(yīng)的政策工具舉例

Ø 《分銷商培訓(xùn)交流政策》

Ø 《分銷商培訓(xùn)手冊(cè)》

Ø 《終端培訓(xùn)手冊(cè)》

Ø 《產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)》

Ø 《營(yíng)銷知識(shí)手冊(cè)》

Ø 《管理知識(shí)手冊(cè)》

Ø 《導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)手冊(cè)》

Ø 《促銷員培訓(xùn)手冊(cè)》

第三章：經(jīng)銷商管理如何破局

一、幫助經(jīng)銷商提升盈利能力

Ø 制訂經(jīng)營(yíng)規(guī)劃能力

Ø 內(nèi)部團(tuán)隊(duì)管理能力

Ø 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)維護(hù)能力

Ø 顧客關(guān)系管理能力

Ø 市場(chǎng)秩序管控能力

Ø 廠家關(guān)系處理能力

二、經(jīng)銷商日常管理的基本工作

Ø 采用合理的銷售通路結(jié)構(gòu)

Ø 協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍

Ø 協(xié)助搞好終端客情關(guān)系

Ø 站在伙伴的角度了解通路的困難

Ø 提供有效的培訓(xùn)

Ø 模糊返利制度

Ø 季度/年度返利制度

三、經(jīng)銷商管理重點(diǎn)難點(diǎn)突破

Ø 終端陳列“跳”出來(lái)

Ø 產(chǎn)品陳列生動(dòng)化

Ø 宣廣用品精細(xì)化

Ø 促銷策略及技巧

Ø 經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)

四、大客戶的管理

Ø 選對(duì)池塘釣大魚(yú)

Ø 大客戶是廠商自己養(yǎng)大的

Ø 與“大戶”和平共處的五招

Ø 不吊死一棵樹(shù)上

Ø 抓“產(chǎn)權(quán)”

Ø 抓“財(cái)權(quán)”

Ø 摘掉“假大戶”的面具

Ø 應(yīng)對(duì)被“砍”大客戶的“威脅”

Ø 讓不良大客戶“安樂(lè)死”的絕招

第四章：新形勢(shì)下，如何調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商提升業(yè)績(jī)？

一、廠家應(yīng)給經(jīng)銷商什么樣的支持

Ø 廠家一味給經(jīng)銷商讓利對(duì)雙方都是不利的

Ø 優(yōu)秀的廠家不僅給經(jīng)銷商提供一個(gè)好產(chǎn)品

Ø 給經(jīng)銷商提供的是一個(gè)整體的策略

Ø 授人以魚(yú)，不如授人以漁

Ø 幫助經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力全面提升是*支持

二、談判中廠家如何巧妙給政策？

Ø  對(duì)客戶政策要求用減法

Ø  給政策力度要以次遞減

Ø  給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難

三、如何幫助經(jīng)銷商做好四個(gè)一工程建設(shè)

Ø 一個(gè)好品牌（自己說(shuō)話，好品牌是最好的廣告）

Ø 一個(gè)好渠道（讓產(chǎn)品無(wú)處不在，讓顧客買得到）

Ø 一個(gè)好隊(duì)伍（讓營(yíng)銷力無(wú)限復(fù)制，所向*）

Ø 一個(gè)好管理（好管理開(kāi)源節(jié)流，效率*化）

四、經(jīng)銷商創(chuàng)新激勵(lì)方法

Ø 用馬斯洛需求層次論來(lái)分析經(jīng)銷商

Ø 為經(jīng)銷商提供增值活動(dòng)及其要點(diǎn)

Ø 明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

Ø 經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略

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