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開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的培訓(xùn)課程

 

【課程背景】

大部分產(chǎn)品都是通過(guò)客戶（經(jīng)銷商、加盟商、分銷商等）在幫我們賣的。即使是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局已經(jīng)完成的企業(yè)，也要保持客戶一定比例的“汰換”，沒(méi)有開(kāi)發(fā)客戶的實(shí)力，又怎么敢真正的管理客戶呢？ 本課程內(nèi)容是通過(guò)經(jīng)銷商/加盟商銷售合作模式的企業(yè)（包括通過(guò)經(jīng)銷商做TOB、TOC業(yè)務(wù)），廠方業(yè)務(wù)人員必備技能。

 

【課程收益】

厘清廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，明確廠家業(yè)務(wù)人員的角色定位；

學(xué)習(xí)客戶開(kāi)發(fā)策略，提升說(shuō)服準(zhǔn)客戶合作意愿的溝通談判能力，提升客戶開(kāi)發(fā)成效；

學(xué)員將掌握區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)規(guī)劃的方法，包括從終端業(yè)態(tài)構(gòu)建渠道、渠道資源調(diào)查和渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。

通過(guò)學(xué)習(xí)準(zhǔn)客戶合作意愿促成談判的技巧，學(xué)員將提升與潛在經(jīng)銷商溝通和談判的能力

 

【課程對(duì)象】

適用于通過(guò)經(jīng)銷商銷售模式的企業(yè)方營(yíng)銷管理人員、業(yè)務(wù)骨干等

 

【課程大綱】

引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場(chǎng)

第一節(jié)、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商策略思維

1、經(jīng)銷商不可回避、不可替代

1) 如何正解“廠商共贏”？（等價(jià)的利益交換）

2) 廠商之間，業(yè)務(wù)人的角色定位（利用客戶的資源做廠家的市場(chǎng)）

3) 思考：在此定位下，廠家業(yè)務(wù)人員與客戶合作該有的表現(xiàn)（素描）

2、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商策略思維

1) 區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的規(guī)劃

從終端業(yè)態(tài)開(kāi)始，倒著構(gòu)建渠道

區(qū)域渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：產(chǎn)品適銷終端及選擇、渠道資源調(diào)查、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（寬廣深）

2) 與客戶打交道不同階段的工作重點(diǎn)：潛在、目標(biāo)、意向、合作、老客戶/大客戶…

3) 拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商（我們有意向的客戶）

評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的六個(gè)維度，鎖定目標(biāo)客戶

工具：經(jīng)銷商量化評(píng)估表的應(yīng)用

初步拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商的工作重點(diǎn)

選擇你需要的客戶，適合的才是最好的

 

第二節(jié)、準(zhǔn)客戶合作意愿促成談判

1、銷售不僅是技巧，準(zhǔn)經(jīng)銷商合作談判考驗(yàn)?zāi)愕乃仞B(yǎng)（冰山下的東西）

積極、正面、主動(dòng)；誠(chéng)懇，可信；從對(duì)方的立場(chǎng)出發(fā)引導(dǎo)；

經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)客戶的體驗(yàn)：關(guān)注到細(xì)節(jié)、關(guān)注過(guò)程；懂世故：生意之外的溝通能力

2、獲得準(zhǔn)客戶的信任（平臺(tái)+溝通過(guò)程持續(xù)推進(jìn)+表現(xiàn)技巧）

思考：對(duì)渠道商如何構(gòu)建廠家的【品牌】？

3、要知道準(zhǔn)客戶的心思（對(duì)供應(yīng)商的需求）

1) 研討：商貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)的痛點(diǎn)在哪？（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、下線渠道、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)、團(tuán)隊(duì)、資金…）

2) 你面對(duì)的這個(gè)客戶痛點(diǎn)在哪里？（不要拿個(gè)錘子，看誰(shuí)都像釘子）

4、準(zhǔn)經(jīng)銷商合作意愿的激發(fā)（*技能激發(fā)客戶潛在的合作需求）

1) 了解他經(jīng)營(yíng)、管理的現(xiàn)狀

2) 從中發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題

3) 讓客戶意識(shí)到這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題，進(jìn)而產(chǎn)生壓力（痛苦）

4) 擴(kuò)大這種痛苦（即在強(qiáng)化客戶的需求）

5) 提供解決方案（即我們的合作方案）

5、設(shè)計(jì)與準(zhǔn)客戶合作的方案

1) 廠商如何合作？（構(gòu)建渠道職能的各項(xiàng)分工和權(quán)責(zé)，基于公司經(jīng)銷商合作）

2) 市場(chǎng)如何啟動(dòng)？（什么產(chǎn)品、走什么渠道、如何鋪貨、如何動(dòng)銷、廠家的支持…）

6、如何讓我們的合作方案有吸引性？（方案的價(jià)值呈現(xiàn)的方法）

1) 和我們合作是多么的好？（NFABE說(shuō)服邏輯）

2) 思考：換著角度去說(shuō)服？（不和我們合作將會(huì)多么的“不好”?。?/div>
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