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經(jīng)銷商運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

 

【課程背景】

經(jīng)銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場(chǎng)變化快、競(jìng)爭壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營成本高利潤低，經(jīng)銷商不賺錢，負(fù)能量爆棚，對(duì)經(jīng)銷商自身的管理模式升級(jí)提出了迫切需求。對(duì)廠家來講，渠道老化，業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動(dòng)力。一些合作多年的老經(jīng)銷商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開拓，部分經(jīng)銷商在賺到錢之后，缺乏專注度，生意開始多元化。

傳統(tǒng)的靠“產(chǎn)品+激勵(lì)”驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商，客戶賦能只停留在普適性的理念方法的方式已然失效。廠家營銷方案統(tǒng)一性與經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)的特殊性的矛盾，以及廠家營銷調(diào)整遲緩與經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)變化迅速之間的矛盾，在日益加劇。

那么，經(jīng)銷商賦能怎么做？重點(diǎn)是如何提升經(jīng)銷商賺錢的能力，核心是提升經(jīng)銷商針對(duì)自身區(qū)域特點(diǎn)的經(jīng)營管理水平！

課程針對(duì)商貿(mào)公司運(yùn)營模式的底層邏輯，運(yùn)用*分析法全面掃描經(jīng)銷商的經(jīng)營現(xiàn)狀，結(jié)合廠家優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)（萃?。?，使經(jīng)銷商老板明確自身生意改善的環(huán)節(jié)和努力的方向。再通過產(chǎn)品增長、渠道增長、運(yùn)營增效和團(tuán)隊(duì)激活四部分述，形成基于區(qū)域特點(diǎn)的、一地一策的經(jīng)銷自己的運(yùn)營策略，升級(jí)經(jīng)銷商運(yùn)營幾十年的經(jīng)營模式。

 

【課程收益】

學(xué)習(xí)運(yùn)用*分析法，全面掃描經(jīng)銷商的經(jīng)營現(xiàn)狀，明晰自身生意改善的環(huán)節(jié)

盡力萃取優(yōu)秀經(jīng)銷商的關(guān)鍵經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，為全體經(jīng)銷商對(duì)標(biāo)與借鑒

結(jié)合商貿(mào)公司經(jīng)營底層邏輯，在產(chǎn)品增長、渠道增長、運(yùn)營增效和團(tuán)隊(duì)激活四個(gè)方面分述，形成基于區(qū)域特點(diǎn)的、一地一策的經(jīng)銷自己的運(yùn)營策略，升級(jí)經(jīng)銷商運(yùn)營幾十年的經(jīng)營模式。

 

【課程對(duì)象】

規(guī)模經(jīng)銷商老板及操盤手，品牌方區(qū)域經(jīng)理及以上業(yè)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)

 

【課程大綱】

課程導(dǎo)入“全社會(huì)高增長的時(shí)代一去不復(fù)返了，大多數(shù)行業(yè)都必須學(xué)會(huì)如何在低增長時(shí)代生存、競(jìng)爭、發(fā)展。”

第一部分  經(jīng)銷商生意洞察

第一節(jié)：經(jīng)銷商運(yùn)營診斷

你為什么不賺錢？沒賺到的錢在哪里？

渠道哪個(gè)沒做好？損失在哪里？

該起量的產(chǎn)線規(guī)模?。磕苜嶅X的產(chǎn)線沒賣高毛利產(chǎn)品？

運(yùn)營上哪里降低了銷售和盈利的效率？

人員投產(chǎn)比好不好？能不能支撐生意發(fā)展？……

以前我們都是憑經(jīng)驗(yàn)做生意，現(xiàn)在有了這個(gè)體驗(yàn)表，就好像有了一臺(tái)CT機(jī)，可以全面系統(tǒng)的診斷生意的問題，從而提前預(yù)防與解決問題。——經(jīng)銷商學(xué)員 李老板

一、*分析法介紹：投資回報(bào)率（ROI）=凈利潤/凈投資

二、經(jīng)銷商盈利自檢

1、把分子做大——開源：盈利率、銷售毛利率

2、把分子做大——節(jié)流：倉儲(chǔ)物流成本占比、市場(chǎng)費(fèi)用、管理成本

3、把分母做小——庫存周轉(zhuǎn)率、資金周轉(zhuǎn)率、財(cái)務(wù)杠桿

共創(chuàng)：對(duì)比經(jīng)銷商運(yùn)營三年的數(shù)據(jù)，找到需要改善的核心盈利數(shù)據(jù)

三、剝洋蔥—4大維度探尋盈利問題的根本原因

1、渠道自檢：

(1) 主要檢視指標(biāo)：總銷售額，分渠道銷額/占比，終端覆蓋率，終端活躍度

(2) 典型病癥分析：渠道失控癥（檢測(cè)指標(biāo)、病癥表現(xiàn)、背后原因、解決辦法）

2、產(chǎn)線自檢：全產(chǎn)線銷售量，分類銷量，分類占比，高毛利產(chǎn)品占比

3、運(yùn)營自檢

(1) 倉儲(chǔ)效率檢視指標(biāo)：平效、車效、時(shí)效、人效、損耗+存貨周轉(zhuǎn)率

(2) 資金效率檢視指標(biāo)：壞帳率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率

4、人員自檢：人均產(chǎn)出、人均工資、人員結(jié)構(gòu)比、人員服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

共創(chuàng)：綜合自檢——五大診斷經(jīng)營改善指標(biāo)

第二節(jié)：重樹目標(biāo)

一、經(jīng)銷商生意洞察的五個(gè)維度：看行業(yè)、看趨勢(shì)、看燈塔、看競(jìng)對(duì)、看自己

共創(chuàng)：通過市場(chǎng)洞察，你覺得有什么市場(chǎng)機(jī)會(huì)？

二、經(jīng)銷商生意戰(zhàn)略定位：四種生意現(xiàn)狀及可參考關(guān)鍵策略

1、脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn)略

2、盈利增強(qiáng)戰(zhàn)略

3、產(chǎn)線發(fā)展戰(zhàn)略

4、第二曲線戰(zhàn)略

共創(chuàng)：清晰描述你的生意戰(zhàn)略

 

第二部分  經(jīng)銷運(yùn)營提升之道

第三節(jié)：產(chǎn)品增長

一、選產(chǎn)品——選擇要聚焦的核心單品

1、選產(chǎn)品——產(chǎn)品選擇矩陣（工具）

(1) 市場(chǎng)吸引力角度：市場(chǎng)規(guī)模、成長性、競(jìng)爭激烈程度、利潤回報(bào)

(2) 企業(yè)競(jìng)爭力角度：與競(jìng)爭對(duì)手相比，在品牌、產(chǎn)品力方面的相對(duì)優(yōu)勢(shì)

2、產(chǎn)品屬性定位及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合

(1) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)視角選產(chǎn)品：銷售型產(chǎn)品、流通型產(chǎn)品、推廣型產(chǎn)品

(2) 競(jìng)爭視角選產(chǎn)品：同質(zhì)化產(chǎn)品、差異化產(chǎn)品

二、定賽道——找到產(chǎn)品增長的*陣地

1、快消品渠道分類與屬性（結(jié)合具體品類，如...）

(1) AB店：旗艦店、形象店、標(biāo)準(zhǔn)店

(2) CL店：強(qiáng)動(dòng)銷店、強(qiáng)分銷店、強(qiáng)覆蓋店

(3) 其它渠道：商超、餐飲、夜場(chǎng)、母嬰、烘焙、特通、團(tuán)購、社區(qū)電商…

2、渠道屬性、產(chǎn)品屬性、服務(wù)屬性三位一體

3、選出自己的主賽道：產(chǎn)品與渠道復(fù)合、找到重點(diǎn)增長渠道、定好要聚焦投放資源的渠道

三、謀策略

1、推廣型產(chǎn)品升級(jí)：推高賣貴、產(chǎn)品多元

2、銷售型產(chǎn)品升級(jí)：競(jìng)爭致勝

共創(chuàng)：依據(jù)銷售型 / 推廣型產(chǎn)品匹配策略方向

第四節(jié)：渠道增長

一、渠道增長的三個(gè)目標(biāo)

1、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率：讓更多的店幫我們賣

2、爭排名搶份額：讓賣我們產(chǎn)品的店賣的更多

3、終端活躍度：讓賣我們產(chǎn)品的店賣的更快

二、選戰(zhàn)場(chǎng)

1、機(jī)會(huì)渠道增覆蓋，優(yōu)勢(shì)渠道提產(chǎn)出

(1) AB店：選擇業(yè)績機(jī)會(huì)更大的店

(2) CL店：瞄準(zhǔn)*店、借助聯(lián)銷售做渠道下沉

(3) 應(yīng)用：按*排名梳理渠道現(xiàn)狀，遵循二八原則選擇高質(zhì)量渠道

2、拓展新網(wǎng)點(diǎn)：倒著構(gòu)建渠道

三、強(qiáng)競(jìng)爭

1、判斷戰(zhàn)場(chǎng)局勢(shì)，找準(zhǔn)競(jìng)爭對(duì)手

2、明確競(jìng)爭策略：我強(qiáng)敵弱、勢(shì)均力敵、敵強(qiáng)我弱

四、重推廣

1、圍繞核心單品、核心渠道針對(duì)性投入

2、AB店，一店一策，策略精準(zhǔn)

(1) 終端業(yè)績驅(qū)動(dòng)十要素

(2) 精準(zhǔn)動(dòng)銷：場(chǎng)、貨、人

3、CL店：保證人均服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、路線拜訪、明確主要監(jiān)控指標(biāo)

第五節(jié)：運(yùn)營增效

一、商貿(mào)公司的底層競(jìng)爭力來自“效率”

二、渠道物流管理增效

1、高效訂貨：銷售預(yù)測(cè)、不斷貨不積壓

2、快速周轉(zhuǎn)：庫存盤點(diǎn)、臨期品管控

3、配送管理：倉儲(chǔ)坪效/人效監(jiān)控、配送模式設(shè)計(jì)（車銷否）、路線設(shè)計(jì)（地圖公司）

三、渠道資金流管理增效

1、監(jiān)控：資金周轉(zhuǎn)率、壞賬率

2、應(yīng)收賬款管理

四、渠道信息流管理增效

1、信息管理：利用信息技術(shù)提商貿(mào)公司“效率”

2、渠道維護(hù)團(tuán)隊(duì)管理：前端人員占比、人員穩(wěn)定性、目標(biāo)管理

第六節(jié)：團(tuán)隊(duì)激活

一、組織調(diào)整

1、經(jīng)銷商服務(wù)能力的團(tuán)隊(duì)保障：兵種、兵力、戰(zhàn)斗力

2、組織人員匹配：結(jié)合區(qū)域、渠道、產(chǎn)品增長目標(biāo)

思考：哪些地方要加人？哪些地方可以精簡？

3、依渠道、產(chǎn)品劃分團(tuán)隊(duì)與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，明確人員能力要求

二、薪資績效

1、工資總量：工資成本占比、競(jìng)爭性薪酬

2、工資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：基本工資、提成、獎(jiǎng)金、福利、利潤分紅

(1) 提成：根據(jù)重點(diǎn)單品設(shè)置提成傾向與計(jì)提階梯

(2) 獎(jiǎng)金：根據(jù)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)拆解任務(wù)、設(shè)置過程獎(jiǎng)勵(lì)

3、善用專案活動(dòng)，結(jié)合業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

三、運(yùn)營管理

1、會(huì)議機(jī)制——形成團(tuán)隊(duì)的內(nèi)在規(guī)則（日會(huì)、周會(huì)、月會(huì)）

2、組織團(tuán)隊(duì)打一場(chǎng)漂亮的攻堅(jiān)戰(zhàn)

3、日常運(yùn)營抓重點(diǎn)：日抓執(zhí)行，周管跟進(jìn)，月要結(jié)果

 

經(jīng)銷商運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)