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營(yíng)銷項(xiàng)目推廣課程

 

課程背景：

學(xué)好招商談判對(duì)公司來(lái)說(shuō)，對(duì)外-在業(yè)務(wù)面利潤(rùn)增加，對(duì)內(nèi)-效率會(huì)提高業(yè)績(jī)。本課程從人性出發(fā),打破許多人對(duì)談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。

項(xiàng)目的全周期管理，每個(gè)重要節(jié)點(diǎn)控制，經(jīng)銷商的管理與經(jīng)銷推廣。本課程由多年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的老師擔(dān)任授課，幫助大家一起從談判的豐富案例來(lái)學(xué)習(xí)，活潑生動(dòng)的教學(xué)方式，大量的互動(dòng)演練讓大家從做中學(xué)，學(xué)完后即可帶到崗位上使用，達(dá)到培訓(xùn)的*效果。

 

授課對(duì)象：區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、招商組

 

課程內(nèi)容：

第一篇：招商談判

第一部分：招商-知彼知己,百戰(zhàn)不殆

一、第一次見(jiàn)面就讓客戶喜歡你

1、談判溝通的正確模式

2、非語(yǔ)言溝通法則

3、察覺(jué)客戶的真正想法-同理心

4、用贊美讓對(duì)方愛(ài)上我們

二、招商談判四大流程

1、定位-了解自我需求,篩選目標(biāo)客戶

2、準(zhǔn)備-事前收集資料,找出客戶需求

3、拜訪-確認(rèn)目標(biāo),出門拜訪

4、收尾-簽訂合約,雙贏獲利

三、招商宣傳談判四個(gè)要點(diǎn)

1、引起注意

2、激發(fā)興趣

3、增強(qiáng)欲望

4、適時(shí)結(jié)束

 

第二部分：找出信息挖掘需求

一、利用百度指數(shù)分析

1、多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化

2、百度指數(shù)概況分析

3、百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢(shì)分析

4、百度指數(shù)-需求分布分析

二、挖掘其它信息的途徑

1、其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析

2、政府網(wǎng)站分析獲取信息

3、上市公司年報(bào)分析獲取信息

4、專業(yè)調(diào)研公司報(bào)告

5、行業(yè)報(bào)告

6、商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)

7、產(chǎn)業(yè)鏈分析

 

第三部分：讓客戶不得不買單的說(shuō)服術(shù)

一、談判說(shuō)服技巧

1、說(shuō)話的藝術(shù)

2、說(shuō)服的法則

3、說(shuō)服能力演練

二、談判的籌碼與讓步技巧

1、什么是談判籌碼

2、讓步的藝術(shù)

3、籌碼與讓步的關(guān)系

4、如何拉高自己的談判籌碼

三、提問(wèn)的目的與方法

1、引起注意

2、找出需求

3、傳達(dá)想法

4、引導(dǎo)思考

5、5W1H法則

四、提問(wèn)注意事項(xiàng)

1、簡(jiǎn)潔

2、掌握時(shí)機(jī)

3、具體

4、提問(wèn)不是盤問(wèn)

5、引起共鳴

 

第四部分 客戶的開(kāi)發(fā)

1、客戶信息如何來(lái)？

2、市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用 

3、行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀 

4、考察市場(chǎng)的五勤系 

5、我為什么找不到客戶 

6、尋找客戶的方法有哪些

7、客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)

8、客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)

9、如何讓客戶主動(dòng)找我們

10、案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？

11、工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維

12、工具：頭頭是道的運(yùn)用

 

第五部分：客戶的商務(wù)談判

一、談判的要領(lǐng)

1、什么是談判

2、衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)

3、談判的本質(zhì)

4、談判的基本原則

5、談判的兩大誤區(qū)

6、什么是雙贏談判

7、談判的準(zhǔn)備階段

確定談判的目標(biāo)

團(tuán)隊(duì)角色的分配

談判中的三策

如何擬定談判議程

如何評(píng)估談判對(duì)手

談判者的核心技能

如何營(yíng)造良好的談判氛圍

二、 談判的開(kāi)始階段

1、專業(yè)的行為表現(xiàn)

2、專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)

3、談判開(kāi)始注意的問(wèn)題

4、如何判別談判氣氛

5、怎樣解讀對(duì)方的身體語(yǔ)言

6、怎樣提出建議

7、怎樣回復(fù)對(duì)方的提議

三、 談判的展開(kāi)階段

1、談判遇到的障礙及對(duì)策

2、如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)

3、如何面對(duì)不同類型的談判者

4、如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)

5、將面對(duì)的難題及其解決方法

6、如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)

7、如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)

8、掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/div>

已開(kāi)課時(shí)間Have start time