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經(jīng)銷商運(yùn)營培訓(xùn)

【課程大綱】
經(jīng)銷商管理鋼鉤之一：管理念
一、培養(yǎng)經(jīng)銷商的“忠誠度”
1、經(jīng)銷商掌控：從利益到價(jià)值觀
2、經(jīng)銷商高忠誠度的表現(xiàn)
頭腦風(fēng)暴：如何獲得多品牌運(yùn)作經(jīng)銷商的主推？
二、引導(dǎo)經(jīng)銷商向“公司化”運(yùn)營轉(zhuǎn)型
1、傳統(tǒng)夫妻店已無法適應(yīng)市場趨勢
2、從夫妻店向公司化運(yùn)營“九座橋”
實(shí)戰(zhàn)案例：西安李總的公司化運(yùn)營之路
三、增強(qiáng)經(jīng)銷商老板創(chuàng)新營銷意識(shí)
1、 互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代彎道超車之互聯(lián)網(wǎng)思維
互聯(lián)網(wǎng) （技術(shù)、模式、思維）& O2O
互聯(lián)網(wǎng)九大思維
2、 互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代彎道超車之營銷創(chuàng)新
產(chǎn)品創(chuàng)新：設(shè)計(jì)引領(lǐng)消費(fèi)
渠道創(chuàng)新：打造多元化銷售渠道
服務(wù)創(chuàng)新：高端服務(wù)“可量化、可視化”
傳播創(chuàng)新：從大眾傳播到社會(huì)化營銷
頭腦風(fēng)暴：如何消除經(jīng)銷商老板對線上銷售的抵觸情緒

經(jīng)銷商管理鋼鉤之二：管業(yè)務(wù)
一、管理經(jīng)銷商的渠道
1、零售渠道：1 N布局策略
打造經(jīng)銷商大店體驗(yàn)營銷系統(tǒng)
集客能力：終端攔截六招讓客戶走進(jìn)門店
陳列技巧：陳列中的“點(diǎn)、線、面”結(jié)合效應(yīng)
門店氛圍：五覺營銷（嗅覺、視覺、聽覺、味覺、觸覺）
促銷活動(dòng)：促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的八個(gè)思路
銷售流程：門店銷售動(dòng)作分解八個(gè)步驟
案例分析：星巴克咖啡店八分鐘節(jié)奏
完善經(jīng)銷商多網(wǎng)點(diǎn)布局開發(fā)策略
社區(qū)店：完成品牌占位與服務(wù)營銷
集合店：互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代場景營銷
分銷店：整合渠道資源完善區(qū)域布局
倉儲(chǔ)店：將線下店做成虛擬線上店
實(shí)戰(zhàn)案例：馬鞍山社區(qū)店運(yùn)營案例分享
2、工程渠道：提升品牌價(jià)值
中小工程的分類與操作意義
中小工程開發(fā)的基本步驟
中小工程開發(fā)的七條真經(jīng)
實(shí)戰(zhàn)案例：某瓷磚品牌小地磚創(chuàng)出億元市場
落地工具：工程渠道開發(fā)SWOT分析表
3、隱性渠道：整合資源做出平臺(tái)
隱性渠道的定義與合作需求分析
如何加強(qiáng)隱性渠道客情關(guān)系
實(shí)戰(zhàn)案例：忻州某經(jīng)銷商隱性渠道賣出3500萬！
4、分銷渠道：完善區(qū)域市場布局
區(qū)域市場深度分銷的三個(gè)思路
協(xié)助經(jīng)銷商強(qiáng)化對分銷商的管理
分銷商銷售政策的制定（獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃）
實(shí)戰(zhàn)案例： 德高防水深度分銷七重天
二、管理經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合
1、 五種產(chǎn)品角色銷量/利潤分析
產(chǎn)品分析：增長率、完成率、毛利率
門店產(chǎn)品組合的八個(gè)基本原則
2、新品是經(jīng)銷商利潤增長的核動(dòng)力
為什么要賣新品？產(chǎn)品銷售周期S曲線圖
經(jīng)銷商如何賣新品？貨品、陳列、活動(dòng)、人員
頭腦風(fēng)暴：如何說服經(jīng)銷商老板賣新品？
三、管理經(jīng)銷商的市場活動(dòng)
1、經(jīng)銷商主動(dòng)營銷六種集客技巧
2、打造經(jīng)銷商人脈資源行業(yè)圈子
3、打造經(jīng)銷商客戶資源圈層營銷
頭腦風(fēng)暴：經(jīng)銷商不做市場推廣怎么辦？

經(jīng)銷商管理鋼鉤之三：管團(tuán)隊(duì)
一、 引導(dǎo)經(jīng)銷商老板組建團(tuán)隊(duì)
1、 銷售種子選手的三大特征
2、 經(jīng)銷商招人的六個(gè)捷徑
3、 業(yè)人員把脈經(jīng)銷商面試
頭腦風(fēng)暴：經(jīng)銷商老板不愿意招人怎么辦？
二、 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與輔導(dǎo)技巧
1、 培訓(xùn)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)打好三大戰(zhàn)役
入門訓(xùn)練培養(yǎng)員工對企業(yè)歸屬感
在崗輔導(dǎo)因材施教一對一培養(yǎng)
專項(xiàng)訓(xùn)練提升銷售人員業(yè)務(wù)技能
2、 培訓(xùn)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法
面授：集中培訓(xùn) 走動(dòng)式
線上培訓(xùn)：微課的開發(fā)與組織
實(shí)戰(zhàn)案例：鷹的培訓(xùn)課程
三、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)強(qiáng)勢管控
1、參與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)薪酬體系的制定
打造**具競爭力薪酬體系的四個(gè)原則
提升銷售人員執(zhí)行力的兩個(gè)指標(biāo)
2、 完善經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的日常管理制度
銷售報(bào)表（日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)）管理
經(jīng)銷商內(nèi)部銷售會(huì)議管理
門店銷售人員兩會(huì)制度（早會(huì)、系會(huì)）
3、 加強(qiáng)與經(jīng)銷商員工之間的客情
建立經(jīng)銷商員工檔案
制定經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)銷售激勵(lì)方案
經(jīng)銷商員工日常溝通與關(guān)懷
實(shí)戰(zhàn)案例：浙江某經(jīng)銷商老板的工資表

經(jīng)銷商管理鋼鉤之四：管資金
一、ROI讓經(jīng)銷商感覺有錢賺
什么是經(jīng)銷商的贏利模式
利潤和投資回報(bào)率（ROI）分析
從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤”
實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商說“你們的毛利太低了”，怎么辦？
二、管理經(jīng)銷商庫存的四大指標(biāo)
庫存定義&重要性闡述
庫存管理四大指標(biāo)
頭腦風(fēng)暴：如何向經(jīng)銷商老板進(jìn)行壓貨？
三、七大絕招破解經(jīng)銷商“哭窮”
經(jīng)銷商哭窮的7種原因
找準(zhǔn)命門對癥下藥
頭腦風(fēng)暴：廠家如何更多地占用經(jīng)銷商資金？

經(jīng)銷商管理鋼鉤之五：管問題
一、正面激勵(lì)：給動(dòng)力
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
①有錢賺
②有東西學(xué)
③有未來發(fā)展保障
2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略
3、制定“一對一”政策，利益驅(qū)動(dòng)
實(shí)戰(zhàn)案例：TATA木門城市對決
二、負(fù)面激勵(lì)：給壓力
深入分析經(jīng)銷商不動(dòng)的根本原因
打造樣板市場，樹立標(biāo)桿客戶
鯰魚效應(yīng)，快速攪動(dòng)市場
一顆紅心，兩手準(zhǔn)備，建立蓄水池
實(shí)戰(zhàn)案例：德高防水拜師文化
三、整治不聽話的經(jīng)銷商
針對經(jīng)常竄貨的經(jīng)銷商怎么辦？
針對經(jīng)常低價(jià)的經(jīng)銷商怎么辦？
頭腦風(fēng)暴：經(jīng)銷商小富即安不思進(jìn)取怎么辦？

經(jīng)銷商運(yùn)營培訓(xùn)