我們知道：無論是何種產品，它的營銷戰(zhàn)都逃脫不了價值戰(zhàn)。同時也可以理解為營銷戰(zhàn)的本質就是價值戰(zhàn)。為了應對這場戰(zhàn)爭，很多企業(yè)都努力的對產品進行差異化改造，用更多的產品價值、服務和承諾來留住顧客。它們一旦取得成功，競爭對手就會迅速模仿。結果就可想而知：競爭優(yōu)勢只能維持很短的時間。因此，每個企業(yè)都需要不斷探索顧客的價值取向變化，通過技術手段和產品價值戰(zhàn)術為顧客提供更多競爭對手還無法提供的價值，以期最終能夠在這場殘酷的戰(zhàn)爭中生存下來。那如何打贏這場價值戰(zhàn)呢？
第一、向顧客展示產品價值，這是一個初級戰(zhàn)術。價值需要被顧客感知，價值需要被顧客驗證，沒有經過顧客感知和驗證的價值不能被稱為價值。枯燥的技術無法帶給顧客任何價值體驗，企業(yè)必須通過各種方式展示產品的顧客關注價值，使技術變成顧客可以感知的價值；同時企業(yè)還必須通過各種方式驗證顧客關注價值，使顧客消除所有疑慮并確信價值的真實性。
第二、改變顧客關注價值，這是一個中級戰(zhàn)術。如果一個企業(yè)有能力為每個顧客提供他們所關注和需要的全部價值，這個企業(yè)中標的概率就會大大增加。遺憾的是這只是一個夢想，因為受企業(yè)資源的制約，任何一個工業(yè)品生產企業(yè)的營銷部門在任何時候也不能保證本企業(yè)的產品所提供的價值會完全符合每一位顧客的關注價值標準。企業(yè)必須能夠全面影響顧客制定價值評判標準的全過程，并使自己產品的獨特產品價值成為顧客關注價值。
第三、通過銷售解決方案為顧客塑造更高價值，這是高級戰(zhàn)術。影響或改變顧客關注價值也許是一個很不錯的戰(zhàn)術，但當競爭對手認識到這種戰(zhàn)術的奧妙之后，他們就會迅速的掌握這種戰(zhàn)術并反過來用它來對付你。當眾多企業(yè)都在應用同一戰(zhàn)術的時候，這個戰(zhàn)術就失效了。少數(shù)企業(yè)在研究顧客關注價值時發(fā)現(xiàn)：有些價值可能對顧客會非常有幫助，但顧客自己卻沒有意識到，因為直到目前還沒有企業(yè)提供過這種價值。這些價值并不是傳統(tǒng)意義上的產品價值，它或者是某一行業(yè)的顧客所遇到的無法通過目前市場上的常規(guī)產品能夠解決的普遍性問題，或某是顧客無法通過單一產品或服務能夠獲得滿意效果的問題。產品價值戰(zhàn)術必須圍繞顧客關注價值而展開并最終超越顧客關注價值。解決方案超越了單純產品價值的范疇，使顧客關注價值的范圍擴大到更加廣泛的領域，它不但為顧客塑造出了超越顧客期望的價值，也為那些具備相應的組織與功能和較強整合能力的企業(yè)提供了超越競爭對手的機會，并把那些仍然停留在只關注產品本身價值提高的競爭對手遠遠的甩在身后。
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