經(jīng)銷商成長
所謂“無利不起早”，在商言商的各路經(jīng)銷商，在今天的貿(mào)易領(lǐng)域和流通渠道，到底可以靠著哪些路子來多賺錢？
眾所周知，經(jīng)銷商的主要盈利來自進銷價差，賤買貴賣是該利潤的主要模式。信息時代正讓賤買貴賣的生存空間不斷縮小，所以經(jīng)銷商遲早都將回歸“暴利是變態(tài)，微利是常態(tài)”的現(xiàn)實。在產(chǎn)品價差越來越薄的今天，經(jīng)銷商作為一個獨立群體，要保有足夠的利潤空間，該向何處伸手要錢，才能活得一如以往那般滋潤？當然，在進入這個話題之前，首先明確兩個概念。
經(jīng)銷商成長一是今天討論的利潤空間，主要從降低資金損耗和提高資金收益兩個方面著手，以保證經(jīng)銷商的資金鏈條更寬裕，資金效率更高效的角度來討論可行的方法。這自然不包括某些經(jīng)銷商通過倒賣增值稅票賺取稅點、做賬外賬騙取廠家補貼的各類違法違規(guī)行為，雖然有些經(jīng)銷商靠著這些手法目前依然過得很滋潤，但生意一定要回到生意本身，投機取巧，難免不砸到自己的腳。
經(jīng)銷商成長二是我們討論的經(jīng)銷商，主要是針對有批發(fā)功能的渠道商。以零售為主的門店，大部分不太涉及大筆資金的流轉(zhuǎn)，收益主要還應(yīng)來自于門店的效率管理，當然，有興趣的零售商可以借鑒我們討論的方法。
好了，錢似乎永遠不夠用，作為經(jīng)銷商，怎樣才能讓自己的錢用起來比實際的多一點呢？
擅用廠家授信額度。以目前銀行貸款年利息5.6%計算，如果能獲得廠家一定額度的授信，這也將是一筆不小的潛在收益。雖然在市場不景氣的情況下，越來越多的企業(yè)會降低甚至關(guān)閉授信額度，某些企業(yè)甚至似乎從來就沒有授信額度一說。實際上，針對戰(zhàn)略客戶、特殊時期、重點渠道，企業(yè)總會有一些特殊的市場支持政策，包括特殊客戶的授信額度。雖然這些條文有時不會寫在政策方案里，你能否申請到，關(guān)鍵在于你是否是那個戰(zhàn)略客戶、目前是不是特殊時期、而你準備進入的是不是企業(yè)目前的重點渠道。所以，某些經(jīng)銷商因為申請不到授信額度，而認為企業(yè)的經(jīng)營重點，不在自己即將接手的這一塊生意上，最后放棄合作，是有一半的道理的。為什么說只是一半道理呢？因為有可能你即將接手的生意是企業(yè)經(jīng)營的重點，不過你不是那個不可替代的戰(zhàn)略客戶。
玩轉(zhuǎn)承兌匯票。有些基層的業(yè)務(wù)由于不具備基本金融知識，又不仔細學(xué)習(xí)企業(yè)的銷售政策，很多廠家的業(yè)務(wù)人員，尤其是大品牌廠家的業(yè)務(wù)人員，都會告訴經(jīng)銷商，企業(yè)只接受現(xiàn)金打款、轉(zhuǎn)賬。其實，不是所有的承兌匯票廠家都拒收，包括大品牌廠家，銀行承兌匯票就比較受企業(yè)的歡迎，雖然商業(yè)承兌匯票還不那么讓人放心。曾今有個安徽的省級客戶，每年用250萬的存款保證金，開出500萬半年期的銀行承兌匯票，作為經(jīng)銷我們品牌一年6000萬生意的運營資金，綽綽有余。
學(xué)會拉人入伙。做推廣、開發(fā)的市場費用，現(xiàn)在越來越多采取廠家和商家分攤的形式，很多經(jīng)銷商在市場投入費用上縮手縮腳，根本原因在于擔心投入產(chǎn)出不成正比。其實在費用分攤上，經(jīng)銷商完全還可以考慮“異業(yè)聯(lián)合開發(fā)”的形式，即撮合手上經(jīng)銷的其他互補性品牌廠家，或?qū)ふ彝瑓^(qū)域市場上，與自己經(jīng)銷的產(chǎn)品互補性比較強的其他行業(yè)經(jīng)銷商，一并開發(fā)市場，分攤費用。早年，我在區(qū)域市場開發(fā)一個新的燈具品牌時，深圳經(jīng)銷商總覺得設(shè)計師推廣會議費用太高，雖然公司也會給部分補貼。于是，我們協(xié)助經(jīng)銷商與飛利浦廠家聯(lián)系，通過方案說服了飛利浦開展聯(lián)合的設(shè)計師推廣，三方分攤費用的方案。以照明設(shè)計方案為平臺，我們銷售燈具，飛利浦推廣光源，經(jīng)銷商則通過代理我們的燈具和飛利浦光源賺取差價，實現(xiàn)了三方受益，做大平臺的目的。
打造收現(xiàn)融資平臺。經(jīng)銷商對于廠家，關(guān)鍵作用之一就是融資、墊資平臺。作為有批發(fā)功能的經(jīng)銷商而言，在某種程度上也要把下線客戶看成融資和墊資的平臺。定期召開產(chǎn)品或新品訂貨會，提前收取下線客戶的訂金或者貨款，是減少資金壓力的方法之一。其次，所有的促銷和政策一定要以收到現(xiàn)金為基本目的：不能收全款的，能否給些現(xiàn)金優(yōu)惠與折扣？折扣也不行的，能不能先交訂金？要相信，只有收到現(xiàn)金的經(jīng)銷商，才會是一個有尊嚴的經(jīng)銷商。當然，有經(jīng)銷商會說，我們這個行業(yè)，鋪貨和月結(jié)已經(jīng)成為行業(yè)慣例了，不鋪貨、不月結(jié)，根本做不下去。那我還有一個收到現(xiàn)金的辦法，就是通過協(xié)商，給條件成熟的下線客戶，辦一張以客戶為卡主的信用卡，自己的公司做擔保?？ň土粼谧约汗镜呢攧?wù)室，每個月客戶的貨款直接從信用卡上刷出，自己的財務(wù)只要定期提醒客戶下個月按時還款就行。這就解決了下線客戶需要月結(jié)，而自己又需要收到現(xiàn)金的矛盾。我曾有一個湖南的省級經(jīng)銷商，年銷售額過億，逐步推行這個辦法已三年有余，目前基本下線無欠款。
重視企業(yè)沖量返利。從企業(yè)直接獲取的費用，除了市場費用，還有各個階段的返利。有些經(jīng)銷商不太重視，關(guān)鍵時刻沒有沖量意識，導(dǎo)致達不成任務(wù)，拿不到返點，甚至認為無所謂。其實，促銷節(jié)點的返利，是企業(yè)費用支出的大頭，也是企業(yè)支出比較規(guī)范的部分。經(jīng)銷商只要能力合適，應(yīng)該盡量想辦法拿到這部分費用。有經(jīng)銷商說，如果單純的沖量返利，我的倉庫會形成大量的呆滯品積壓，賺的錢又都在倉庫里了。其實沖量返利也是有技巧的，我告訴大家的方式是：1、一定要保證公司賬戶上的貨款充足；2、一定要由自己親自下單，不要假廠家業(yè)務(wù)人員之手，尤其是經(jīng)銷知名品牌的經(jīng)銷商。而且一定只訂自己的暢銷品，按照銷售返利目標下足量，而不是看著企業(yè)倉庫里有什么進什么；3、一般情況下，你的暢銷品也是其他區(qū)域的暢銷品，企業(yè)一般供不應(yīng)求，在這種情況下，如果由于企業(yè)無貨可發(fā)，你沒有達成銷售目標，可以讓區(qū)域銷售人員幫你做返利特殊申請。于情于理，企業(yè)都會批準給你發(fā)放正常返利。即使企業(yè)最終全額給你發(fā)貨，你拿到的仍是區(qū)域最暢銷的產(chǎn)品，產(chǎn)品消化上不存在太大的問題。
曾經(jīng)有經(jīng)銷商對我說：“黃老師，其實做到今天，我的這個企業(yè)，產(chǎn)品的進貨成本，根本不需要我投錢了。創(chuàng)業(yè)之初我就堅持下線客戶先款后貨，廠家看貨下單，盡量不讓貨款在廠家的賬戶上停留超過三天。雖然開始很難，但我花了大量心思在產(chǎn)品組合和品牌選擇上，這是生意的根本，我敢對我的下線客戶負責，時間久了，大家還是會認我。今天我的公司賬上，每天趴著不少于100萬的待發(fā)貨款！”
其實，我想說的是，經(jīng)銷商要想真正多賺錢，在我提到的五個方法中，做到一點，做到*，都將是一個驚人的結(jié)果。
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