基于四象限分類(lèi)法的采購(gòu)戰(zhàn)略的選擇
摘要：本文通過(guò)四象限分類(lèi)模型，將采購(gòu)物品分為關(guān)鍵物品、瓶頸物品、常規(guī)物品和杠桿物品。同時(shí)引入了供應(yīng)商知覺(jué)模型，將供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)商的知覺(jué)分為核心型客戶(hù)、發(fā)展型客戶(hù)、邊緣型客戶(hù)以及剝削型客戶(hù)。在將采購(gòu)物品分類(lèi)模型與供應(yīng)商知覺(jué)模型相結(jié)合的基礎(chǔ)上，分別闡述了四種類(lèi)型采購(gòu)物品的采購(gòu)對(duì)策，理想供應(yīng)商的選擇，以及采購(gòu)商應(yīng)如何操作等問(wèn)題。
一、采購(gòu)物品分類(lèi)和供應(yīng)商知覺(jué)模型 １、采購(gòu)物品的四象限分類(lèi)模型
企業(yè)在進(jìn)行采購(gòu)時(shí)，可根據(jù)不同的產(chǎn)品采取不同的采購(gòu)策略。對(duì)于采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)就顯得至關(guān)重要了。在采購(gòu)物品四象限模型中，我們提出了根據(jù)采購(gòu)方的年購(gòu)買(mǎi)量和采購(gòu)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和采購(gòu)機(jī)會(huì)對(duì)采購(gòu)物品進(jìn)行分類(lèi)的方法。
根據(jù)采購(gòu)方年采購(gòu)量大小以及采購(gòu)物品對(duì)采購(gòu)方的風(fēng)險(xiǎn)高低可以將采購(gòu)物品分別歸入四象限，分為以下四類(lèi)：
（１）常規(guī)物品
常規(guī)物品是指采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)小，企業(yè)每年的采購(gòu)量也很小的產(chǎn)品。常規(guī)物品通常有很多的供應(yīng)商和種類(lèi)，而且產(chǎn)品都已標(biāo)準(zhǔn)化，采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)低。企業(yè)每年的購(gòu)買(mǎi)常規(guī)物品的數(shù)量和金額很小，每個(gè)企業(yè)每年的購(gòu)買(mǎi)額只占供應(yīng)商銷(xiāo)售額的很小比例。（２）瓶頸物品
瓶頸物品是指采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)大，而企業(yè)每年需求量不大，但又不可或缺的產(chǎn)品。能供給瓶頸物品的供應(yīng)商數(shù)量較少，產(chǎn)品多是非標(biāo)準(zhǔn)化的，因此采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)很高。而企業(yè)每年的采購(gòu)額較小，企業(yè)每年的購(gòu)買(mǎi)瓶頸物品的數(shù)量和金額很小。
（３）關(guān)鍵物品
關(guān)鍵物品是指采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)較大，企業(yè)采購(gòu)量很大的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品一般是非標(biāo)準(zhǔn)化的，只有很少的供應(yīng)商可供選擇，較難找到的替代產(chǎn)品或供應(yīng)商，因此對(duì)采購(gòu)商的風(fēng)險(xiǎn)很高，而每年采購(gòu)數(shù)量和金額很大。（４）杠桿物品
杠桿物品是指采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)小，但企業(yè)每年的采購(gòu)量很大的產(chǎn)品。杠桿物品通常有很多可供使用的供應(yīng)商，產(chǎn)品也已標(biāo)準(zhǔn)化，采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)低。企業(yè)每年的采購(gòu)數(shù)量和金額很大，這種大額采購(gòu)增加了企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的吸引力。 ２、供應(yīng)商知覺(jué)模型
與供應(yīng)商建立何種業(yè)務(wù)關(guān)系不僅是采購(gòu)方采購(gòu)戰(zhàn)略的重要一環(huán)，也關(guān)系到整個(gè)供應(yīng)鏈運(yùn)作的平滑與順暢。因此，在確定了采購(gòu)物品的分類(lèi)之后，有必要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行相應(yīng)的分類(lèi)，并與不同的供應(yīng)商建立不同的業(yè)務(wù)關(guān)系。
在供應(yīng)商知覺(jué)模型中，我們提出了按照采購(gòu)方對(duì)供應(yīng)商的吸引力以及對(duì)供應(yīng)商的商業(yè)價(jià)值將供應(yīng)商分為發(fā)展型、核心型、邊緣型和剝削型。各種供應(yīng)商知覺(jué)的類(lèi)型在四象限中的具體位置如圖二：
（１）邊緣型客戶(hù)
供應(yīng)商通常認(rèn)為這類(lèi)采購(gòu)商不重要，沒(méi)有發(fā)展?jié)摿?，因此在與之打交道的時(shí)候，不會(huì)給予供貨優(yōu)先權(quán)，也不會(huì)給予折扣，獎(jiǎng)勵(lì)等激勵(lì)措施。這類(lèi)采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商的吸引很較小，供應(yīng)商將其視為邊緣型客戶(hù)。邊緣型采購(gòu)商的議價(jià)能力一般都很弱。（２）發(fā)展型客戶(hù)
這類(lèi)采購(gòu)商的采購(gòu)額不大，他們的采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商可能不重要，但供應(yīng)商可能因?yàn)槠渌脑颍Ｍc這類(lèi)采購(gòu)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，他們將這類(lèi)采購(gòu)商視為發(fā)展型客戶(hù)。供應(yīng)商愿意投入時(shí)間和精力來(lái)發(fā)展合作關(guān)系，一般是建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。（３）核心型客戶(hù)
就當(dāng)前的交易和發(fā)展?jié)摿?lái)說(shuō)，供應(yīng)商認(rèn)為這類(lèi)采購(gòu)商的采購(gòu)是其核心業(yè)務(wù)，每個(gè)供應(yīng)商只有幾個(gè)大客戶(hù)；供應(yīng)商會(huì)為獲取訂單、建立長(zhǎng)期合作關(guān)系付出巨大努力，一般是建立合作伙伴關(guān)系。
（４）剝削型客戶(hù)
這類(lèi)采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商很重要，因?yàn)椴少?gòu)量很大。但供應(yīng)商沒(méi)有和這類(lèi)采購(gòu)商發(fā)展長(zhǎng)期合作關(guān)系的意愿，因?yàn)殡m然這類(lèi)采購(gòu)商的購(gòu)買(mǎi)量很大，但是供應(yīng)商的利潤(rùn)卻很低。因此供應(yīng)商將這類(lèi)客戶(hù)視為剝削者，不會(huì)為獲取訂單做出努力，也不會(huì)給予采購(gòu)商優(yōu)先權(quán)。但一旦采購(gòu)商與供應(yīng)商確定了買(mǎi)賣(mài)合同，供應(yīng)商的議價(jià)能力會(huì)迅速提高。3、采購(gòu)產(chǎn)品四象限分類(lèi)模型與供應(yīng)商知覺(jué)模型的結(jié)合
在確定了采購(gòu)物品以及供應(yīng)商分類(lèi)之后，采購(gòu)方就可以根據(jù)不同的物品和供應(yīng)商確定相應(yīng)的采購(gòu)戰(zhàn)略。采購(gòu)物品四象限分類(lèi)與供應(yīng)商四象限分類(lèi)在采購(gòu)戰(zhàn)略制定是緊密聯(lián)系的，如圖三：
當(dāng)采購(gòu)瓶頸物品時(shí)，即采購(gòu)商年采購(gòu)量較小但采購(gòu)產(chǎn)品對(duì)采購(gòu)商的風(fēng)險(xiǎn)較大時(shí)，采購(gòu)商會(huì)比較重視供應(yīng)商，這時(shí)雖然采購(gòu)金額較低，但是供應(yīng)商會(huì)視該采購(gòu)商為發(fā)展型的客戶(hù)予以對(duì)待。
當(dāng)采購(gòu)產(chǎn)品為關(guān)鍵物品時(shí)，采購(gòu)商不僅年采購(gòu)額高而且因?yàn)樗少?gòu)產(chǎn)品對(duì)公司至關(guān)重要而重視與供應(yīng)商的關(guān)系，這時(shí)供應(yīng)商會(huì)視該采購(gòu)商為核心型客戶(hù)。
當(dāng)采購(gòu)物品為常規(guī)物品時(shí)，由于采購(gòu)商的采購(gòu)額較低且所采購(gòu)產(chǎn)品對(duì)采購(gòu)商的風(fēng)險(xiǎn)非常微小，采購(gòu)商沒(méi)有必要花費(fèi)時(shí)間和精力和供應(yīng)商維持良好關(guān)系，此時(shí)供應(yīng)商也會(huì)視該采購(gòu)商為邊緣型客戶(hù)，不會(huì)投入任何精力和時(shí)間來(lái)爭(zhēng)取該客戶(hù)。
當(dāng)采購(gòu)產(chǎn)品為杠桿物品時(shí)，由于年采購(gòu)金額高且采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)低，因此采購(gòu)商會(huì)有很強(qiáng)的議價(jià)能力。這時(shí)對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，則必須給予采購(gòu)商相當(dāng)?shù)臄?shù)量折扣或花費(fèi)大量的時(shí)間和精力來(lái)爭(zhēng)取該采購(gòu)商，供應(yīng)商會(huì)覺(jué)得受到了該采購(gòu)上的盤(pán)剝而視該采購(gòu)商為剝削型客戶(hù)。 二、四種分類(lèi)物品的采購(gòu)戰(zhàn)略的制定 １、常規(guī)物品
常規(guī)物品有很多的供應(yīng)商可供選擇，其產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，而采購(gòu)商每年的購(gòu)買(mǎi)量很小且所采購(gòu)物品對(duì)采購(gòu)商風(fēng)險(xiǎn)低，且采購(gòu)商每年的購(gòu)買(mǎi)額只占供應(yīng)商銷(xiāo)售額的很小比例。據(jù)此我們提出常規(guī)物品的采購(gòu)對(duì)策、理想的供應(yīng)商以及采購(gòu)商應(yīng)該如何進(jìn)行操作。 （1）采購(gòu)對(duì)策
采購(gòu)商應(yīng)簡(jiǎn)化采購(gòu)過(guò)程，達(dá)到管理成本以及與供應(yīng)商的交流的最小化。常規(guī)物品不需要使用多家供應(yīng)商提供常規(guī)物品，只需使用一個(gè)優(yōu)先供應(yīng)商，并與其簽訂長(zhǎng)期、無(wú)定額或*性的合同，在增加對(duì)供應(yīng)商的吸引力的同時(shí)提高議價(jià)能力。 （2）理想的供應(yīng)商
常規(guī)物品理想的供應(yīng)商應(yīng)該能夠長(zhǎng)期提供多品種的低值易耗商品。理想的供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)不僅供給流程簡(jiǎn)單、持續(xù)且可靠而且負(fù)責(zé)高效。最好能夠提供一個(gè)月度或更長(zhǎng)時(shí)間的整合單據(jù)以便采購(gòu)商進(jìn)行檢查，且愿意安排專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理來(lái)處理與采購(gòu)商的相關(guān)事宜。 （3）采購(gòu)商如何操作
在采購(gòu)常規(guī)物品時(shí)，采購(gòu)商應(yīng)了解采購(gòu)的工作流程并制定簡(jiǎn)化流程的辦法。常規(guī)物品由于風(fēng)險(xiǎn)低金額不大，因此初級(jí)采購(gòu)員即可勝任采購(gòu)工作。在簽訂無(wú)定額和合同時(shí)，則需要高級(jí)采購(gòu)員來(lái)與供應(yīng)商進(jìn)行談判。 ２、瓶頸物品
瓶頸物品對(duì)采購(gòu)方風(fēng)險(xiǎn)高，但是由于瓶頸物品是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，所以供應(yīng)商數(shù)量較少。采購(gòu)商每年的采購(gòu)額較小，因此采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商幾乎沒(méi)有什么吸引力。瓶頸物品的采購(gòu)對(duì)策、理想的供應(yīng)商以及采購(gòu)商應(yīng)如何操作如下。 （1）采購(gòu)對(duì)策
采購(gòu)商首先應(yīng)注重如何降低風(fēng)險(xiǎn)，其次才考慮價(jià)格與采購(gòu)成本。此外，采購(gòu)商應(yīng)盡量從一個(gè)供應(yīng)商處采購(gòu)以提高議價(jià)能力；如有需要，也可確定兩個(gè)供 應(yīng)商，一旦供應(yīng)鏈出現(xiàn)問(wèn)題，則有后備供應(yīng)商可用。與供應(yīng)商建立緊密的長(zhǎng)期合作關(guān)系或者與供應(yīng)商商定一個(gè)固定量的供應(yīng)量以降低風(fēng)險(xiǎn)，并與供應(yīng)商簽訂長(zhǎng)期合同。 （2）理想的供應(yīng)商
理想的瓶頸物品供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)是可靠的，且不會(huì)濫用其強(qiáng)勢(shì)的議價(jià)能力。理想供應(yīng)商不但要具備長(zhǎng)期供應(yīng)所需產(chǎn)品的意愿和能力，且當(dāng)上游供應(yīng)鏈出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，供應(yīng)商有明確戰(zhàn)略來(lái)應(yīng)對(duì)這種風(fēng)險(xiǎn)。
（3）采購(gòu)商如何操作
采購(gòu)商的采購(gòu)部門(mén)需要培養(yǎng)良好的團(tuán)隊(duì)精神，與公司其他部門(mén)合作以降低公司風(fēng)險(xiǎn)。在采購(gòu)時(shí)應(yīng)給供應(yīng)商留下好印象，并應(yīng)努力成為一個(gè)優(yōu)秀的關(guān)系管理者以維持和供應(yīng)商的業(yè)務(wù)關(guān)系，而不是做一個(gè)難纏的談判者。 ３、關(guān)鍵物品
關(guān)鍵物品大多都是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，采購(gòu)商可供轉(zhuǎn)換的供應(yīng)商數(shù)目有限，且每年的采購(gòu)量很大，關(guān)鍵物品對(duì)采購(gòu)商的風(fēng)險(xiǎn)很高。但是由于采購(gòu)量大，采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商的吸引力也較大。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，一般只有幾個(gè)大客戶(hù)。據(jù)此，我們提出了關(guān)鍵物品的采購(gòu)對(duì)策、理想的供應(yīng)商以及采購(gòu)商應(yīng)如何進(jìn)行操作。 （1）采購(gòu)對(duì)策
在采購(gòu)關(guān)鍵物品時(shí)，采購(gòu)商應(yīng)從一個(gè)供應(yīng)商處購(gòu)買(mǎi)，最好能與供應(yīng)商發(fā)展合作伙伴關(guān)系，并采用長(zhǎng)期“合作伙伴關(guān)系”合同，以降低風(fēng)險(xiǎn)并鎖定將來(lái)的成本。 （2）理想的供應(yīng)商
在中長(zhǎng)期內(nèi)，理想的供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)擁有成本和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，并能夠降低任何來(lái)自上游供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)愿意與采購(gòu)商之間建立合作伙伴關(guān)系，與采購(gòu)方持有相互兼容的商業(yè)戰(zhàn)略，不濫用議價(jià)能力且不能和采購(gòu)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立相似的合作關(guān)系。 （3）采購(gòu)商如何操作
采購(gòu)商必須具有創(chuàng)造性，且應(yīng)積極主動(dòng)的建立的推動(dòng)與供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系。采購(gòu)商的談判者在談判時(shí)應(yīng)從戰(zhàn)略全局出發(fā)，不能破壞與供應(yīng)商的合作關(guān)系。由于關(guān)鍵物品對(duì)采購(gòu)商來(lái)說(shuō)十分重要，因此任何有關(guān)關(guān)鍵物品的采購(gòu)決策都應(yīng)該由最高管理層做出。 ４、杠桿物品
（1）采購(gòu)戰(zhàn)略
杠桿物品采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)小，但企業(yè)每年的采購(gòu)量很大，因此采購(gòu)商的議價(jià)能力很強(qiáng)，價(jià)格變
化對(duì)采購(gòu)方的影響很大，當(dāng)價(jià)格差異大于轉(zhuǎn)換成本時(shí)，企業(yè)會(huì)考慮轉(zhuǎn)換供應(yīng)商。
轉(zhuǎn)換成本（switching cost）包括：合同談判時(shí)設(shè)計(jì)的費(fèi)用，員工的重新培訓(xùn)的花費(fèi)，流程與設(shè)計(jì)的改變的成本，廢棄已有庫(kù)存的成本，終止原有合同的違約金，新合同起步階段的低效率等等。同時(shí)，供應(yīng)商的一些行為也會(huì)增加轉(zhuǎn)換成本，如提供優(yōu)惠和折扣以保持顧客忠誠(chéng)度，與采購(gòu)方高層或技術(shù)人員保持密切聯(lián)系，提供免費(fèi)培訓(xùn)或其他服務(wù)等。
因此，杠桿物品的采購(gòu)戰(zhàn)略取決于：供應(yīng)商之間的價(jià)格差異水平，以及轉(zhuǎn)換成本的水平。較大的價(jià)格差異使得企業(yè)在多個(gè)供應(yīng)商之間選擇，而較高的轉(zhuǎn)換成本導(dǎo)致企業(yè)只能專(zhuān)注于一個(gè)供應(yīng)商，使得總成本最小。 （2）理想的供應(yīng)商
若采購(gòu)商采用現(xiàn)貨購(gòu)買(mǎi)方式時(shí)，理想的杠桿物品供應(yīng)商應(yīng)擁有基本的供貨能力；若采用期限合同采購(gòu)方式，理想的供應(yīng)商應(yīng)在短期和中期有成本優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商；而如果采用長(zhǎng)期合同，理想的供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)是在與采購(gòu)商確定了采購(gòu)合同后，不會(huì)濫用其議價(jià)能力的供貨企業(yè)。 （3）采購(gòu)商如何操作
采購(gòu)商應(yīng)成為在正常交易關(guān)系談判中強(qiáng)有力的談判者，并充分利用其強(qiáng)勢(shì)的議價(jià)能力，以獲取*的利益。若轉(zhuǎn)換成本較高，那么管理人員還須擅長(zhǎng)確立和維持與供應(yīng)商的合作關(guān)系。
三、結(jié)束語(yǔ)
通過(guò)以上分析，可看出杠桿物品的采購(gòu)是最有利于采購(gòu)商的，因?yàn)槠洳少?gòu)風(fēng)險(xiǎn)低，而采購(gòu)量又很大，這使得采購(gòu)商擁有很強(qiáng)的議價(jià)能力。不論是常規(guī)物品，瓶頸物品，還是關(guān)鍵物品，都應(yīng)盡量向杠桿物品靠攏。
如圖四，常規(guī)物品采購(gòu)商可通過(guò)匯總相似物品的采購(gòu)需求（如辦公室用品與電腦耗材），匯總不同地點(diǎn)、不同用戶(hù)的采購(gòu)需求，并與其他公司進(jìn)行聯(lián)合采購(gòu)等辦法增加常規(guī)物品的購(gòu)買(mǎi)量，以增加采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商的吸引力，并獲得好的交易條件；作為瓶頸物品采購(gòu)商，則應(yīng)在增加采購(gòu)量的同時(shí)，通過(guò)使用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，確定新的供給來(lái)源，并與供應(yīng)商緊密合作等辦法降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)；作為關(guān)鍵物品采購(gòu)商，也應(yīng)著力于降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/3167.html
基于四象限分類(lèi)法的采購(gòu)戰(zhàn)略的選擇
講師：陳小之 瀏覽次數(shù)：2500
基于四象限分類(lèi)法的采購(gòu)戰(zhàn)略的選擇
摘要：本文通過(guò)四象限分類(lèi)模型，將采購(gòu)物品分為關(guān)鍵物品、瓶頸物品、常規(guī)物品和杠桿物品。同時(shí)引入了供應(yīng)商知覺(jué)模型，將供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)商的知覺(jué)分為核心型客戶(hù)、發(fā)展型客戶(hù)、邊緣型客戶(hù)以及剝削型客戶(hù)。在將采購(gòu)物品分類(lèi)模型與供應(yīng)商知覺(jué)模型相結(jié)合的基礎(chǔ)上，分別闡述了四種類(lèi)型采購(gòu)物品
- 陳小之
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