業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)
今天下午的課程，以下內(nèi)容感觸比較深。
1、客戶圈子里與內(nèi)部關(guān)系的影響中，挖掘評(píng)估出的客戶想要的東西和他真實(shí)的需求直接的差異非常關(guān)鍵;
2、在尋找決策人的關(guān)鍵過(guò)程中，必須根據(jù)不同的合同金額來(lái)確定關(guān)鍵角色。
3、在以后的朋友交往中要把握一個(gè)基本原則，就是朋友可交不可教。
4、在客戶需求識(shí)別中，其實(shí)客戶的需求是一直在變化的，我們需要通過(guò)商談確定他的真實(shí)需求;
5、在談判策略的掌握中，可以充分利用疲勞戰(zhàn)，通過(guò)場(chǎng)景設(shè)置，迫使對(duì)方在短期內(nèi)成交；
6、與客戶信任建立的過(guò)程，其實(shí)是對(duì)其社會(huì)活動(dòng)文化背景等綜合信息交流了解的過(guò)程。
這次培訓(xùn)讓我們了解要根據(jù)不同的客戶進(jìn)行不同的分析，了解客戶各個(gè)決策人在其中所處的關(guān)系，制定不同的對(duì)策。利用各種方式如車輪戰(zhàn)，聲東擊西，疲勞戰(zhàn)等營(yíng)銷手段發(fā)到自己的合作目的。特別是立方的營(yíng)銷案例讓我們明白了要利用一切可能和機(jī)會(huì)去成交客戶。
非常感謝王越老師三天的指導(dǎo)，通過(guò)今天下午的學(xué)習(xí)，深刻領(lǐng)悟到自己銷售過(guò)程中的不足，特別是商務(wù)談判過(guò)程中的溝通方式應(yīng)用，思維方式可以更開(kāi)闊，用更多的可能性來(lái)尋找更多方式。銷售的跟進(jìn)的方法策略及售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)售前、售中、售后有了更深入的理解。特別是客戶分析，通過(guò)多種及全面的方式來(lái)分析，了解客戶的最終價(jià)值。讓我在實(shí)際工作中有了更多的底氣，學(xué)以致用，不斷學(xué)習(xí)，完善自我！七組，王少敏
今天下午的經(jīng)過(guò)各種的分析，讓我了解到了業(yè)務(wù)員面臨各種問(wèn)題時(shí)所需要應(yīng)變的方法，其中印象最深的就是談判策略，總結(jié)出來(lái)的談判19計(jì)堪稱談判經(jīng)典，我打算晚上去賣東西的時(shí)候去試驗(yàn)一下。還有就是怎么快速解決自己的問(wèn)題，與其通過(guò)層層關(guān)系將自己的介紹專給決策人還不如直接找到?jīng)Q策人來(lái)直接解決自己的事。而且當(dāng)?shù)谝淮魏蛣e的企業(yè)合作的時(shí)候一定要調(diào)查清楚這個(gè)企業(yè)的詳細(xì)情況，免得等簽約以后因?yàn)樵撈髽I(yè)的問(wèn)題造成損失。還有簽約以后并不是意味著這次銷售的結(jié)束，要做好售后的服務(wù)，以及客戶的維護(hù)以便促成第二次銷售。
第三天下午首先感覺(jué)需要吸收的東西還是比較多的。1，我們?cè)鯓觼?lái)分析客戶，通過(guò)表格形式，將一些可能性進(jìn)行分析整理，通過(guò)站在客戶角度來(lái)分析問(wèn)題，來(lái)找出自己的不足，為后續(xù)銷售過(guò)程中加以利用，學(xué)習(xí)。更好提高自己銷售技能和水平。通過(guò)盡量滿足個(gè)人利益，部門利益和公司利益，能夠更好維護(hù)雙方。如果能成為一個(gè)有價(jià)值的人，還需要哪些欠缺，哪些不足。需要自己不停學(xué)習(xí)，成長(zhǎng)。
三天培訓(xùn)結(jié)束了，特別感謝王老師的培訓(xùn)。
8.20下午培訓(xùn)心得：下午的培訓(xùn)針對(duì)客戶決策方面有所感悟，以前做業(yè)務(wù)對(duì)接的部門比較單一，有的客戶只是對(duì)接采購(gòu)或者老板，有的接觸的部門比較多（不是主動(dòng)的），但是跟那些部門的人的溝通和交流還不夠，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)其實(shí)之前自己的工作細(xì)節(jié)做的還遠(yuǎn)不夠。其次，對(duì)于決策的優(yōu)先級(jí)別的考慮有所欠缺，以前只是覺(jué)得大老板或者采購(gòu)總監(jiān)作為主要的決策者，而沒(méi)有深究不同的人不同的部門的利益；此外，換位思考做的還不夠，需要了解和思考客戶行動(dòng)背后的意圖，客戶壓價(jià)的策略和套路以及應(yīng)對(duì)的思路，對(duì)客戶的需求做更細(xì)更詳細(xì)的分析，對(duì)客戶的價(jià)值做細(xì)分。最后，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，站在客戶角度去思考客戶會(huì)如何比較我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，從而找到相應(yīng)的對(duì)策和思路。此次培訓(xùn)的信息量比較多，需要自己再整理，看到了自己工作中的不足之處，我將盡快改進(jìn)和提高自己的工作方式，方法，進(jìn)一步提升自身的業(yè)績(jī)。
最終學(xué)習(xí)總結(jié)，三天的時(shí)間很快，首先感謝王老師專業(yè)耐心的授課?？蛻舴治鲈谡蠣I(yíng)銷過(guò)程中起了一個(gè)重要的銜接作用，是成交完成客戶下單的重要前提，以下關(guān)于客戶分析的幾點(diǎn)心得：1.判斷客戶的價(jià)值包括其所有內(nèi)外在價(jià)值。2.支付能力則是衡量一個(gè)公司信譽(yù)好壞員工素質(zhì)的重要指標(biāo)。3.關(guān)于決策信息及內(nèi)部關(guān)系，通過(guò)王老師講解，作為銷售你要明白使用者 技術(shù)人員以及決策者的關(guān)心點(diǎn)，以此來(lái)作為應(yīng)對(duì)目標(biāo)。4.需求分析，需求是采購(gòu)方最后需要關(guān)心的內(nèi)容，作為銷售必須了解的面面俱到，這樣才能促成業(yè)務(wù)成交。以上為今天下午總結(jié)心得。三天時(shí)間很快過(guò)去了，期待王老師下一次精彩的授課。感謝王老師
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